#10《這書幫我什麼忙》善用溝通 免費爭取到八個月份雜誌

談判的目的是爭取更多，就算多一塊錢也是成功

這書幫我什麼忙－《華頓商學院最受歡迎的談判課》

善用溝通　有機會爭取到更多

公司上個月受火災波及，書報區的書本雜誌全數遭到毀損，歷經了一兩周的清運、清潔，我站在乾淨卻空蕩蕩的書報區櫃子前，心裡突然有個想法：

「實驗看看，看有沒有辦法爭取到免費書籍。」

這裡指的實驗，指的是《華頓商學院最受歡迎的談判課》裡的談判技巧，我已經多次運用在生活上，也希望這次能順利成功。

大約從兩年前，公司固定會跟某商業雜誌社訂購月刊，書報區累積20多本雜誌，我寫信給對方窗口：

Dear 某某 ，

很感謝貴社近年來高品質內容的雜誌，讓我們多次應用於公司內部的幹部與員工訓練，獲益良多，

由於日前公司遭遇祝融，放置公司讀書區的書籍全毀，也包含了過去數年跟您們訂閱的的數十本雜誌，特此冒昧來信，不知有無機會，能提供我方一些過去的雜誌，讓員工透過XX雜誌持續學習，精進自我

無論如何，都相當感謝您們的幫忙，謝謝

祝安

寄出信件後，我也立刻致電對方，展現誠意，短暫溝通後，對方詢問：

「所以是希望提供所有燒毀的雜誌嗎？」

我想，對方可能稍微誤解了我信件內文的意思，我回道：

「當然不是，一切以您們方便為主，無論份數多少，就算只有一兩期，我們都相當感謝。」

過了兩天，對方寄來了八個月份的雜誌。

回顧此次的溝通，我認為我做對了兩件事：

站在對方立場思考

沒有人願意吃虧，當你要人提供東西，你絕對需要給一個「有益對方的理由」，當然，這理由不一定要是物質，稱讚、成就感、感情，通通都可以。

我肯定並讚賞對方的價值，讓對方知道，你們的雜誌，我們不只充分閱讀，更善用在多種場合，也希望能「持續精進」。

當對方受到肯定，可能就會思考，要怎麼樣才能讓這肯定「持續下去」，而其中一個方法，就是將提供一些過去幾期的雜誌給我們。

爭取更多，而非爭取一切

在商言商，《華頓商學院最受歡迎的談判課》很務實地告訴我們，談判是為了爭取更多，而非爭取一切，因為那太不實際。

我知道對方應該會有些庫存書籍，但無論是說「請提供XX本」，或「有多少來多少」，都不是好方法，因為對方沒有義務受你的命令；反過來，我選擇把球丟給對方，告知「無論有多少本，我們都相當感謝」。

八期雜誌約8000多元，金額看似不大，但我們要謹記談判的核心：爭取更多，而非爭取一切，就算只多爭取到一塊錢，都算是成功。