我跟團隊常常提及:公司請你來做什麼?
公司請你來,並不是來 「工作」,
而是來 「解決問題」!
我也常常問客戶請我們來做什麼?
客戶不能解決的問題,就請我們來解決問題。
我在面試時會問:工程顧問是幹什麼?
甲:視專案的規模進行分析、規劃、設計、採購、執行以及監造。
乙:確保專案從工程啟動前的預算、時程、調查、規劃、設計、工程管理、專業認證等
丙:主要提供以資訊為基礎的知識型服務,掌握並整合知識和經驗將技術應用於工程專案,將專案業務內容加以分析及研究後,對業主提供提出建議方案與措施,並適時幫助業主解決工程相關問題。
工程顧問是幹什麼?我心中的答案:分二個層次
工程師:是指那些在工程專業領域的人,他們使用科學知識來駕馭技術以解決實際問題,並以此為職業。
顧問:為顧客找出他們自己無法解決的問題,並且提供解決對策,然後再對委託的顧客企業進行提案
即工程顧問:不論一個工程師的科學知識有多豐富,駕馭技術的能力有多優秀,如果這個工程師無法找到客戶的問題,無法提案解決客戶的問題,那他就沒有工程顧問的價值。
為了在客戶前顯現價值,在服務建議書的前半段最重要的是什麼?撰寫服務建議書要特別注意什麼?無非是要讓客戶意識到問題的重要性,更要加油添醋讓客戶覺得不能放著這個問題不管。
好的提案會明確指出真正的問題癥結,用資料具體的說明那個問題原因出在哪裡?是什樣的背景造成這樣的問題?又會造成什麼樣的影響?這麼一來,客戶會意識到不能放著那個問題不管。
為使客戶產生危機意識的三個重點:
1.提案目的:這個提案可以達到什麼成果、目標。
2.關鍵問題:要把焦點鎖定在哪個問題
3.發生原因:導致問題發生的根本原因在哪裡
經過上述的說明,就可以讓客戶清楚意識到問題,客戶會在有危機意識的狀態下,做好專心”接收”提出解決方案的心理準備。
我們來換位思考,如果你是客戶員工會有有什反應:
客戶高層:“我們公司的下屬啊,也不知道怎麼搞的,一點也沒有危機意識。”
客戶底層:“是不是因為…有危機意識的底層,都已經離職了呢?…”
所以,客戶「危機」就是你的「機會」