戲棚下站久不是等待，是伺機而動

T公司在該國是上市的大公司，這次選擇了不同國家以及本地的供應商詢價，最主要是採購目前生產線中一個重要的關鍵零組件，同時T公司也正在為明年的擴廠計畫先做一些必要的佈署。參與報價競標的共有Ａ、Ｂ、Ｃ三家公司。

C公司顯的野心勃勃，對Ｃ公司來說如果敲門成功，就等於卡位之後的擴廠設備供應商的位置，雖然該關鍵零件非C自行製造，但C公司相當明白哪些廠商製造的關鍵零組件的優劣。

B公司是當地的製造商，仗著在地優勢，當然自信滿滿，勢在必得。

A公司自行研發製造的關鍵零組件，具有一定的水準與口碑，也正積極開拓該國的市場，當然格外積極爭取這張訂單。

T公司陸續收到三家公司的報價，開始進行第一輪的篩選。本地的Ｂ仗著最了解本地市場遊戲規則，所以認為給出最具有競爭力的低價，訂單應該十拿九穩，但Ｔ審視Ｂ所供貨的幾個客戶，發現都是當地規模比較小的公司，而且評估Ｂ公司的加工能力，在精度上可能離Ｔ公司要求的還有一段相當大的距離，而這個並非在短時間可以突破，Ｔ公司並不想為了貪圖眼前的便宜，卻得在長期之後付出更高的成本，所以第一輪就淘汰了Ｂ公司。

C公司報價的關鍵零組件並不是自行製造的，但Ｔ公司知道Ｃ公司專門販賣這種生產線，所以配合好幾家零件供貨商，那一家的零件品質好壞，Ｃ公司相當清楚，但Ｔ公司發現了有趣的現象，Ｃ公司推薦的品牌竟然是A公司，可是Ｃ公司提供的價格卻比原廠的A公司還低。

T公司看著C和A的報價，除了價格，實在看不出差異在哪裡，Ｔ對A起了疑心，想著是否A公司認為T公司是大集團，所以抱著報價就要多報一點的心態？於是Ｔ分別向A以及Ｃ提出技術相關問題，同時詢問Ａ公司為什麼比他們打聽到的行情還高？是否藉故拉抬價格？

Ａ公司當然矢口否認哄抬價格，畢竟正在積極開發這個市場,口碑名聲建立相當重要，但A公司也揣測，哪來的市場行情，這不會是Ｔ公司扯謊用來當議價的藉口吧？畢竟早有耳聞該市場有這樣的議價習慣，於此同時，A為了證實Ｔ公司口中的行情，輾轉打聽到原來另一張報價來自於Ｃ公司，但A公司中接洽T公司與Ｃ公司的銷售人員不同，但透過內部系統查詢，A公司發現Ｃ公司報價低於進貨價，Ａ看出來Ｃ的策略，他們想藉此換個卡位的機制，即使賠錢也當作是種投資。

這下A公司頭痛了，T公司是個很具潛力的客戶，如果能打進去, 對於當地市場的擴展相當有幫助，但Ｃ公司算是老客戶，連續三年的下單量都在前五名，這樣的客戶可是得罪不起，而且Ｃ在這場戰局中不是以賺錢為目的，說不準會不會再降更多的價格，這樣勢必衝擊到Ａ的利潤。

A公司先跟T公司解釋，通常價格的差異是來於型號不同, 在該國市場上多數客戶購買的型號價格確實比較低，但不那麼適合Ｔ公司的需求，而A報價的型號是最適合, Ａ自行研發生產，那個最適合客戶需求，Ａ有絕對的自信，而且可以掌握最完整的技術，所以選擇Ａ的風險是最低的，就算投入的初期成本比較高，但低風險情形下，相對來說回收成本的時間快。

A沒挑明說Ｃ在關鍵零件上的專業不足，一來不讓T公司知道自己已經搜集到情報，知道Ｔ手上另一張報價單來自於Ｃ，二來也不去抨擊Ｃ公司，以免到時Ｔ公司因有質疑向Ｃ公司求證，這樣反而有損A和Ｃ的合作關係，但Ａ公司想早晚Ｃ公司會知道雙方都在爭取同一個客戶，A開始想著該怎麼去應對Ｃ。

果然如A公司預料，Ｃ公司在A沒來得及把權宜之計想出來時，「與其互相競爭，不如互相合作。」 A公司抱著這樣的心情向Ｃ公司提出一種利益交換，也就是這張單讓A公司承接，待Ｔ公司日後擴廠的產線規劃是Ｃ公司的強項，A公司屆時一定大力舉薦。

此外T公司採用了A公司的產品，是否滿意都會有風險承擔，Ａ會更容易掌握風險，而Ｃ大可不必承擔風險，如果滿意, 對日後AＣ公司的合作就會增加信心，萬一A公司搞砸了這張訂單，Ｃ公司也可以換其他家供應商，同樣取得T公司的信任。Ｃ公司聽了之後也認為這樣做對大家是好處，但也顧慮到不能讓T公司覺得AＣ聯手，所以A和Ｃ就很有默契，當作彼此不知道互相競爭。

T公司在A與Ｃ中很難選擇, 所以又陸陸續續提出很多的問題,想測試A和Ｃ的回應與反應，甚至提出ㄧ些比較無理的合作條款，測試哪個供應商的配合度高，同時進一步提出請雙方給予最終價格。同時Ｔ公司認為Ａ降價的幅度不夠，要求Ａ再降價更多，但Ａ考量Ｔ要求許多的技術標準，即使降價拿單的機率可能更高，可是一但咬牙降價，一來會讓自己在市場上建立的原則消失殆盡，二來等於是踐踏自己的品質，三來種下讓客戶覺得Ａ公司是個樂於玩價格遊戲的公司，於是Ａ決定硬著頭皮跟Ｔ公司說，這是最終價格，要就接受，如果不要請另找其他供貨商。

Ｔ這樣的反覆提問持續了兩個月的時間，每次提問Ｃ公司就得打電話跟Ａ公司確認一些技術問題，最後Ｃ忍不住跟Ａ說：「你們負責跟Ｔ公司的業務加把勁吧！趕緊讓Ｔ公司下單，這個營業額對我們來說不高，搞得這麼麻煩實在受不了。」Ｃ和Ａ丟出最後的回覆後，Ｔ公司沒有任何回應，約莫兩個月後，突然Ｔ公司要求Ａ和Ｃ提供另一種型號的報價，Ａ透過其他管道打聽，才知道在當地市場有很多諸如Ｔ這樣的大公司，很擅長用這樣反覆以及聲東擊西的手法來議價，同時Ａ公司也清楚知道Ｃ公司雖然沒跟Ｔ明說，但顯然Ｃ沒有耐性去應對Ｔ公司，這讓Ａ公司更篤定照常報價，也絕不再讓價，除非Ｔ不下單，否則Ｔ只剩下Ａ這個選項了。

歷經五個月的迂迴，終於Ｔ公司決定下單給Ａ公司，而Ａ公司的報價還是三張中最高價的，Ａ不僅獲得相對應的報酬，也在建立新關係同時保有與Ｃ的良好關係。雖然說戲棚下站久就是你的，但當你站在戲棚下，如果沒有用心看懂台上的所有佈局，只是漫無目的等待，即使站得再久也是上不了台。

＃海邊小鎮的工作日誌之曲折離奇成交

＃戲棚下站著的時候要看懂台上在演什麼啊