你遇過跟日本人商談很困擾的時刻嗎？如果說中文有很多客套話，日文則是有不少曖昧不明的字眼，至少從字面上看不太出來。例如什麼叫「見合」？如果在日本客戶給你的回信中看到這個漢字，他到底是在拒絕還是保留合作空間？
與日本人談生意要放長線
需要高度耐心
有和日本採購者合作過的製造商可能心有戚戚焉。日本人看中台灣工業產品CP值高，因為成本和售價都比歐美低一些，品質卻有世界級。有許多日商乾脆直接來台灣設採購據點。先前訪問一家據點的日籍主管，想探詢他們對自己與對台灣供應商的品質要求是否有差異。
沒想到日籍主管說，他的日本母公司要求生產品質要達到 0 ppm(每百萬中不合格數目)，也就是所謂的零檢出，意即在產線上做抽樣檢查時不可檢測到瑕疵品。但他實際來台時，期望有點落差。「我只能期望台灣供應商能做到30 ppm就很好了。台灣供應商跟我說，產線能優化到30 ppm已經算很高品質了。但其實我們希望台灣能做到日本要求的0 ppm。」
幾年後去日本的展覽訪問日本展商時，我也問了他們的製程品質要求，幾乎都得到「0 ppm」的答案。從這點能窺探出日本製造業對品質的龜毛。
由於日本人對品質很挑，所以他們透過我尋找台灣供應商時，總開出很高的條件：
- 品質若能達0 ppm，優先納入考慮(還只是「考慮」而已)。
- 一定要有會說日文的窗口，而且要流利，不要只會講英文的。
- 要能配合日本採購頻率與細項要求。
- 要能提供特定規格的產品(羅列出尺寸、指定外型、指定用途、材質)。
- 要能接受客製化少量生產(不是用貨櫃算的，是用單件計算的)。
- 要找長期合作對象，謝絕短期合作。
以上是其中一家日商開的條件，光看就覺得這訂單接了的話，合成本嗎？
當然並非所有日商都這麼高要求，也不代表多數台灣廠商都會婉拒，還是有專攻日本市場的台灣廠商。其中一家台灣廠商的主管跟我說，為了接某家日商的訂單，就這麼一張訂單而已，足足商談了數年！我說怎麼拖這麼久。她說因為日本一直開會又開會討論，光是等日方答應合作就等了數個月。這還沒完，日本人是絕對要親臨台灣，親眼看台灣廠商的工廠環境、產線、製程品質。親眼看過、面談過了，都沒問題再正式合作。還沒完，每年日商都會來台再稽核一次產線品質。因此，她說做日本線很煞費苦心。「但最大好處是，一旦談成了一位日本客戶，就不會中斷合作，因為取得了日本的信任。」
與日商交手需要打長期戰的耐性，但令台灣供應商困擾的還有一項，是日本人講話的曖昧。
「見合」
中文腦搞不懂的日文漢字邏輯
與我對話過的這些台灣廠商，對日本人講話的印象八成是：「明明要就說要，不要就說不要就好，但他們總是不講清楚」。
這其實要歸因於商場上日文的講話習慣和慣用字，以及日本人講話比台灣還更重禮貌的特性。不是只稱呼「客人（客様）」，而是要稱「尊貴的客人（御客様）」。道歉也有分級別，一般的對不起（すみません）有時還不夠，還要動用最高級別的「敝人抱歉到無言以對（申し訳御座いません），深感歉意」。拜託對方時最好講「向您提報我的請託，拜託了（どうかよろしくお願い申し上げます）」。越是禮貌的日文句子，可能越拉越長。
因為這麼注重禮貌，所以日本商人要婉拒對方時，用詞也會很挑，產生「不傷人的曖昧詞」。這些曖昧詞光看字面有時也難分辨出具體是何意。
最近與某家日商來往信件，其中我詢問他在日本開放國境後會不會出國參展，他回覆這兩句話：
弊社(我們公司)は今年も(也)中国展示会への出展を見合わせております。
【今年我們公司也會「見合（わせる）」中國展會的參展。】
景況(景氣)、為替(匯兌)、設備投資意欲、その他(其他)諸々の(種種的)条件(條件)で判断させて頂きたい(想請你讓我評估判斷)と考えます(思考著)。
【我想，讓我先評估一下景氣、匯兌、設備投資意願和其他種種條件。】
「見合」是什麼？日文字典對這個漢字的解釋也蠻曖昧不明 ——「考慮一件事情，節制其執行，看看狀況」。「合」在這裡意指「互相」，對某一件事「見合」，是與這件事互「看」，打量看看這件事值幾兩重，值不值得做，在評估完成之前，先暫時按兵不動。
好吧，就算是看狀況好了，那到底是能不能還是要不要參展，字面上仍未講明。同事問我：「那他到底有沒有興趣要參展啊？不講清楚的話我到底要向他推哪個專案？好困擾啊。」
其實，當日文講出「見合（わせる）」這個字時，表面上說在評估可行性，實際上已經在暗示「沒意願」、「不要」或是「不參加」、「不做出動作」。所以，「見合」的曖昧在於字面上是一個意思，實際上是另一個意思。
就好比中文要婉拒對方的請求時，有時會說「我再評估看看啦」，其實連評估都不想，根本壓根想拒絕，只是不好明講。
日本鐵道的「見合」
「見合」的曖昧不僅止於前述。許久以前日本鐵道發生電車與汽車追撞的事故，當時站內廣播「某某線的列車運行正在『見合』中（列車の運転を見合わせています）」。ＮＨＫ事後刊載一篇評論說那句話使用「見合」這個字眼並不妥當，應該要用「運休」(運行休止)或「不通」才夠意思明確。
日文的「現在正在見合」如果用來描述列車，給人的感覺是，「發生了暫時的狀況(例如暴雨)，先暫停下來觀察，等狀況排除時恢復運行」，所以電車並不是無法運行，只是目前按兵不動，暫時不運行，看狀況再啟動。
如果是使用「運休」或「不通」，代表發生了足以讓電車線根本無法運行的狀況(例如對撞事故)，短時間不可能啟動了。
總之，使用「見合」會讓人搞不清到底是何時會再運行還是根本搭不了電車了。
後來，有日本電車導入「體貼好懂的日文廣播」，把「見合」這個難懂的字刪掉，直接清楚表達「現在有強風，所以電車停車，現在正在stop(停下來)」，不管還要不要看狀況，總之在當下電車就是不運行。乘客只需要知道當下的資訊就好。
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