讓仲介幫你議價

怎麼殺價？

買房子，無論您要自住，還是想投資，都一定會殺價，不殺價是不可能的，雖然我也遇到過不殺價的，一位心靈層面豐盛、安穩的人，那樣的人是很稀少的。所以，我來講一下殺價（我習慣講議價，以下用議價這個詞）的過程中，如何讓仲介可以幫忙您。

大致上，若用對溝通方式的話，有仲介協助會更易達成或接近您的預算，當然，一體二面，有時仲介服務的成交角度若較傾向對方，則可能您議價的空間會較小，但這也不完全是仲介的綠故，主要是與供需力道有關，次者是目前台灣仲介制度的機制等因素。

仲介普及化及法規日趨完備

首先，講講房屋仲介的演變，記得在我20出頭歲的時候，那時提供住宅買賣服務的仲介公司剛興起沒多久，常有一些仲介公司是樓面式的（即在二樓以下），現在住宅買賣的仲介公司主要是店頭式的（多開在一樓店面），隨著時間的演變，初期服務糾紛較多，

現在日趨完備，在國八十八年公布不動產經紀業管理條例，以及陸續修正預售屋、成屋買賣契約書範本，及預售屋、成屋定型化契約應記載及不得記載事項，讓民眾對仲介服務整體的信賴度大大地提昇。搭配都會化後，人與人的陌生，與生活節奏的緊溱……等，

演變成現在幾乎以透過仲介來做為買賣房屋的管道與媒介。所以，既然要透過仲介的服務，我們也應該對他們在買賣房屋中扮演的角度定位，做一個了解。才有可能在議價的過程中，因為理解與尊重，而協助我們並為我們所用。

台灣不動產居間制度

房屋仲介的服務本質，在法律上的定義為“居間”，在不動產經紀業管理條例第4條第1項第5款：「本條例用辭定義如下︰……五、仲介業務︰指從事不動產買賣、互易、租賃之居間或代理業務。」而 民法第565條：「稱居間者，謂當事人約定，一方為他方報

告訂約之機會或為訂約之媒介，他方給付報酬之契約。」所以，很顯然地，仲介受委託須向委託人一方報告訂約的機會（找到合適的買方或賣方），以及到時候協助雙方簽訂買賣合約。其實，民法是規定訂約之機會即可，非一定要到訂約，只是我們民情如此。

同家店好處與可能利益衡突

其實仲介居間在本質上是受委託人一方為主即是，但在台灣的仲介服務制度面，通常常見的是一間店家同時服務一個房屋的買方、賣方，受託的人員可能是同一人或不同人，但都是在同一家店家。所以在這個制度下，有時較容易形成類似雙重代理的利益衝突。

試想，若一家店同時接到了買方與賣方，店家可以同時了解雙方的需求與問題，往好的方面想，店家可以一目了然地直指雙方的最大公約數所在，透過溝通誠意與技巧，以落在合理的價格帶範內，儘速達成居間任務，完成雙方的買、賣房屋委託任務。

反之，若當買、賣雙方在價格或相關共識上落差較大時，這時候，店家為了完成居間的使命，勢必在價格上他們需要做出整體形勢的判斷與整合，這時可能請委託人一方，在較大的或較小的讓價與議價幅度，而這當中可能有時也同時存在著服務費金額的考量。

這時，一個店家同時掌握了包含自已在內三個角色的資訊， 如何抉擇，這可能的利益衡突將會由他們本著專業及誠信來處理。讓事情能夠儘可能達到圓滿，這也是同時雙邊都委託給同一家店或同一人時，會產生的現象。

供需與價格

另外，成交價格的主要考量的最大方向，還是要回歸到市場的供需層面，就如同巧婦難為無米之炊，若大勢已成，則除了有少數突然激起的漣漪外，大致上會隨著勢頭走。所以，我們可以看的是市場的形勢，那麼什麼是市場的形勢，大體而言即是市場供需。

不動產市場的本質是屬於「不完全競爭市場」，並且是其中的「獨占性競爭」市場，白話而言，這樣的市場的特色是：

• 異質產品
• 廠商數很多
• 市場進出容易
• 市場資訊不完全

所以在這樣的市場中，政府目前儘可能地讓市場資訊可以透明揭露更充份，如實價登錄資訊的建立，及由早期案例資訊部分的去識別化（案例門牌地址的隱藏），到現在的門牌完整揭露。這是屬州市場資訊的不完全改善的層面。

而在台灣的我們，更要留意看的還有對不動產投資的政策。因為不動產政策的作為，很大幅度會影響購屋的決策及期程，更會形成一股股的趨勢，影響著價格上的供給與需求。簡言之，不動產市場上若供給過多，價格會下降，反之亦然。

仲介店家他們對於目前的不動產市場面的供需情形自然瞭若指掌，因為他們是市場的第一線，所以，當買賣雙方價格有不一致時（或自身併同考量時），自然會趨向協助能促成成交的方向走，價格可能會自然導向一方，以順利達成成交。

回到讓仲介協助議價

既然台灣的仲介服務制度目前是這樣的型式，而不動產市場的供需情形，他們也很清楚，那怎麼讓他們協助你呢？！

讓仲介比較了解您的需求、購屋誠意，並站在您的角度幫您議價，您可以做的是，：

• 確認好您的需求：愈明確愈好，若一開始不能明確可以從多看房屋物件中釐清，過程中也讓仲介人員更了解您的真實需求。
• 多看物件並出價：在互動中了解房屋物件的合理價格（低價出價斡旋），幫助之後在預算上準備與掌握。
• 展現您的購屋強列意願：言談過程中，讓服務人員了解到你的購屋意願與誠意，包含對仲介服務方式與費用的仔細了解與提問。
• 堅守住您的底價：先前有出價斡旋的經驗（先從低價出），並且也了解該物件合理價位後，堅持守住您的價格。
• 房屋物件瑕疵，與屋主出售的原因的掌握：屋況是可以透過不同時間多看幾次房屋，及搭配房屋現況說明書來儘可能掌握，而屋主出售的原因可以由服務人員的告知與請益房屋四鄰的住戶了解。

但我想說的是：當探聽到若屋主確有困難時（您也確認後），而屋主的開價還在合理價位上，在您還做得到的程度內，在價位上或許可以衡量一下少議一點，無形價值大於有形，不過這點還是由您依自己在購買當時階段合適的情況決定，我只是雞婆多嘴了一下。