「九大創業投資成功因素」（之四）：瞭解競爭對手，為自己明確定位

我大學時有兩位血氣方剛的同學，都認為自己是最聰明瀟洒的厲害角色。他們在跳舞時為了爭奪女友而打架，一直鬧了整年，結下深仇大恨；畢業前還經常勞師動眾，動員兄弟互相找碴幹架，沒完沒了。

大學畢業後，同學們各走各的路，其中有許多出國留學。不用說全世界有多大，光美國就有數千所大學、數萬個科系供你深造，去哪裡都有好學校讀。而這兩位互相仇視已久的寶貝同學，開學當天赫然發現，彼此都進了同一州、同一城市、同一大學的同一系，許多課程居然也都在同一班。

最笨的人才以為沒有競爭對手

我經常用這個活生生的例子，告誡那些不可一世的創業家：

永遠不要以為競爭者不存在、或是不夠看。

回教教條中有一句說的是：「你有千百個朋友，但常常看不到他們；你只有一個敵人，卻會到處撞見他」。這句話用來形容「競爭者永遠會在你不注意時冒出來」，實在再恰當不過。

太陽底下沒有新鮮事。也許你親自看見或聽到過競爭者的事，也許你對風聲略有耳聞，但還有一些人完全隱藏在你的雷達之外，正在比你更神速地開發同樣、或是類似的產品與服務。

你要盡全力瞭解這些在明處與暗處的對手，從一開始就將他們列表追蹤、分析強弱優劣；因為唯有知己知彼，你才有可能不斷改正進步，維持真正的領先。

但我也常常奉勸這些鬥志旺盛的創業家，光知道競爭者是誰、在什麼地方、有何優劣是還不夠的。你必須更進一步以清楚的自我定位（positioning），來明確為自己定義一個「求勝平台」（winning platform）。

不必樣樣都強，要有必殺絕招

有些創業家認為，自己什麼都好、都強，別人必然比不上，客戶當然一定會選擇他，這又是另一個誤導。因為，真正的競爭力，並不強調你非得是最完美、或者是最偉大的。否則，所有的生意，都只有現存的大公司可以寡佔。

真正的競爭力，應該是強調你有某一兩項以自己核心能力建立而來，獨特、有別於他人的區隔特色（differentiation）。

正因如此，小型新創公司往往可以按照自己的特色，定位出一套打敗大公司的策略。

就像日本劍豪宮本武藏一樣，總知道如何利用地形、氣候、人心，將武功更高的對手打敗；或者像電影《英雄》裡的李連杰，他憑一招「十步一殺」就能成為最犀利的殺手。

你不需要樣樣強，但絕對需要擁有一兩項自己的獨有特色、必殺絕招；這樣一來，就可以憑藉這些特色在江湖上嶄露頭角。

你和對手的特色區別，看這五大元素

這些特色的尋找也不難。萬流歸宗，不論是產品或服務，所有市場上競爭的特色定位，不外乎以下「林氏TIIPS」秘訣中諸大項目的混合或延伸：

• Time（時間）：你領先市場了嗎？先馳得點了嗎？晚了輪不到你玩，太早領先反而變成烈士。
• Integration（整合度）：你的產品整合度比別人高嗎？大變小、重變輕、厚變薄……。
• Intelligence（智慧功能）：你的產品智慧功能更高嗎？笨手機與智慧手機的差別就是一個好例子。
• Packaging（包裝）：所有其他的周邊定位方式、包裝、廣告，砸錢鋪天蓋地建立行銷管道、或是尋找名人代言，這些都是協助創造明顯定位的方式。
• Scalability（大數）：可製性有改良嗎？這裡所指的，不只是講硬體的生產數量，軟體或網路服務一樣行得通；當產品達到某個巨量規模時，你的定位就會以不同方式呈現。

要凸顯你與競爭對手的差異，就不外乎從以上「TIIPS林氏五大元素」的延伸或混合來著手。

朋友，從你個人，到你的產品或服務、以及你的公司，你知道自己的特殊定位是什麼、在那裡嗎？

如果要你簡單快速的説出自己與競爭對手最大的不同在那兒，你説得出來嗎？能清楚地為你自己定位嗎？

延伸閱讀：

• 九大創業投資成功因素（系列全文陸續發布中）

• 《從小玩到大，一路玩到發 ：越會玩，越成功的創意人生術 》，2017年底出版。