職場小談-客人,別再殺價啦!應對殺價的BANT法則

閱讀時間約 3 分鐘
我目前所在的公司不只自建工廠,同時也有正在孕育的品牌,所以我的角色同時會對接到詢問代工客戶(工廠),以及詢問經銷的客戶(品牌)。
理所當然我最常被問到的問題就是價格(當然我也很愛問別人價格)。
價格對我來說是一條紅線,畢竟這是很主觀判斷價值的一個標準。
對代工客戶來說,你報高,他就沒利潤;你報低,他又質疑你的品質。
對經銷客戶來說,你報高,他沒有空間行銷;你報低,又要擔心品牌價值受創。
新手業務可能會想「那我把公司給的價格報出去,客戶接受就做,不接受就談下一個,這樣不就好了嗎?」,事實上,我犯過更蠢的。
在我剛從行銷轉業務職能時,面對客戶詢價,我的第一步便是把公司給的A價格老老實實的報出去,這時有興趣的客戶一定會先砍第一刀,被砍之後的我也很認命,把接近底價的B價格給托了出來,可A價格和B價格的單價差到了接近20%,有經驗的採購立刻就會知道這價格有水分,便會施加壓力,想把價格中的水分擠出來,當時在壓力下,我詢問了客戶的理想單價,並拿著這個價格回頭詢問公司能不能做,現在想想,我竟然拿著公司的薪水在代表客戶和公司談判(?
想當然,最終的結果便是我兩邊都被罵得臭頭,公司認為我不盡職,客戶認為我沒誠意。那面對殺價到底應該怎麼做?
我們應該跳出來看,在商業談判中,價格永遠不是唯一的籌碼,BANT法則會是一個很好的思考方向。
B-Budget預算->客戶資金有多少
A-Authority權力->最後決定權在誰身上
N-Need需求->客戶需要這個產品解決什麼問題
T-Timeline時間->急迫性為何
預算:很直接的一點,對方拿得出多少錢來購買你提供的產品,若一開始客戶的預算和公司的成本不在同一個認知內,根本不用談下去。
權威:當你和對方採購相談甚歡,但對方公司高層一句話就否決,這是很嘔卻又很常發生的事,所以要從對方的交談中瞭解,是誰在關注這件事,是誰擁有最終決定權,並做好利害關係人管理。
需求:客戶到底要什麼?是我們的品質更穩定、服務更全面,又或是我們的產品在市場上屬於風頭正熱的產品,找出對方的痛點,這將會是價格談判時的一大籌碼。
時間:急的單會打亂預定排程,臨時性的採購原料也會造成無形的成本支出,從業務確認需求->採購確認需購買材料->生管安排生產,在時間壓力下,各部門密集開會幾乎是必然的事情,這無形的人力/時間支出也是不可忽略的一部份,所以大部分企業都更願意與客戶簽訂年約,就是為了減少這樣的狀況發生。
回到開頭的例子,若是我們運用BANT法則,可以大致預測狀況如下:
第一版打得太複雜了,於是簡潔成第二版的心智圖
談判並非只有降價這個選擇(實際狀況比上圖更複雜),若客人在意價格但交期寬鬆,可以協調延長出貨,讓工廠產能更好調度;若是不想全款一次支付,也可以協調分次出貨;若在意價格且壓上交期,那只能從成本下手。
以上大部分都是圍繞在B、N、T,而A是我認為最複雜的一塊,利害關係人這部分之後有遇到特別想寫的再分享上來。
為什麼會看到廣告
剛出社會時,我對於職涯或是我究竟擅長什麼並沒有太多規劃,很多時候都是先往一個方向走,接著便撞上牆壁。直到撞到頭有點暈時才算勉強找到我的北極星,開始知道了哪裡是我的北方。在這個專題裡,我並不能站在遠處告訴你應該怎麼走,但我想讓你知道這段路有我們一起走。幾分鐘的文章裡,藏的是我這幾年的碰撞。
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成長的痕跡來得很緩慢,慢得足以讓人懷疑自己是否在倒退,但我希望每一年的自己都能對現在的我說「Thanks for all the hard work.」
上週連假前我和Boss前往北部拜訪客戶,免不了有交換名片的環節,從一開始傻傻的把名片交出去與收回來,到現在發現這件事其實也有它的細節在。
當無數的窗口、訊息湧進來想找你時,你默默的看到你的member也丟了一個訊息說「我可以找你談談嗎?」 這絕對是管理職的人需要警惕的一句話。 但同時我也認為組員願意和你分享真實的想法,這是一件很難得、很珍貴的事情,當雙方願意說出自己的想法,才能找出更適合合作的方向(指導比指揮更有效)。
身而為人,大家都希望輕鬆一點, 絞盡腦汁就為了讓生活更簡單,所以我想了很久,阻擋我持續寫作的到底是什麼東西,我認為是「複雜」。
嗨! 我是太陽系居民,這段時間我換了一份新工作,工作內容是負責新品牌的跨境電商,操作的平台從蝦皮變成了亞馬遜,對我來說是一個新領域,也是一個新挑戰,所以方格子這邊沉寂了一段時間在準備公司新品牌的前期作業。那今天這篇會把重點放在介紹Shopee以及Amazon對於營運新手來說有哪些差別。
超越領導品牌不是一蹴而成的事,書中提到「你必須找出領導品牌的核心訴求,然後向消費者呈現完全相反的品牌訴求」,換言之就是做出差異化。
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