閱讀|哈佛法學院的情緒談判課

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哈佛法學院的情緒談判課:5大核心情緒策略,創造共贏成果


📖閱讀筆記

第五部 重點整理、詞彙說明、參考書籍與附錄

■ 談判七要素

  1. 關係
  2. 溝通
  3. 利益
  4. 選擇方案
  5. 公平合理性(正當性)
  6. 最佳替代方案
  7. 承諾

■ 詞彙說明

核心欲念:一種具有切身意義的人性渴望,通常出現在一段關係中。核心欲念之所以「核心」,是因為觸及我們希望或期望受到怎樣的待遇。影響核心欲念的小小舉動,就可能產生巨大的情緒衝擊。

五大核心欲念:

  1. 賞識(在本書中有兩種意思):
    • 做為核心欲念,那是一種被認可的感受。
    • 做為行動,則涉及了理解對方觀點;從他人的想法、感受或行動中發掘優點;以及傳達你的理解。
  2. 親和感:與另一個人或一群人的聯繫感,這項聯繫可以是結構性或個人的連結。
  3. 自主權:在不被他人強加干涉的情況下影響與制定決策的自由。
  4. 地位:與其他人相較之下的地位身分。社會地位是一個人在社會階級上的整體位置,而特定地位則是一個人在狹窄的實質領域上所處的位置。
  5. 角色:工作標籤以及在特定狀況下被期待完成的各種活動。

📝閱讀心得

此書寫到:「本書為談判者,也就是每一個人,提供一個強大的概念體系,幫助你學會處理情緒。不論是否承認情緒的存在,情緒一定會對你的談判造成影響。你可以不必理會時刻變化的諸多情緒,而是將注意力轉向引發許多情緒的五大核心欲念。」

目前談判書籍讀下來,可以看出主要分為兩大山頭:一是「哈佛談判專案中心」,另一是「FBI行為分析小組」,本書是屬於「哈佛談判專案中心」派。

而此書的目的是將紛雜的諸多情緒,用五大核心欲念的概念體系來統整,不過這如果放在溝通的情境下,似乎有些格格不入、打高空之感,有時候覺得學院派好似「達官貴人談判法」,而FBI實戰派好似「牛鬼蛇神談判法」,雖然此書是以處理情感為主,不過卻還是有學院作風的「理智」思維。

以這種學院派認為雙方都是在理智的、善良的狀態下,遇上牛鬼蛇神,很容易就被弄得焦頭爛額,說實在寫到這裡早已忘了談判七要素、核心五欲念分別是哪些,還不如一招戰略同理心打天下。


📚延伸閱讀

  • 哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果
  • 從說服自己開始的哈佛談判力:搬開內心的絆腳石,與自己達成共識,就能讓別人贊同你〔談判經典暢銷升級版〕
  • 哈佛商學院的雙贏談判課
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