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談判大師的溝通心法 讓你避開B咖陷阱

前幾天，艾兒莎在書架上注意到一本之前買的書：《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》英文書名是『Pitch Anything』。

如今他的書名又再次吸引我的目光，原因在於上個月剛好有個朋友找我聊天他當業務做陌生拜訪、開發新客戶的時候，很容易在一開始便處於「不對等」的溝通地位。他問我當面對這種不對等的地位、資源、權力下，該怎麼「表達」我的想法，甚至是吸引或扭轉對方的想法呢？本書的作者歐倫・克拉夫曾經與全球一流企業高層交手過，深諳面對「天生弱勢」的談判場合下，如何在有限的時間內、成功的吸引對方接受提案。

假設你今天特地搭飛機過去見客戶，剛表演了一場精彩絕倫的提案，（這個提案價值五百萬美元）但是客戶卻從頭到尾沒有抬頭看你，甚至在QA時也沒有任何問題，眼看不妙，你心想：「準備3個多月的提案報告，就要這樣結束了嗎？」

如果是歐倫・克拉夫，他會選擇收回客戶手中的企劃書。沒錯，還可以告訴大家：「假設你們都對這次的提案沒有問題，那我收回了。」設法製造讓對方不得不正眼看你的「小衝突」，是人際互動「升溫」的關鍵。

雖然艾兒莎知道，這樣的舉動可能會引起憤怒，但同時你可以重新燃起對方對於你的興趣，這才是讓談判可以繼續進行下去的關鍵。