４招談判桌上的防守戰術，讓你輕鬆化解談判時的危機｜芽芽帶你讀《劉必榮談判精華課》

談判時，我們別只顧著進攻，忘了做好防守。因為在談判桌上，先發動攻擊的，也可能是對方，就算是你先進攻好了，對方也是有可能進攻回來的，所以我們也要清楚怎麼樣應對。

如果大家把這些都學會，那麼你的談判技巧就可以一下提高好幾個層次，你想要的東西，不管是升職加薪、建立關係、解決衝突，也都可以透過談判獲得。

1.大膽說不

面對對方的硬出牌，一律擋回去就對了。為什麼呢？

因為如果對方真的想要，就會繼續跟你來回拉扯；而如果對方是假裝想要或是試著想要，那他們就會轉而討論別的東西。

（關於硬出牌，請參考：3種常用談判桌上的出牌戰術，幫助你取得談判的優勢）

2.答應對方

再來，有NO就有YES。Yes就是答應對方，也就是讓步，讓步也是在告訴對方：我的底線在哪裡。

我們在讓步的時候，有三個關鍵，大家千萬要記得：

讓步的次數，要越少越好；讓步的幅度，要越來越小、讓步的速度，要慢點才好。

什麼意思呢？如果你讓步的次數太多，對方就會覺得你隨便都嘛可以讓步，反正你讓步就跟呼吸一樣很容易嘛，那他就會跟你耗著，你就什麼都不用談了，因為你已經被對方吃得死死的。

如果你真的確定要讓步，記得你讓步的幅度也要越來越小，這個道理就像你騎機車或開車，去加油站加油一樣。一開始服務員加油的速度很快，但是隨著油箱裡的油越來越多，服務員加油的速度就會越來越慢，不然油就會滿出油箱。

讓步也一樣，假如你可以讓步的底線是25萬好了，你第一次可以直接讓15萬、第二次你可以讓7萬、最後一次你只能讓3萬，然後說你真的不能再讓了。只有當你越讓越少時，對方才會相信這是你的底線。

不過你在每一次讓步的時候，速度一定要掌握好，你要讓每一次讓步，都看起來是很糾結，不然對方就會覺得你這麼快就可以讓步了，代表你讓步的空間還很多，那他為什麼要急著跟你談呢？

3.不要回應

除了Yes or No之外，如果你不想要回應，當然沒問題，你可以選擇跟對方「打太極」。也就是以柔克剛、虛虛實實。

《劉必榮談判精華課》這本書中有提到，有一次賣方開價十萬元，想看看華頓商學院的戴蒙教授會怎麼殺價，結果戴蒙教授跟對方說：「你怎麼知道我不會出20萬、30萬呢？我必須知道合約裡有哪些東西嘛，如果東西多、而且是我需要的，我當然可以出更多錢啦！」

戴蒙教授營造出好像可以繼續往上談的感覺，但戴蒙教授到底是可以接受還是不能接受呢？他其實也沒有明確說出來，態度非常曖昧，可是呢，他卻可以因此得到更多賣方的資訊，是不是很高招？

4.提出條件

如果覺得打太極這招的段數太高，但又不敢大聲拒絕、不想爽快同意對方的時候，那就提出條件吧！透過提條件，帶出自己的想法，也暗示對方：其實我們還有別的方法可行，我們還有討論的空間！

那大家只要注意一點就好，就是提出條件的時候，一定要先把我們要的東西說出來，再說我們可以給的東西。為什麼呢？

假設妳現在跟妳的男朋友感情已經到要論及婚嫁了，妳跟妳的男友說：我可以嫁給妳，只要妳買鑽戒給我。這樣妳男友就會知道：喔原來妳是會答應他結婚的，那他幹嘛急著買鑽戒給妳呢？

那我們換種說法好了，妳跟妳男友說：如果你願意買鑽戒給我，我就考慮嫁給你。那麼有些人這時候就又開始思考了，然後問我說：那如果對方不買鑽戒，我就不嫁了嗎？

所以正確的對話應該是：如果你不買鑽戒給我，我就不會嫁給你。這時候，對方可能就會認為他買鑽戒給你，你就會嫁給他。然後你就可以反悔說：我可是從來沒有講過妳買鑽戒我就答應嫁給妳喔！這時候，主動權就掌握在自己身上了。（開玩笑的，不過方法是這樣沒錯）

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