我們大腦有一隻怪物
如果你的公司每年提供一筆離職獎金給員工，讓員工決定今年要不要離職，也就是說，如果你離職就能拿到一筆不錯的津貼。你會因此心動嗎？據說，亞馬遜（Amazon）公司就是如此。這個做法讓人匪夷所思，難道員工變動對公司而言不是增加成本的支出嗎？例如：招聘、訓練等等。甚至還有一些看不見的成本，像是員工經驗的傳承、生產力中斷。
亞馬遜（Amazon）發言人是如此說明：「我們只是希望員工是真的想要待在亞馬遜工作。長遠來看，待在你不想待的地方，對員工和公司都是不健康的。」所以，亞馬遜（Amazon）認為，提供不快樂、不滿意、心灰意冷的員工一個誘人的逃生路徑，其實是替公司省錢的。這樣的說法似乎合情合理，但以行為科學來說，事不單純。
有一個實驗研究是這樣進行的，在一個美麗的海灘，許多人鋪上一條大毛巾躺在上面享受著陽光。研究員A隨機選中某個人，在距離他兩公尺旁也鋪上大毛巾，躺了下來，用收音機聽著音樂，也假裝享受著。不久，另一名研究員B假扮成小偷，走過來抓起收音機就跑。在一般情形下，受試者都不會冒風險去追小偷，20起偷竊事件中，只有4個人出手阻止小偷。但將這個實驗更改一小處，結果大不相同。研究員A向受試者說：「不好意思，我要暫時離開一下，請你幫我看著我的物品。」，而受試者也都答應了。結果這一次，20位受試者中，有19位出現了去追小偷、制服小偷，並把收音機搶回來。
難道只因為「我答應了，我就要做到」，所以要拼了命地去幫忙追小偷？心理學家推論出人類天生會受到「一致性」的吸引力。人類發現保持一致性通常對我們是有益處的，所以很習慣自動保持一致。就好比我每天上下班的路徑相同，因為我知道走哪條路紅綠燈比較少。要繞過這條小路，因為會有一隻追摩托車的狗。
原因有兩個，其一是我們的大腦很懶惰，只要我們下定決心了一件事，就可以不必再思考。另一個原因，我們處在高度重視言行一致的文化裡，我們都喜歡言行一致的人，也認為言行一致是備受推崇的人格特質，應該沒有人會喜歡一個反覆無常、說變就變的人。
那隻怪物的名字叫「承諾」
長久以來，心理學家都在探索一致原則，如何引導人類行為。而他們認為已經找到答案，那就是「承諾」。要是我能叫你做出承諾，亦即選擇立場，公開表明觀點，促使你不假思索地自動照著先前的承諾去做。
以減重為例子，你在日記本裡寫下三個月要減少5公斤的目摽。或者，公開在你的社群媒體上。哪一個效果顯著？越多人知道的承諾，愈有可能成功，因為我們會更加遵循公開的承諾。因此，它可以幫助你完成困難的任務。
中共也利用了「一致性」策略讓戰俘改變了思想與行為。中共在戰俘營定期舉辦徵文比賽，獲勝的獎品可能是幾根香菸、一點水果，但都已足夠讓戰俘們感到興趣。通常獲獎的文章是站在親共的立場，但也不全然如此，也有不是親共的。
當然，這是中共刻意安排。戰俘發現讚美自己的祖國的文章也能獲獎，這點促使他們一次又一次自發性參賽。然而，在有意無意之間，他們的文章調性逐漸偏往共產主義，這樣可以增加得獎的機率。戰俘寫下的文章等同於白紙黑字的承諾，留下了物證。也許你會說，戰俘是為了獎品才寫下那些言不由衷的文字，那不是他們的真實心聲。但令人訝異的是，人們因為「一致性」所致，開始改變對自己的看法，以符合自己做過的事。其他戰俘看了你的文章，也會開始相信你是這樣的人。別人對你的看法，會大幅決定我們對自己的看法，而我們為了鞏固自我形象，會將行為調整一致，形成了一個迴圈。有幾個實驗發現，募款前先稱讚對方是一個熱心公益的人，募款成功的機率會增加。宣導環保時，先稱讚對方是一個愛地球的環保人士，則成效加倍。
以上都是對方要你給出承諾，現在若是你想獲得對方的承諾，該會是如何呢？證據顯示，為一個承諾付出的努力越多，對承諾者的態度與行為的影響就越大。例如，部落成年禮儀式，每一個男孩都要經歷一連串折磨（挨打、受凍、口渴、死亡威脅），才能取得部落成年人的資格。大學的兄弟會也是類似，通過這些折磨會讓新人感覺加入兄弟會是非常有意義的事，太溫和的方式，只會讓新人覺得加入這個組織「很沒意思」。
社會心理學家研究發現：「費盡千辛萬苦才得到某樣東西的人，會比輕輕鬆鬆就得到的人更珍惜那樣東西。」這些道理似乎你隱約都知道，但卻還是被有心人利用了。
打怪的方法
雖然保持一致通常是好的、受人歡迎的，但愚蠢地、墨守成規地保持一致卻必須避免。我們必須提防自己不假思索自動保持一致，否則想要借機牟利的人，就有機可乘了。周圍的人無時無刻都要我們承諾，例如：簽署請願書、買賣協議書、商品徵文比賽，甚至結婚證書。
那該如何防禦？心理學研究指出，面對一樣東西，我們的感覺會比理智上早一步出現，作者認為那就是「內心深處發出的訊息」，是一種純粹而基本的感覺。我們可以訓練自己專心感受，應該可以在認知系統介入前察覺出那種感覺。我覺得並不容易做到，若刻意練習應該還是有幫助。當你讀完這篇文章後，也許能幫助你在答應別人要求前，要多思考。許多的承諾也許無傷大雅，最怕關係於大筆金錢、人生重要規劃，在這關鍵時刻我們應該放慢思考速度，避免被天生的一致性給影響了。
後記
這篇文章是我讀完Robert.B.Cialdin著作《影響力》全新增訂版，其中「承諾與一致原則」的心得。這本書內容紮實，作者提出的每一項論述都有歷史典故、科學研究、實際案例、親身經歷來佐證，能輕鬆閱讀卻收益良多。
不管是你想要影響別人，或是了解別人如何影響你，這本書絕對能給你大大的幫助。
