面試談判的５階段思考法，加薪告白殺價一次到位《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》

日常生活中與人溝通，除了聊天打屁蔣幹畫，溝通更重要的就是為了，自己爭取最大利益，從早餐吃什麼到公司面試情境，無不用到溝通和談判技巧，因為蔣幹畫的學習難度較低，所以我今天要幫大家畫重點的這本書：《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》，可以讓你從情場、職場一路戰到菜市場，就繼續看下去吧~GO

Hello guys 我是NeKo嗚喵，歡迎回來我的說書時間

首先我們要先了解談判的基本概念，談判的基本概念就是：取得雙方都能接受的一個範圍，其實就是所謂的，期待與意願(Aspiration Level)。賣家期待拉高價格、買家不見得有這樣的意願買單，過高的價格會造成不信任感，但過低的開價又會降低自己的身價，這時候賣家，要怎麼合理的評估商品價值，以及怎麼跟買家談判，就變成一個很玄的課題了。

我常常在面對廠商要開報價的時候，我也會考慮提案的廠商有多少能力，以及我自己必須付出多少勞力和意願，我相信這是每個SOHO族都具備的能力之一吧。當然我自己在開報價的時候，一定會有一個最低底線，也就是所謂的保留價格(Reservation / walk-away Price)。

如果我的最低底線高於廠商的預算，那這個商案就不會成立；因此，保留價格將會決定談判成立的可能性，通常廠商拿到我開出的報價，都會想詢問有沒有殺價空間，順帶一題遇到這種窗口我是直接不溝通了，每個人都會有自己的最低底線，無論怎麼談判，絕對不能跌破那條底線！

那要怎麼避免這樣的狀況呢？也就是最重要的第三點：BATNA(Best Altdrnative to Non-Agreement)，翻成中文是【談判協議的最佳替代方案】

有這麼一說，當你去A公司面試，在面試的最後主管說不定會問你現在手上還有沒有其他公司的邀約，這時候一定要胸有成竹的說：有，因為這樣會大幅提升你的談判力以及保留價格。

這邊以我過來人的建議，請不要說謊，在緊張的時候，說謊很容易被拆穿！除非你拿過奧斯卡金像獎，挑選公司的時候很多人都是看條件，錢多事少離家近，數錢數到手抽筋，這麼短視近利的結果就是很多人在喵仙姑問我：「工作福利很不錯但每天都不想去上班怎麼辦？」談判先決條件是抓著：自己的利益最大化，這個"利益"不只是金錢收益，更多是對於自身的人生規劃。

選擇一間公司是否要就職，我當初給自己的是兩條路：痛一陣子，做一份高薪但不感興趣的工作，想辦法在這段時間財富自由，迅速脫離職場；或者找一份低薪但很熱愛的工作，把一輩子奉獻給這間公司，並且在公司裡當到重要幹部，最好直接當上老闆...或老闆娘，這也是我找工作的BATNA，我給我自己的人生備案。

有了上述三點之後，我們就能進入談判空間(Bargaining Zone)

不管今天你是要跟廠商提報價、要找到自己人生的方向，甚至是要找對象告白分析跟你在一起的優劣好壞，一旦進入談判空間，雙方就會開始有一些認知共識，試著找出平衡點，藉此使得談判成立。

從上述可以得知，談判不是一件椅子拉開就能開始聊的事，更不是用自身經驗和年資氣勢就能成功的，談判乃至決策是個相當複雜的交互作用，在面試中你會交換資訊對話，這之中真真假假，時時刻刻在變化的局勢，難道沒有一套ＳＯＰ可以應付全部的談判嗎？欸！還真的沒有。不過書裡提供了一套適用於任何談判的「五階段思考」。

專有名詞聽起來很難，但其實就是條列出談判條件，包含了重要程度、你手上的資源、對方是什麼樣的背景，甚至這個問題是不是跟這個對象談，都需要好好釐清。我很愛的一部西班牙連續劇《紙房子》，派任何的談判專家進來跟搶匪談判的時候，第一個動作一定是收集現場所有資訊，有可能甚至會希望拿到搶匪背景，並且在開始談判之前，要搞清楚自己想得到的東西是什麼？就像找工作面試的時候，要得到的是一份
「對未來有幫助的工作」還是「有利可圖的工作」

以及為什麼是這間公司而不是這個產業的公司都能列入考慮的原因，都要詳細在腦海裡沙盤推演過。

在這個階段你可能已經列出幾間想去的公司了，這時候就可以開始釐清自己有多少的談判籌碼，以及互相依賴的關係。拿我自己找到的第一份工作來說，我會強調我的動作很快、並且不需要太高的薪水。

「我要的是經驗和學習的環境，渴望在公司成長之餘
我也能跟著公司一起成長！我更在乎的是我能在這份工作
除了金錢價值外還能得到什麼」

以上是我面試最常唬爛的一句話，同時也是我面試的"腳本"，你需要依賴主管給你這份工作，而他需要依賴一個人接受這份工作，請注意這個時候他還不見得需要挑你，所以我強烈建議這個時候你需要擁有一個備案，不見得一定要把你的底牌亮出來，但至少有個備案，會讓你在談判的時候更加有自信。你會知道，就算沒有這份工作你也有下一個機會。

決定好你的面試地點、衣服、履歷表

在面對談判的時候，注意要把耳朵打開，所有的資訊包含對方的一舉一動都有可能是影響談判過程的關鍵，並且想辦法套出對方的利益。譬如說這份工作可能會有加班的問題、採用底薪搭配獎金的制度等等，雙方這個時候都會用包裝和話術，把對自己有利的那一面表現出來，這個時候你要想想自己手上有那些腳本能拿出來應付現在的狀況，這也是為什麼我們會需要模擬面試情境的原因。

很多人會漏了這一步，覺得面試沒上就算了，下一間在繼續，但其實應該要吸取經驗，好好的想想這次談判的過程，應用在下一次的談判或者面試過程中，才能慢慢一步一步接近自己真正想要的公司。

當然上述例子我是用面試來當作範例，其實生活中有很多機會都能用這五個步驟來分析，書中舉例的故事是一對夫妻要挑裝潢公司，他們很明確的知道自己的預算和"利益"在哪裡，雖然預算有限，但他們希望能找到一間「細心又懂他們需求的公司」。

因此即便在尋找目標地的過程中，有一間公司提出了非常優惠的報價，他們還是決定把裝潢案件丟給另一間雖然稍微貴一點點但有準備充足設計圖和理念的設計公司，因為便宜不是第一優先，這是要住一輩子的家啊。

我講了這麼多，其實最重要就是想強調

很多人茫茫庸庸碌碌，追尋著社會價值，浪費了自己的談判技巧在不需要浪費的事情上，這樣也滿可惜的。

最後我們回歸到書本上吧

其實這本《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》，裡面提到諸多技巧，真的是族繁不及備載，包含了談判成功的三種戰術，當對方使用危險談判術的時候，你該怎麼回防
連小朋友在地上打滾的爛招都有教怎麼破解，更棒的是圖文搭配，連小朋友都看得懂
很多人對於談判很大的誤解是：以為只要造成對方損失，就是我方的利多。其實不盡然，我簡單講一下書中的一個故事，也當作這篇文章的收尾，給大家品一品談判到底是個什麼樣的哲學。

A先生到某個亞洲國家去出差，路上想買個伴手禮給妻子，晃著晃著被當地的攤販攔下，問他要不要買金項鍊，這條項鍊被老闆吹噓得多好多好，一問報價居然要五百美金。A先生仔細看了一下，覺得成本應該差不多三分之一，於是他試探性地喊了一百美金，老闆連忙搖手說：「350美金已經是我的極限了」，他心想，隨便說一下對方就自砍150美金，果然是瞞天亂開價，這個時候老闆開始拿其他項鍊出來推銷，甚至打了悲情牌說自己項鍊賣不掉，攤位錢就付不出來了。這時A先生打開荷包說：你看我就只有這些，280美金不要拉倒，老闆這時一臉生氣的說：好啦！算我輸給你了，
這條500美金的項鍊就用280的價格售出。A先生開心的拿著項鍊往前走，覺得自己贏了一場漂亮的戰役，沒想到走沒幾步，發現其他攤販也賣了同樣的項鍊，而且在這裡只賣150美金一條，他這時晴天霹靂，自我安慰應該是純度不一樣，拿出來一比
同一間工廠生產、一模一樣的產品，他垂頭喪氣地走回飯店，拿給房務員看這條項鍊到底值多少錢，房務員一看，安慰他說：「這條項鍊看起來是金子，不過裡面的成分大多是黃銅，最多值１０美金吧」

A先生犯了兩個錯誤
1. 他沒比價：如果真的要買項鍊可以多看看其他店家
2. 他自己猜測店家成本：毫無準備的進入談判，自作聰明的陷入對方圈套

最近周年慶才結束，一定大家買的兩手滿滿開心的不得了，我就問一句：你真心覺得你賺到了嗎？

推薦大家可以去看看這本《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》，其實我翻出了不少人生哲理，即便這是一本純良工具書，我還是一邊看一邊想到當年的自己，好的，時光總是在感冒之中流逝的特別快，節目在不收尾我就要被自己的鼻涕淹沒了。喜歡我的影片請記得訂閱按讚+分享，心有餘力可以使用加入按鈕，一個月75塊錢支持我，每周繼續在這裡跟你分享一本好書，沒辦法支援我也沒關係，光是打開小鈴鐺，不錯過我任何一支影片，也是一種支持喔！

我們，下個星期說書時間再見
大家掰掰

#面試 #談判 #讓對方不知不覺一直說好的交涉術

📚書籍資訊📚

讓對方不知不覺一直說好的交涉術：芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧，教你避開談話陷阱，開口就把對手變盟友！

交渉学が君たちの人生を変える

作者： 印南一路
譯者： 劉格安
出版社：聯經出版公司
出版日期：2019/10/04
語言：繁體中文
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