一個業務員的啟示

請各位想像一下，當你在捷運看到這樣一個人(下圖)，請問他的職業是什麼?

答案是…業務員對嗎?

但是為什麼你判斷他可能是一名業務員呢?

你會說根據你的觀察，他的裝扮、手提著公事包、發亮的皮鞋等等，所以你覺得他會是一名業務員的機會較高。

請問你，

西裝代表業務員嗎?

皮鞋代表業務員嗎?

公事包代表業務員嗎?

戴眼鏡代表業務員嗎?

坐捷運代表業務員嗎?

匆忙的樣子代表業務員嗎?

以上每一個單一觀察結果基本上都與業務員無關，但是全部的因素組合起來，就會讓你猜測他是業務員的機會較大，其實他可以是一名普通的大企業行銷人員、行政管理人員、會計人員…甚至是正要趕去面試的新鮮人。

那麼讓你覺得他應該是一名業務員的原因是什麼?

答案是因為你腦中已經有一個特定的模式，這個模式是根據你的主觀，你心目中對於業務員形象有一個標準代表性的人物，而他的穿著就像你面前的這一位陌生人一樣，而你過去的記憶中猜測這樣的人是業務員，猜對的次數很高，也讓你這個思考模式更加固化，若你最近認識幾個業務員也是這樣的打扮，那你對於自己的判斷就會更有信心了。

由以上這個簡單的例子，我要告訴你的是你對應這個世界，就是透過各式各樣主觀的模式去套用，遇到某個行銷活動、遇到一個車禍事件…各式各樣的情況都由你主觀模式或是說你腦中的演算法，去判斷去分辨然後決定自己應對的方式。

而模式是會錯誤的、模式是會過時的、模式是需要時時更新的，你必須認知到自己的主觀模式是因為你過去經歷、記憶、最近的事件而受到影響，大多數的時候用你過往人生的模式去套用都不會有問題，但你必須認知到這不會是完全不出錯的，這不會是永恆不變的。

反過來就行銷的觀點來說，消費者看你的品牌、商品也是一樣的道理，他感知到你的外觀、文案、設計、網站，甚至是員工的長相，這所有的一切都會引動消費者過往建立的主觀模式，他是透過這個透鏡來認識你，來判斷你的品牌或商品就是怎麼樣的一個情況。

所以你單單就特定一個部份加強是沒有用的，這就像該業務員只有皮鞋閃閃發亮，其他部分就骯髒邋遢一樣，你會跟他做生意嗎?這樣的一個人你還會認為他是一個業務員嗎?

所以你的格局要放大，必須用整體的概念來看你的品牌與商品，在行銷上也是你必須用最上層的維度、格局，以整體的定位來決定各種表現，例如你要成為一個成功的業務員，那麼從頭到腳都要符合消費者心中既定的模式，當然找出目標消費者心中特定對於你的品類既有的模式也是必要的。

好了，請問你的商品、品牌在你的目標消費者心中看起來像什麼樣子?

與你的規劃是否一致?

或是你全身上下就只有一雙發亮皮鞋而已?