「九大創業投資成功因素」（之四）：瞭解競爭對手，為自己明確定位
閱讀時間約 4 分鐘
我大學時有兩位血氣方剛的同學，都認為自己是最聰明瀟洒的厲害角色。他們在跳舞時為了爭奪女友而打架，一直鬧了整年，結下深仇大恨；畢業前還經常勞師動眾，動員兄弟互相找碴幹架，沒完沒了。
大學畢業後，同學們各走各的路，其中有許多出國留學。不用說全世界有多大，光美國就有數千所大學、數萬個科系供你深造，去哪裡都有好學校讀。而這兩位互相仇視已久的寶貝同學，開學當天赫然發現，彼此都進了同一州、同一城市、同一大學的同一系，許多課程居然也都在同一班。
我第一次聽到這個消息時，當場噴飯，為這兩個寶貝啼笑皆非。聽說他們在學校裡天天碰面，但還是彼此互不理睬；至於有沒有再打架，我就不知道了。
最笨的人才以為沒有競爭對手
我經常用這個活生生的例子，告誡那些不可一世的創業家：
永遠不要以為競爭者不存在、或是不夠看。
回教教條中有一句說的是：「你有千百個朋友，但常常看不到他們；你只有一個敵人，卻會到處撞見他」。這句話用來形容「競爭者永遠會在你不注意時冒出來」，實在再恰當不過。
太陽底下沒有新鮮事。也許你親自看見或聽到過競爭者的事，也許你對風聲略有耳聞，但還有一些人完全隱藏在你的雷達之外，正在比你更神速地開發同樣、或是類似的產品與服務。
你要盡全力瞭解這些在明處與暗處的對手，從一開始就將他們列表追蹤、分析強弱優劣；因為唯有知己知彼，你才有可能不斷改正進步，維持真正的領先。
但我也常常奉勸這些鬥志旺盛的創業家，光知道競爭者是誰、在什麼地方、有何優劣是還不夠的。你必須更進一步以清楚的自我定位（positioning），來明確為自己定義一個「求勝平台」（winning platform）。
不必樣樣都強，要有必殺絕招
有些創業家認為，自己什麼都好、都強，別人必然比不上，客戶當然一定會選擇他，這又是另一個誤導。因為，真正的競爭力，並不強調你非得是最完美、或者是最偉大的。否則，所有的生意，都只有現存的大公司可以寡佔。
真正的競爭力，應該是強調你有某一兩項以自己核心能力建立而來，獨特、有別於他人的區隔特色（differentiation）。
正因如此，小型新創公司往往可以按照自己的特色，定位出一套打敗大公司的策略。
就像日本劍豪宮本武藏一樣，總知道如何利用地形、氣候、人心，將武功更高的對手打敗；或者像電影《英雄》裡的李連杰，他憑一招「十步一殺」就能成為最犀利的殺手。
你不需要樣樣強，但絕對需要擁有一兩項自己的獨有特色、必殺絕招；這樣一來，就可以憑藉這些特色在江湖上嶄露頭角。
你和對手的特色區別，看這五大元素
這些特色的尋找也不難。萬流歸宗，不論是產品或服務，所有市場上競爭的特色定位，不外乎以下「林氏TIIPS」秘訣中諸大項目的混合或延伸：
- Time（時間）：你領先市場了嗎？先馳得點了嗎？晚了輪不到你玩，太早領先反而變成烈士。
- Integration（整合度）：你的產品整合度比別人高嗎？大變小、重變輕、厚變薄……。
- Intelligence（智慧功能）：你的產品智慧功能更高嗎？笨手機與智慧手機的差別就是一個好例子。
- Packaging（包裝）：所有其他的周邊定位方式、包裝、廣告，砸錢鋪天蓋地建立行銷管道、或是尋找名人代言，這些都是協助創造明顯定位的方式。
- Scalability（大數）：可製性有改良嗎？這裡所指的，不只是講硬體的生產數量，軟體或網路服務一樣行得通；當產品達到某個巨量規模時，你的定位就會以不同方式呈現。
要凸顯你與競爭對手的差異，就不外乎從以上「TIIPS林氏五大元素」的延伸或混合來著手。
朋友，從你個人，到你的產品或服務、以及你的公司，你知道自己的特殊定位是什麼、在那裡嗎？
如果要你簡單快速的説出自己與競爭對手最大的不同在那兒，你説得出來嗎？能清楚地為你自己定位嗎？
延伸閱讀：
- 九大創業投資成功因素（系列全文陸續發布中）
📷
- 《從小玩到大，一路玩到發 ：越會玩，越成功的創意人生術 》，2017年底出版。
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<p>我是林富元，矽谷天使投資人，也是一生從事搖滾樂團表演的音樂家。在未來世代，若你仍是個墨守成規的乖寶寶，當心機會從你身邊溜走！透過我的人生分享，一起破解走在他人前端的秘密吧。</p>
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創業者就如同一個即將踏上征服世界之巔的戰士，競爭者眾，路途艱難，每條路徑狀況不同，再加上隨機出現的險阻，更增添許多風險。想要成為少數可以登頂的人，若是沒有極佳的個人素質，幾乎是不可能。而每條成功的路徑又是如此的不同，如果沒有相匹配的技巧、工具或經驗，成功的機會就真的是微乎其微了。
身為天使投資人的
先前到某北部私立大學協助職涯諮詢，來談的學生嚮往的工作與職涯路徑，大多跟所唸科系沒有直接相關，這在現在多元發展的趨勢下，似乎正常不過。不過，我也觀察到有些有趣的現象，像是將重點放在自己缺乏的部分、對於想做的工作停留在蒐集資訊階段，缺乏實際接觸經驗，以及過度放大與未知競爭者同台較勁的恐懼。
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競爭有很多種角度思考，以下分成三個範疇
1.功能面上競爭：指得是用差不多的方法，解決同樣的問題，這個也是通常大家在說的競爭對手，如不同的手機品牌本身為競品，彼此之間的差異也就是品牌、效能、價格上的差異，但對於用戶來說，使用上大致上雷同。
2.問題面上競爭：指得是用不同的方法解決同樣的問題。像是不
評估是否加入競爭時，除了競爭對手外，也需要考慮競爭對於客戶產生的影響。如果加入競爭對於客戶可以產生很大的價值，可以思考即使最後無法拿到客戶，是否有機會從中獲得利益。如果競爭本身就有價值，就把競爭本身當作產品。
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