《從說服自己開始的哈佛談判力》#3 認同別人

從談判的角度上，「知己知彼」是一個很重要的基礎，前二篇我們從「微觀」與「宏觀」視角看完自己之後，當我們能已更成熟的方式看待自己、認同自己時，我們就更能將心比心、同理的去認同別人。

這一講，我們來說說〝認同別人〞。

在前幾年，我遇到一位創業的前輩，外表看起來非常的僕實，但講話起來非常的有智慧，他跟我說了他創業的一些故事。

他說，他小時候沒有受過什麼教育，所以只能從底層員工默默幹起，他比別人更加的認真和努力，但因為學歷低，永遠升遷的都排不上他。但他覺得不氣餒，他去半工半讀，想說如果他能擁有更好的學歷，總有一天，管理層會看上他。

直到有一天，公司發生了一些負面事件，高層主管在找人坦責的時候，跟他說了一句他這輩子忘不了的話，大概的意思就是〝他這種人，不管付出多少努力還是卑賤，儘管他的能力再好，在這邊永遠不會有機會的，也不會有人看的起你〞。

他語重心長的跟我說：「這輩子我們都可以看不起別人的能力、看不起別人的態度，但絕對不能〝不尊重〞人，這是一個人最基本的禮節；我可以原諒看不起我能力的人，但我不能原諒不尊重我的人」。

從那一刻起，我知道了，〝尊重〞在人的份量當中有多大。要認同別人之前，我們必須懂得什麼是〝尊重〞。

不知道你有沒有這樣的情境，可能因為第一次見面的時候對方說了什麼話、或是態度、特質不合你的胃口，所以你討厭他，但後來有機會進一步認識之後，發現他其實沒想像中的那麼不好，反而後來講話愈投資，變成好朋友。

■ 從排擠到接納

很多時候我們討厭一個人的時候，是因為我們不夠了解他，只從片面的形象去臆測、認定產生偏見，所以我們可以先從〝改變態度〝，從敵對、排斥轉變成尊重，就可以扭轉整個氣氛，為困難的對談帶來豐碩的成果。尊重會產生尊重，接納會導致接納，而接受會促進接受，創造有建設性的循環。

經歷過這麼多年的談判，我發現代價最低的讓步就是尊重別人，這麼做可以用最少的付出來換最大的收穫。尊重別人，就是意味著給予對方正面的關注，以鄭重的態度待人，你希望別人如何對待你，就以同樣的方式待人。

尊重 ( respect )，拆開來代表重複 ( re ) 與 景象 ( spect )，從這個意義上來看，尊重指的是「再看一次」，把對方視為值得尊重的人，並以全新的眼光加以看待。如果我們想要與別人達成共識，一開始最重要的關鍵絕對是給予對方基本的人性尊重。

雖然尊重別人是十分有利的讓步，但人們往往很難踏出這一步。以下三種方式可以幫助你加強尊重的態度：站在對方的立場思考，擴展你尊重的範圍，還有，正如本章開頭的詩句所言，即使對方一開始就排擠你，依然要尊重對方。

■ 設身處地，用對方的眼睛看世界

很多時候意見不合，只是〝立場不同〞，或許互換立場，你也會做出相同的選擇。
透過對方的眼睛，世界看起來會是什麼樣子呢？如果我是那個人，會有什麼感覺呢？只要明白每個人都有共通的人性，往往就能真正理解對方，而我的準確度也往往出乎意料之外。將心比心是一種天賦，只是我們並沒有充分發揮這種能力。

如果我們想要更了解別人，明白他們關切什麼事，或許沒有比培養自覺更好的方法了。透過冥想的練習，人們學會關注自己，因此也更有能力關注外在發生的一切，表現善意。我們愈深入自己的內心，面對外界時就愈有遠見。

當人們從遠處旁觀這場衝突時，或許會認為我們不過是一群人。請將心比心，想像你們的孩子或妻子也是這些人之一，每個人都是一條生命、一個靈魂。擱置偏見，設身處地體會另一個人同樣也有夢想、摰愛與悲痛、確實是明智之舉。若想讓我們的態度從敵對轉為尊敬，或許最快的方法是「將心比心」。

■ 擴大尊重圈，把敵人變朋友

聆聽他人最好的方式是抱持著尊重的態度，換句話說，我們要給予對方完整的正面關注。一旦我們抱持真正的尊重，就可以實踐聆聽的藝術，理解對方的觀點，從他們的想法出發。這樣一來，我們聽到的就不只是言語，還包括情感與言外之意，還會聽到穩藏在話背後的人性。

當我們受到排擠，眼睜睜看著自己的利益不受重視，自己的聲音遭到忽略，別人甚至無視我們擁有的基本人性，這種種一切都會在我們心中留下深刻的傷口。若想療癒因為受到拒絕而造成的傷害，就我所知，唯一的療法是由「認可」和「贊同」合成的止痛藥，換句話說，也就是「接納」。

林肯說：「當我把他們變成朋友時，不就等於摧毀了敵人嗎？」想想在你的生命中，你是否有任何「敵人」？如果你能把他變成朋友，不就是藉由化敵為友來加以「摧毀」嗎？

■ 畫更大的圓，能容納更多人

當我們感到被拒絕，不論是觀點遭到駁回或抨擊，還是需求與權益遭到忽視，我們都會出於本能保護自己，立刻打退堂鼓，以同樣的態度拒絕對方。

接納拒絕我們的人，不代表同意他們的要求；正如人質談判專家所示，這麼做通常意味著拒絕他們的要求，但以正面的態度正視對方與生俱來的尊嚴。接納拒絕我們的人，代表我們把他們當作人對待，待人如己。

下一次，當你的主管、配偶或旬事說出什麼話或做出什麼事，讓你感覺遭拒，而你一時衝動想要直接反擊時，試著阻止自己，然後「走到陽台」，觀察你的情緒與念頭。站在自己的立場思考，牢記你內在「談判協議的最佳替代方案」，別忘了你承諾要照顧自己最深的需求。

如果你相信自己有能力創造屬於自己的快樂，當別人挑釁時，你就不太容易隨之起舞。一旦你尊重自己，就更容易尊重別人，即時他們一開始拒絕你，你也會接納他們。

藉著表示尊重，我們更可能獲得別人的尊重。藉著接受，我們更可能獲得接受。藉著接納，我們更能受到接納。

當我們懂得尊重別人，我們就能平靜自我，找到衝突的解決之道，進而創造三贏局面。然而，想要創造三贏局面，關鍵在於改變遊戲規則，從「索取變成付出」。

■ 從互爭輸贏到三贏

所謂「索取」，是只為了自己謀求好處；
所謂「付出」，則是為別人創造價值，不單單只為了自己。

我們往往只把焦點放在為自己求索好處上，而非為他人與我們自己創造價值，尤其是在面對衝突時。儘管別人有時會相當難纏，但改變遊戲規則的機會就掌握在我們手中，只要我們願意，就能創造三贏，我們可以帶頭檢討自己，改變態度。

在《給予：華頓商學院最啟發人性的一堂課》中，學術研究證據顯示在人生中，最成功的人是「給予者」，而非「索取者」；那些只索取的人到頭來只會害了自己。另一項研究顯示，捐愈多錢給慈善單位的人，往往愈快樂，而且平均來看，通常最後收入也愈高。

付出之所以能發揮作用，部份原因是透過付出，提高了別人將善待你的可能性。最終，付出成為通往個人滿足的途徑，包括內在與外在的滿足。

最高的境界是改變我們對別人的基本心態，從索取變成付出。剛開始，我們或許為了回報而付出；然後，我們學習在沒有回報的情況下付出；最終，我們學習為了自己的使命而付出。

為了培養付出的基本態度，我們可以基於自己的利益、喜悅和使命而付出，這麼做會有很大的幫助；付出總共有三個境界：

不管我們目前為了什麼而付出，只要願意付出，就能改變遊戲規則，為自己創造更豐足的條件。

■ 為了互利而付出

李嘉誠被問事業成功的秘訣是什麼，他說，其中一個關鍵就是他總是公平對待合夥人，事實上，他分給他們體獲利往往比自己多一些。每個人都想和他合作，而幫助他致富的正是這些合夥人。

我們若要加強付出的態度，第一步就是明白為別人創造價值，有助於具體滿足自身的需求。付出不代表犧牲自己的利益，也不代表屈服或成為輸求。在一開始，付出代表的意義只有尋求互利，在幫助自己的同時也幫助他人，那正是雙贏談判的本質。

就我所知，最成功的談判者往往致力於滿足對方的利益與需求，同時也懂得照顧自身的需求。

■ 施與受的善循環：為了喜悅與意義而付出

發掘付出帶來的純粹喜稅，有助於培養付出的態度。當我們發現付出的動機在於意義和喜悅，就會付出更多，感覺也會更好；而當我們感覺良好，就更願意付出。

為了付出的喜悅而付出，與出於義務而付出完全不同，當我們覺得自己有義務付出時，很少會感到喜悅，而且最後往往會感覺快樂。

出於意志的真心付出，讓我們長久保持內在滿足，而覺得自己有用處，與別人有所連結；因為這麼做讓我們改變別人的世界。透過付出，我們反而得到最想要的東西。

不過我們不能接受為付出的目標，我們付出這就是我們的本質，也是我們想做的事。

■ 為了自己誕生世間的使命而付出

或許最能持之以恆的方式，是找到一個使命或活動，讓我自然而然想付出。當我們出於使命而付出時，使命不一定要很偉大，或許看似微不足道，卻往往大大影響了別人的生命。

或許，最大的阻礙是恐懼，我們才無法奉上我們的禮物，問題出在我們的自大，而非我們的渺小。

在談判過程中，最壞的結果無非就是雙方不讓步。而不讓步的情況有百百種，有的是為了利益爭執不下，但更多時候都是為了〝爭一口氣〞。所以我們要懂的一個道理，代價最低的讓步就是尊重別人，這麼做可以用最少的付出換來最大的收穫。尊重別人，就是意味著給予對方正面的關注，以鄭重的態度待人，你希望別人如何待你，就以同樣的方式待人。

「想像自己站在別人的立場」這件事，可以讓自己發現：透過對方的眼睛，世界看起來會是什麼樣子呢？如果我是那個人，會有什么感覺呢？如果我經歷過對方的人生，我會有什麼反應，採取什麼行動？將心比心是一種天賦，只是我們並沒有充分發揮這種能力。如果我真正理解對方，知道他或她想要什麼，自然就更容易達成共識。

另一方面，要獲得「三贏」的結果，就必須懂得付出，而付出不只是提高了別人將會善待你的可能性，更會成為通往個人滿足的途徑，包括內在與外在的滿足。

發掘付出帶來的純粹喜悦，完全不預想會獲得什麼立即而直接的具體回報，如此將有助於培養付出的態度。單純為了付出的喜悦而付出，最終反而可以帶給我們最大的滿足。

我們每個人内在都有上天賜予的光芒。至於要不要擦亮向外眺望的窗户，讓我們的光芒為別人而閃耀，則完全取決於自己。

《從說服自己開始的哈佛談判課力》從〝認同自己〞出發、再來放大格局〝認同人生〞，完全透過的修煉完自我之後，接下來就更能用同理的角度去〝認同別人〞。到這邊，基本這本書的部份就到這邊了，下一篇，我們將來進行〝整本書〞的重點濃縮與心得輸出。

Blog：https://givemebook.club