想讓陌生的她/他快速信任你？記得先數到 3 再拿起杯子 !

千萬業務圈流傳著一個快速贏得客戶信任的絕招 —「間接鏡射法」。

• 客戶拿起杯子喝咖啡時，你等待3-5秒後再拿起杯子喝一口。
• 客戶交叉雙腿時，你可以配合他交叉雙手。
• 客戶經常推眼鏡，你可以看到後用手觸摸自己臉的某處。
• 客戶不時喝水，但你不想喝水，你可看到後輕碰一下杯子。

當對方做某事時，你找一個類似的動作來與他們保持同頻率，但如果要完全模仿對方的動作，則需要間隔3-5秒，不然會被察覺而造成反效果 (以為你在嘲笑她…)。

Photo by Bernard Hermant on Unsplash

一、「間接鏡射法」的真正秘訣:

這些方法的效果看似令人懷疑，但這是因為我們大多是善良純真的人。腦中所想像的畫面可能都是直接地、機械式地模仿或遵循「看到A就做B」，這種表面的機械反應。然而，「間接鏡射法」的真正奧秘其實在於利用的人​人都有的心理謬誤—「親和偏見」 (Affinity Bias) 。因此威力強大 !

一位精明的操控者不會完全模仿對方以避免被發現。你需要大致附和對方，但保留些微不同的看法。相似的語言、手勢、情緒和表情就足以反映相似的價值觀和狀態，半像不像的狀態反而有利於信任感的建立。對方會因為自己發現彼此間的共同點而感到愉快，對你印象更好。

真正的鑽石級業務會通過巧妙的言詞鏡射、肢體鏡射 (保持微妙差異，不完全複製)，讓顧客覺得和他/她是同一類人，以提升好感度和信任感！

二、親和偏見 (Affinity Bias) 的定義:

• 我們傾向於喜歡與自己相似的人。這是自動發生的無意識偏見，相當難以覺察。
• 我們喜歡與那些看起來像我們、談話像我們、思考像我們、價值觀像我們、行動像我們的人相處。因為我們能在這些相似處中找到舒適感和熟悉感。

三、親和偏見的案例

1. 求職面試

在求職面試中，面試官遇到了兩位不同的求職者A與B。A有卓越的教育背景和豐富的工作經驗，面試表現出色。然而 B雖然學歷較低，經驗不多，但他與面試官有多個相似點，畢業於同一所大學、參加同一個運動俱樂部、每週上同一間教堂。由於這些相似處，求職者B比較有機會獲得錄取，儘管他的能力較差。這可能導致組織錯失卓越的人才，影響團隊工作效能和多樣性。

2. 約會交友

當C小姐在追求者A和追求者B之間作選擇時，她發現B的條件更好，有更高的學歷、更好的工作和更穩定的經濟條件。然而，C小姐最終很可能選擇了A，因為A與她有更多共通點，例如他們喜歡相似的書籍、音樂和旅遊目的地，並有著共同的價值觀和生活觀。這種相似性容易讓C小姐感到更親近A，盡管B在客觀條件上更為優秀許多。

3. 資源分配

一個組織的決策者傾向於分配更多資源給與他更親近的部門，這種分配不一定是基於實際的需求進行衡量，而是基於心理的被親疏遠近所影響的主觀裁量。這會導致有真正需要的部門缺乏足夠資源，最終引發不滿。

4. 選舉投票

選民會主觀地受到有相似生活背景、信仰、立場的候選人所吸引，而較少人會客觀比較不同候選人所提出的政見、實際的做事能力和過往的政績。這可能導致選出立場相同但是能力不足的民意代表、立法委員或政府官員。

四、危險影響

運用「親和偏見」 最出神入化的除了頂級的業務之外，更厲害的其實是詐騙集團的成員。詐騙集團利用各種外流的個人資訊，在線上和線下透過建立共通點和相似性，試圖獲取受害者的信任並進行詐騙行為。常用的手法有：

1. 社交工程

詐騙者可能會調查目標的社交媒體資料，找到共同的興趣、愛好或背景資訊，然後在詐騙過程中利用這些共通點建立信任。例如，他們可能聲稱自己也是某個特定俱樂部的成員或對特定主題非常熟悉，以取得目標的信任。

2. 偽裝身份

詐騙者可能會假冒成目標相似的人，聲稱他們有共同的背景或興趣。這種偽裝可以在線上或線下進行，目的是混淆受害者，使他們相信詐騙者是一個可信的同類。

3. 電話詐騙

在電話詐騙中，詐騙者可能會聲稱自己是目標熟識的人，例如親戚、朋友或同學，然後提供一些共通的資訊，如學校名稱、家庭背景或共同朋友的名字，以確立信任，進而進行詐騙。特別現在AI語音模擬，可以用與你熟識的人完全相同的聲線和你對話。

4. 電子郵件和網路詐騙

詐騙集團可能會發送針對特定個人的詐騙郵件，內容包括與目標相似的資訊，如社交網站的帳號、學歷、工作信息等。這樣的郵件可能看似真實，引誘目標點擊詐騙鏈接或提供個人信息。股票群組的詐騙多是如此。

五、免於親和偏見誤導的方法

親和偏見實在是防不勝防，要避免受到它的誤導，可以在日常生活中採取以下方法:

1. 事先記下你的標準

在重要決策或交往前，明確列出目標、必需條件和不能接受的條件。在過程中持續回顧這些目標。將注意力集中在目標上，不要被現場氣氛轉移，即使對方有許多共通點，也要謹慎判斷。白紙黑字列出的明確標準有助於提醒我們保持客觀，減少干擾。

2. 積極尋求多元性

生活中可以主動了解不同的觀點和環境，刻意參與多元的活動和交往，擴大社交圈子。讓自己慢慢探索舒適區之外的領域，接觸不同背景的人、事、物。讓多元體驗給我們帶來更開闊的視野和更豐富的體驗。

3. 對過度相似保持懷疑

對於那些在短時間內找到許多共同點並不斷強調的人，保持合理的懷疑，不要過於輕信。不要急於建立親密關係，給自己時間來觀察和了解對方的真實性。因為世界上沒有這麼巧的事情，過度相似可能是一種詐騙手法，保持懷疑可以幫助我們識別潛在風險。

4. 用具體問題進行測試

對聲稱彼此有許多共通點的人，提出具體而深入的問題，要求對方解釋或深入討論他們聲稱的共同點。問一些有關共同興趣的深入問題，觀察對方是否能夠提供具體回答。因為真正有共同興趣的人能夠輕鬆地回答具體問題，而模仿者可能無法做到，這有助於識別其真實性。

這些方法能幫助我們識別和應對潛在的操控、偏見和詐騙，從而保護我們的判斷不受有心人士的操弄影響。說實在的，親和偏見相當難以預防，但若我們能避免在作重大決定時不自覺地受到干擾，已往成熟的決策者向前邁進一大步了，共勉之。