你以為是你在主導……

以前在日商任職時，每當與客戶或廠商進行重要的會議之前，日本同事們總是會聚在一起開個小會，共同擬定計劃、好讓洽談進行地更順暢。

這種情況下，他們通常會用到這個詞彙：「落とし所（おとしどころ）」。

當時我還不太清楚這個字的意思，就望文生義、以為應該跟「落とし穴（おとしあな；中文的『陷阱』之意）」差不多。

後來查了一下字典，得知它的意思其實是「當意見分歧時，相互折衷、退讓、協調後，雙方都能接受的條件」。

這個字的動詞部分：「落とす」有著許多層面的意思。除了較為常用「丟下去」以外，另外也做「總結、使其結束、告一段落」之意，也是這次所介紹的詞彙之中所使用的含義。

尤其是向來以客為尊的日本人，在對方是客戶、而且掌握了你大部分訂單的情況下，與人家開門見山硬碰硬，基本上不在商業談判時的選項之一。因此，事先設想對方的底線為何、可能願意在哪裡妥協，然後試圖在會談的過程中，像是順著動物皮毛的生長方向撫摸一樣，在不去過分忤逆人家的情緒和利益的前提下，將對方引導到結論，這可說是日本人引以為傲的拿手絕活。

在過程之中，對方也許會以為是他們在主導局勢，其實是被誘導到事先就已經設計出來的結局。

想到這個層面，說不定我也沒誤會這一詞，它真的有「挖個洞給人家跳」之意？