文 / 鄭興茱（정흥수）
「世上唯一能夠影響他人的方法，就是談論他人想要的東西，並且告訴他如何才能獲得。」──《 人性的弱點 》（𝘏𝘰𝘸 𝘵𝘰 𝘞𝘪𝘯 𝘍𝘳𝘪𝘦𝘯𝘥𝘴 𝘢𝘯𝘥 𝘐𝘯𝘧𝘭𝘶𝘦𝘯𝘤𝘦 𝘗𝘦𝘰𝘱𝘭𝘦）/ 戴爾．卡內基（𝘋𝘢𝘭𝘦 𝘊𝘢𝘳𝘯𝘦𝘨𝘪𝘦）
某天，我收到一封邀請合作的電子郵件，信中滿是對方公司的介紹和需求。
「您好，我是○○公司的△△△。因想向貴公司提議合作，故冒昧來信洽詢。敝公司擁有國內最完善的流通網絡，是業界排名第一的企業，在此簡單介紹一下。敝公司於1930年由會長□□□創立，以一座米工廠起家，之後逐步建立起全國最大的米供應網絡，如今已成長為年營業額七千億韓元、在流通業界排名前十的企業。目前我們打算推行新的業務，目標是吸引二十多歲的年輕客戶。
為此，希望在媒體行銷方面能與貴公司合作，一起討論具體的方案以拓展領域。再麻煩您撥空回覆可能的會議時間，以便雙方進行協調，謝謝！」
這類的郵件毫無說服力，讓人沒有合作的動力，且最重要的是，信中並未提及我為什麼應該和這間公司合作。如果我選擇合作，能得到什麼好處？攜手共事後，能描繪出怎樣的未來？他們又是被我的哪些特點吸引，才向我提出了邀約？信中對於這些內容隻字未提，只是不停地在介紹自家公司。
對方只談論自己的需求，這種做法，就像是一個只會自我炫耀的人。然而，我對他人的公司不感興趣，我更在意的重點在於我自己的未來。
對方的需求為何？
在《人性的弱點》中有這樣一句話：「世上唯一能夠影響他人的方法，就是談論他人想要的東西，並且告訴他如何才能獲得。」
如果想說服某人，就必須提及對方想要的事物。換句話說，要從對方的角度來講述自己的需求。
對方需要什麼？怎樣才能讓他產生合作的意願？我能為對方提供什麼？站在對方的立場上思考，寫法就會隨之改變。信件的主語，將從「敝公司」變成「貴公司」，表達方式也會從「我們希望與您一起～」，變成「您與我們合作，可以獲得～」。
從對方的立場進行說服
你完全站在對方的立場上思考，說服力便會明顯提高，而這一切的基礎正來自於「關心」。深入地為對方考慮，寫出來的郵件，從頭到尾都會更加真誠與特別。若能做到這一點，必能成功贏取他人的信任，因為你總是以對方的角度看待世界，不僅眼界變得開闊，格局也變得更廣。試著提出讓對方能夠獲利的方案吧！說服他人或許不容易，但只要掌握這個基本原則，所有問題都能迎刃而解。
每個人都只在乎自己感興趣的事物，因此，也更容易被關心自己興趣的人說服。
我曾經成功說服教保文庫板橋店舉辦一場我的新書發表會。最初，教保文庫只是詢問能否為我的讀者們提供線上或線下的課程優惠券，我除了答應這項提案，也建議在書店舉辦一場講座。教保文庫是我從小就很喜歡的書店，能在這裡舉辦自己的第一場新書座談，對我來說別具意義，而且我也對活動充滿信心。然而，如果我只從個人角度出發，郵件可能會變調：
「我希望能在教保文庫板橋店舉辦新書座談。在我二十多歲時，教保文庫是我愛書之路的起點，也是我經常光顧的書店。如果能在這裡進行我的第一場新書發表會，將會成為我人生中美好的回憶。
此外，若在全國第一的教保文庫舉辦活動，也會對我的新書銷售產生極大的幫助。身為一名活躍的口語表達講師，我有信心辦成一場有趣又有益的講座。希望貴公司給我一次機會。」
如果我只顧講述自己的利益，那麼在教保文庫的這場講座，可能就無法順利成行。我是這麼寫的：
「假如能在教保文庫板橋店舉辦新書發表會，我的學員會很踴躍地參加。首先，他們大多是專業人士或企業高層，對自我提升充滿了熱情，並且樂於投資。演講技巧是許多工作能力出色的人，在需要頻繁發言或展示成果的情況下，積極追求的自我成長。學員的工作地點大多位於板橋，例如Naver Webtoon、Kakao Bank 和 LIG Nex1，以及位於東灘和器興，距離板橋只有二十分鐘車程的三星電子。他們在參加完新書講座後，可能會順便在教保文庫購入必要的參考書，成為板橋店的會員。
此外，一旦在此消費過，以後就很可能成為忠實顧客。其次，板橋店的讀者也一定對『演講』這個主題很感興趣，因為隨著各種媒體和平台發展，溝通與表達的重要性日漸上升。相信讀者看到活動消息，必定會抱著期待的心情參與。活動日期確定後，我會在有六十萬名訂閱者的社群平台及線上課程裡，積極宣傳這次的講座。因此，若能將活動安排在板橋店最大的場地，我會感到非常榮幸和感激。」
在當時的信件裡，我沒有提到自己能獲得什麼，而是詳細點出教保文庫板橋店和我一起舉辦新書講座的話，具體能有哪些收穫和價值，結果非常成功。
𝙠𝙚𝙮 𝙥𝙤𝙞𝙣𝙩 ． 最確實有效的說服技巧
❶ 立場：考慮對方的立場。
❷ 內容：提示對方如何獲得想要的事物。
❸ 展望：提及各種具體且有發展性的內容。
❹ 說服：反覆閱讀並學習成功的說服案例。
𝘼𝙘𝙩𝙞𝙤𝙣 ． 說服他人之前的考量事項
❶ 目的：我希望透過對方實現什麼？
❷ 立場：對方想要的是什麼？
❸ 戰略：對方獲利的同時，我能獲得的是什麼？
❹ 內容：站在對方的立場上，我能提出什麼樣的展望？
【購書連結】
