閱讀心得與筆記 | FBI談判協商術-01
FBI談判協商術 / 作者 : 克里斯．佛斯, 塔爾．拉茲 / 出版社 : 大塊文化
「請把衝突當成讓人生更美好的機會！」
💡小小前情提要
以下內容為本書的介紹與筆記，其中會從為甚麼需要談判開始探討。
並以時間順序排列，依序說明談判之前、過程及手段、結果、談判之後。
最後將舉例書中提及也是許多人十分在乎的「談薪水」，將談判做更進一步的應用。
我會將以上內容分為三個文章分享
- 前言，零、談判原由，一、談判之前，二、談判過程
- 三、談判手段
- 四、談判結果，五、談判之後，以及六、談判應用
前言
對於作者，我的觀察
作者就如他長期在FBI具有說服力的表現一樣，書寫的文字十分有邏輯，內容架構編排更是清晰，是本既深奧又易讀的作品。
作者在第一章短短的篇幅中，就能夠清楚讓讀者知道本書與其他談判相關的書籍間有何不一樣，並輔以闡述作者本身從在FBI談判的經歷，到大學課堂學習找出脈絡的經歷 ; 以既有實際經驗，亦有理論輔助的方式，增加本書的說服力。同時作者也在第一章清楚指出接下來的寫作架構，讓讀者清楚接下來的篇章可以以什麼樣的脈絡理解。
關於知識應用，我的小想法
除了將作者分享的談判方式應用在職場、商業上，我覺得也能夠將這本書教給我們的想法應用在和父母身上。
我自己深刻體會過，經常與父母間的衝突其實是發生在互相不夠了解對方的情緒，不夠了解對方的憤怒或情緒勒索下真正想說的是什麼。利用本書前半部分提及的溝通方式，能夠在溝通一開始建立與增進雙方的共感，並為接下來的對談提供平靜理性的溝通空間。
關於談判，作者想說
請大家做一件事：不論是在辦公室，還是在家中飯桌旁，請別避開誠實、明確的衝突。
各位會因此買到最便宜的車，爭取到最高的薪水，還會募到最多錢。此外開誠布公能挽救你的婚姻、友誼與家庭。
最重要的就是，誠實面對與每個人之間，雙方要什麼、雙方能做到什麼、以及同樣重要但經常忽略的，雙方做不到什麼。
「請把衝突當成讓人生更美好的機會！」
零、為什麼需要談判
這本書並非理性地講述談判理論給讀者，而是旨於讓讀者學習利用談判得到自己想要的東西，了解如何利用談判影響別人，甚至是藉此改變人生走向、掌握人生。
不管是身在職場還是在家裡，甚至是在任何地方與人溝通、相處、互動，都可以說是談判，而最終這些行為的起因都可以濃縮成一個最簡單最原始的動物衝動：「我要…」。
所謂的談判，基本上就是透過對話，建立和諧的氣氛，藉此快速建立關係，讓對方願意說出自己內心的話，促使雙方一起想辦法。
一、談判之前
優秀的談判人員知道自己需要事先準備好面臨突發狀況 :
- 設想各種可能性、情勢、對方所求、變數
- 並在進行時藉由資訊驗證假設並刪除不正確的假設
而談判專家則更進一步，利用技巧，讓知道絕對會出現的「意外之喜」登場。而以下將介紹作者這些讓意外之喜出現的技巧。
簡單來說本書主要提及，交錯利用校準型問題、標籤法、鏡像模仿，建立和諧氣氛，以了解與證實對方的理性與感性立場。抓住觀察到的意外之喜，製造雙贏的結局。
二、談判過程
1. 第一目標
放下成見，盡可能挖掘與觀察資訊。藉此情緒上更能夠敞開心胸，接納各種可能性，理性上亦能藉此應對各種臨時的變化。
2. 談判的開頭
a. 積極聆聽模式
衝太快是很多人都會容易犯的錯誤，因而導致對方感覺我們太心急，並沒有仔細聆聽對方的話，破壞信任感。
人在思考策略或方法時，容易把所有注意力放在要講什麼、做什麼、怎麼做…，然而最簡單有效的方法其實是做平常的自己就好。藉此讓大腦有足夠的空間與感性能夠理解對方說的話，能夠抓住對方的意圖、感覺。
b. 掌握NO的藝術
一般來說大家都喜歡聽到Yes的回覆，然而Yes之中藏有許多陷阱。
Yes 其實有三種：假的Yes、的確的Yes（敷衍）、真的Yes。然而大多時候分不出來三者的差異。
假的Yes，通常基於對方想說NO，但認為說Yes 可以快點結束話題，或是套話、得到其他好處，也讓你誤以為自己佔上風。實際上結束後反悔都是有可能的。因此我們可以藉由NO，排除對方不要的，藉此知道對方真正想要的是什麼。
而藉著說NO，我們得以靠著刪去「不要什麼」，說清楚雙方究竟想要什麼。
當聽見「NO」的時候，不一定代表別人在拒絕我們。當對方說NO的時候，我們可以藉此進一步理解對方真正想說的事。
最後基於人們喜歡主導權在自己的手上。當我們允許對方對我們的點子說「不」的時候，其實是釋出善意，是在給予對方自主權，給予對方可以選擇的權利。
( 後面還有更多內容，三、談判手段，四、談判結果，五、談判之後，以及六、談判應用，詳細內容將陸續更新FBI談判協商術其他文章 ! )
書籍作者相關網頁 -> https://www.blackswanltd.com/
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