善用FABE銷售技巧

FABE（特性、優勢、利益、證據）是一個常用的銷售技巧模型，旨在幫助銷售人員更有效地展示產品或服務的價值。FABE模型分為以下四個部分：

1. 特性（Feature）：產品或服務的具體屬性或功能。例如，某款手機的特性可能包括其相機像素、處理器速度或電池續航時間。
2. 優勢（Advantage）：這些特性帶來的好處或優點。繼續以手機為例，高像素相機的優勢可能是能夠拍攝更清晰、更高質量的照片。
3. 利益（Benefit）：客戶可以從這些優勢中獲得的實際價值或好處。例如，客戶使用這款手機可以拍攝出更專業的照片，記錄下生活中的美好瞬間。
4. 證據（Evidence）：支持這些特性、優勢和利益的實際數據或案例。例如，可以提供用戶評價、測試結果或實際使用案例來證明產品的高質量和實用性。

使用FABE模型可以幫助銷售人員更系統地組織和呈現信息，使客戶更容易理解產品或服務的價值，並增加購買的可能性。

接下來，讓我們深入探討如何在實際銷售情境中應用FABE模型。

假設你正在銷售一款新型智能手錶：

1. 特性（Feature）：
2. • 智能手錶具有心率監測功能、GPS定位、長達兩週的電池續航時間以及高解析度觸控螢幕。
2. 優勢（Advantage）：
3. • 心率監測功能可以實時追蹤使用者的心率，幫助他們更好地了解自己的健康狀況。
   • GPS定位功能適合戶外運動愛好者，讓他們在運動時不必擔心迷路。
   • 長達兩週的電池續航時間免去了頻繁充電的麻煩。
   • 高解析度觸控螢幕使得操作更便捷，顯示內容更加清晰。
3. 利益（Benefit）：
4. • 使用者可以更輕鬆地管理自己的健康，及早發現潛在的健康問題，並作出相應的調整。
   • 戶外運動愛好者可以放心探索新的路徑和地點，提升運動樂趣和安全性。
   • 長時間的電池續航讓使用者在旅行或忙碌的工作生活中不會因為電量不足而擔心。
   • 直觀的操作和清晰的顯示提升了使用體驗，讓手錶成為日常生活中的得力助手。
4. 證據（Evidence）：
5. • 提供第三方機構對心率監測準確性的測試報告。
   • 分享真實用戶的使用體驗和好評，特別是那些因為手錶的GPS定位功能而成功完成挑戰的故事。
   • 列出電池續航的實際測試數據，並與市場上其他產品進行對比。
   • 展示手錶在日常生活中的實際操作視頻，強調其螢幕的高解析度和觸控靈敏度。

銷售過程中的對話示範

銷售人員：這款智能手錶具備先進的心率監測功能，讓您可以實時掌握自己的健康狀況（特性）。

客戶：這聽起來不錯，那它有什麼特別之處嗎？

銷售人員：與市面上其他產品相比，我們的心率監測更加精確，可以幫助您及早發現健康問題（優勢）。這對於關心健康的您來說非常重要，因為它可以讓您及時採取措施，保持最佳的身體狀態（利益）。此外，這項功能已經通過了第三方機構的嚴格測試，證明其精確度非常高（證據）。

透過這樣的對話，銷售人員不僅展示了產品的特性和優勢，還強調了客戶能從中獲得的實際利益，並用證據增強了說服力。

這樣的溝通方式可以更有效地引起客戶的興趣，增加銷售成功的機會。