如何提出「好觀點」？

之前寫過篇一文章，標題叫〈表達練的，不是口才，而是「腦才」〉，幸運的獲得許多朋友的喜愛，也有不少人留言，想看更多關於思考觀點的方法。

在那篇文章裡，我提到，一段好的表達（不管是口語還是文字），最重要的，就是「觀點」──你能不能提出好的、有價值的觀點。而所謂的好觀點，通常有三個元素，分別是：「沒想過」、「有啟發」和「被觸動」。我也分享了生產觀點的兩個思考工具，「反直覺思考」和「代情境思考」。

這篇文章，我將繼續延伸這個主題，再和你分享兩個生產觀點的方法：「向下挖本質」和「向上升價值」。

向下挖本質

我們先看第一個，「向下挖本質」。

任何事物都有「表象」和「本質」。表象，是顯而易見，每個人都看得到的；而本質，是隱而未顯的，如果沒有特別思考和練習，一般很難發現。

在電影《教父》裡，有一句很經典的台詞：「花半秒鐘就能看透事物本質的人，和花一輩子都看不透事物本質的人，註定有截然不同的命運。」

那麼，到底什麼是「本質」呢？

從哲學的角度，所謂的本質指的是：一個事物之所以成為該事物的特質。但在日常生活裡，當我們使用到「本質」這個詞時，意思比較像是：事物的根本原因、根本意義、根本目的或內涵。

各領域的高手，都能用一句話，說出自己專業或相關概念的本質。

例如，心理學家阿德勒說：「炫耀感的本質，是自卑。」一句話，道出了炫耀的「根本原因」。

中國知名作家、商業諮詢顧問，劉潤說：「真正的人脈，本質是給予價值、平等交換。人脈，不是那些能幫你的人，而是你能幫到的人。」一句話，道出了人脈的「根本意義」。

還有忘記是哪位攝影大師說過：「攝影的本質，就是捕捉生命美好的事物。」也是一句話，道出了攝影的「根本目的」。

這些都是高手對事物本質的洞察。

我們都是普通人，可能不容易在專業領域，提出什麼深刻洞見；但面對「生活中的大小事」，還是可以有些深刻思考。

舉個例子，前陣子，我在網上看到一個很有意思的辯論題目：「做人該不該省錢」。花錢這件事，人人都有經驗，它不需要太多的專業知識，所以每個人都能對這個議題有些自己的思考。

假設你抽到的立場，是「不應該」省錢，你會提出什麼樣的觀點，來替你的立場做辯護呢？

我用「向下挖本質」，來示範給你看。

做人「不應該」省錢

為什麼做人「不應該」省錢？

「因為這個世界上，有太多比錢還要重要的事情」。

錢的「本質」是什麼？

它是一種交換媒介，是你用來交換其他東西所支付的代價。這些東西不只是具體看得到的包包、手機和大餐，還有抽象的，看不到的時間、健康和情感。

主張做人應該省錢的人，最大的盲點，就是做決策時，「只」考慮到錢，卻忽略了省錢背後，所需要付出的「代價」。

比如說，馬上就要過年了，你在台北工作，老家在高雄，你想搭火車或客運回去，但沒搶到票，只剩下比較貴的高鐵。為了省錢，你想：「算了，太貴了，明年再回去好了。」你省了錢，付出的代價是，與家人難得的相處時光。

再比如說，你有一個珍貴的出國交換機會，但必須自付一半的費用。你看了看戶頭，想說：「算了，這筆錢是我辛苦打工，好不容易存到的，就這樣花掉很可惜。」你省了錢，付出的代價是，學習成長的機會。

錢，就跟生命一樣，值得花在美好的事物上。這些花掉的錢並沒有消失，它只是變成我們喜歡的樣子。

所以，以後當我們動了省錢的念頭時，記得問問自己：「我是用什麼做為代價換來的？我是不是錯過了生命裡，比錢還要重要的事？」

以上。

透過思考錢的「本質」，我們看見了省錢背後要付出的代價；然後從「代價」的角度切入，展開論述，引導人們思考，每一次省錢的背後，是用什麼做為代價換來的。

向上升價值

再來，第二個方法，「向上升價值」。

這個方法的核心精神，就是將你想要討論的事物，與一個更高的價值綁在一起，它通常是人們所嚮往、追求的價值，例如：自由、幸福、歸屬感、自我認同等。

很多厲害的業務員，都深諳此道。比如說，保險業務員，他會跟你說：「你買的不是保險，而是給家人的愛。」賣掃地機器人、洗碗機的業務員，會跟你說：「這筆錢，你投資的，不是機器，而是幸福的婚姻。」

廣告史上有一個非常經典的案例。

在上世紀20年代的美國，女性抽菸被認為是一種非常粗俗、不雅的行為。當時的煙草公司，為了將自己的消費客群，從男性擴大到女性，就聘請了有「公關之父」之稱的愛德華·伯內斯。順帶一提，伯內斯的舅舅，就是大名鼎鼎的心理學家，佛洛伊德。

伯內斯注意到一個現象，當時的美國，正是「女權主義」剛興起的時代，女性紛紛站上街頭，為自己爭取各種權利，像是投票權、工作權、穿短裙等。

伯內斯敏銳的抓住這個趨勢，將「女權」和「吸煙」連結在一起，策劃了一個行銷活動。

他在紐約的某場女權遊行活動中，安插了十幾位女演員，每人手裡都拿著一根香菸。當媒體採訪到她們時，她們高舉手中的香菸，在全國電視機面前，說出了一段經典名言：「我們舉的不是香菸，而是自由的火炬！」

從那天起，女性吸菸，在美國人的認知中，象徵的不再是粗俗與不雅，而是自由與獨立，「抽菸，意味著你是一個獨立自主的新時代女性」。

從此，女性吸菸的比例，從20世紀初的不到5%，到1965年，上升到了33%，相當於美國有三分之一的女性，都有在抽菸。煙草公司當然也因此大賺了一筆。

香菸的本質沒變，但它背後代表的價值改變了，儘管付出的代價是健康，但卻巧妙地被廣告轉移了。

所以有人說：「廣告賣的是意義，而人們買的是自己」。

讓我們再回到剛才的辯題：做人該不該省錢。

現在，我站在相反的立場──應該省錢──用「向上升價值」來替它做辯護。你也可以思考一下，如果是你，會提出什麼樣的觀點呢？

做人「應該」省錢

「做人該不該省錢」，這個問題，真正要討論的是什麼？

它要討論的是：在消費主義盛行的時代，面對慾望，我們應該屈服，還是抗拒；我們的人生，要成為慾望的僕人，還是，自己生命的主人？

你回到家，推開房門，打開衣櫃，看看這裡頭的東西，捫心自問，有多少是你真正「需要」的，又有多少是你「想要」的？

甚至在這個時代，你買的東西，還不是你想要的，而是各家廠商透過大數據、演算法，「讓你以為，這是你想要的東西」。

我們都有這樣的經驗，在博客來買了一本書，結帳時，下面就會跳出好幾本書，跟你說，這幾本書你一定也會喜歡；在購物網買了一件衣服，下面就會跳出一條褲子、一頂帽子、一個配件，跟你說，這些東西配上你的衣服很好看。

最後結帳時，你發現自己買了好多、好多東西，但這些都不是你原先打算買的。

你看著一台5萬元的洗碗機，內心正糾結著，要不要用一個月的薪水買下它；就在這個時候，文案裡的一句話擊中了你，它說：你買的不是洗碗機，而是讓你婚姻更幸福的神器。於是，你心一橫，掏出信用卡，分期刷了下去。

你發現了嗎？這些靠著大數據、演算法、行為科學所支撐的廣告，總有一個理由、一張圖片、一段說詞，能擊中我們內心最脆弱的部分。

這就是消費主義與科技結合的力量，它不斷地創造出，我們「以為」的想要；它不斷撐大我們的慾望，讓慾望永遠沒有被滿足的時候。

所以，在這個時代，省錢，不只是節省，它意味著，你是一個能抗拒誘惑的人，你能做自己生命的主人，而不是淪為慾望的僕人。

以上。

在上面那段論述中，我將省錢這個行為，跟「自我認同」，也就是「我是什麼樣的人」連結在一起。因為大部分的人都會期許自己，是一個「能抗拒誘惑」的人，也都會希望自己，能成為「生命的主人」。所以，當你從這個角度論述時，就比較能打動人心。

表達的關鍵，不是說，而是想

總結一下。這篇文章和你分享了兩個生產觀點的方法，分別是「向下挖本質」和「向上升價值」。

向下挖本質，就是思考問題不要只停留在表面，而是要試著多深挖幾層，思考事物的根本原因、意義、目的或內涵；而向上升價值，就是將你想要討論的事物，與一個更高的價值綁在一起，它通常是人們所嚮往、追求的價值。

學會這兩個方法，我相信，就能讓你的表達上升一個層次，更有說服力、更能打動人。

總歸一句話，表達的底層邏輯，是思考。所以想練好表達，關鍵不是說，而是想。