態度要和善，但內心要存疑。忘掉他們對我說過的話。忘掉他們寫給我的內容。他們真正的目的，是在交易中得到他們要的數字。-17
錢財報酬是人的主要動機，然而驅動著人們的，往往是自尊、名望、肯定，或自身的滿足感。-27
在開始談判之前，如果能先讓對方肯定你的資歷，那麼你的談判立場就強多了。而首要之務就是讓決策者相信你是言出必行的人，並提出證據來佐證你說的話。-44在商場上，「和諧的關係」意味著相互尊敬，打從心底欣賞對方，以及願意在過程中修正交易——只要雙方對每一件事的解決辦法都感到滿意即可。-48
一直以來，談判最好的出發點便是找到雙方的共同點。無論共同點有多小，也不管它的本質是什麼，重點是找到它，然後作為前進的基礎。-51
缺乏信任會對結果造成影響，而這樣的影響是無法測量的。如果對方不信任你，他們會跟你收取更高的費用，也可能不願意做出讓步，或是不相信雙方合作會有什麼好結果。-54
當變色龍和保持彈性是兩碼子事。當我說你應該保有彈性，我是要你運用彈性做法和創意找出雙方都可以接受的解決方案。當變色龍則是指在某個特定的時間點展示特定的談判風格。-59
在談判之前，聰明的人會做好萬全的準備，以便讓自己的言論留下自信、可靠、有說服力的印象。對方當然不用知道你花了多少時間準備。-85
基本的談判概念——表演才能、熱情、準備、齊夫的最省力原則、加上百折不撓的毅力。-90
如果你願意在某個時點接受僵局，你在談判過程中就具有特殊優勢。-104
