【寶島長知識】打破營業收入瓶頸

#打破營業收入瓶頸

前幾天到朋友的店裡交流，目測15坪大，4樣主食產品250~300元，沙拉兩樣120~140元，米飯、湯品、蛋各一種25~40元，飲品25~50元，平均客單價300元，開在社區，有一些車流沒什麼人流。有人說：開一家成功的餐廳前，要先了解什麼是「品牌價值」！我只能說沒錯，但要開一家可以活下來的餐廳前，要先了解什麼是《來客數*客單價=營業額》。

來客數：指一定時期內來商店的顧客總人數，通常我們短期是以一日來看，可以分為平日、週末、假日再累積計算到月。長期是以月來看，可以分為旺季、普通、淡季再累積到年。一日的營業額的最基礎其實是《來客數》而不是《客單價》，但兩者又習習相關才有辦法累積成營業額。

來客數0*客單價幾百萬=0

來客數就算幾百萬*客單價0也是=0

說到這裡，有人會說：劉總這道理誰不懂，沒客人就沒有營業額，不用收錢當然也是零收入。那既然懂了，那我們繼續聊聊來客數這一個話題，來客數以實體店面來說，分為《內用》《外帶》《外送》，三者相加=《一餐期的來客數》，所以我們可以分為三個部份來探討

《內用》=座位數*座位使用率*座位迴轉率

《外帶》=外帶人數：廚房供應力

《外送》=（自送的人力+平台的接單率）：廚房供應力

終於可以說到重點了，如果您要開一家可以活下來的餐廳前，您一定要知道《座位數》與《廚房供應力》有多重要了。

《座位數》，創業初期我們在選址上有一些眉眉角角（請參考 #餐飲開店創業選址 ），但選擇店鋪大小就變成了一種學問，早期餐廳外場和廚房的標準比例為60比40，但隨著科技的進步，廚房空間可以大幅縮小，但也和您《設計的菜單》習習相關，因此《烹飪區》《備料區》是前期相關、《儲物區》《洗碗區》是後期相關，不過這是另一門學問，之後再來探討。不管如何？一般餐館隨科技進步70比30是可以接受的比率，如果您想開一家餐廳，只有15坪大，那只能有4.5坪的廚房空間，因此《販售產品設計》就很關鍵。

今天談的主題看起來很小，但要解釋起來很困難，請好好繼續看下去，對創業者一定有很大幫助。好的，我們來回到前面的話題《15坪大，那只能有4.5坪的廚房空間》，那10.5坪的外場空間可以做多少人？以餐飲空間設計理論《座席數=坪數*1.3》是合適的座席擺放，10.5*1.3=13.65，表示您租了15坪的空間，您需要4.5坪的廚房空間來出餐，10.5坪的空間提供14個座席區。

接下來14個座席區，客滿了可以坐到多少人？

一般跟您的桌子大小設計有關，因此使用兩人桌是最好的模式，就算4人、6人也可以併桌，因此如果以兩人桌為基礎，那我們的座位使用率可以達到75%沒有問題；這裡稍微解釋一下，兩人桌坐兩人座位使用率100%，兩人桌坐一人座位使用率50%，四人桌(兩人桌合併)坐3人座位使用率75%，四人桌坐4人座位使用率100%，千萬不要問我4人桌坐1人或2人的問題，我會生氣……。

如果您已具備產品力、服務力、環境乾淨、價格合理，加上您是天選之人，那一個午餐1.5個迴轉率、晚餐2個迴轉率，那上天很眷顧您了，那15坪的店來算算一日內用會有多少營業額？

那我們可以知道所有的來客數的最基礎單位是《餐期》，今天共營業幾個餐期再累積成天；一般要有一個概念，一天如果沒辦法做到兩餐（早午餐、午晚餐、晚餐宵夜）基本上是很難創造出營業額，如果您有能力做到三餐能不香嗎？那真的要很佩服您。

日營業額=（來客數*客單價）*N餐期

回到數字這一個部份：《座位數*座位使用率*座位迴轉率》*客單價（假設是300）

14*75%*3.5*300=11,025

那就會想像日營業額*30=月營業額，11,025*30=330,750，再加上外帶+外送可以用內用的比率30%來計算，因此330,750*130%=429,975，(外送平台是做功德不計算在內)，哇靠！控制好人事及食材成本，個人創業這樣應該可以活的很滋潤！

想像總是美好的，因為不是人人都是天選之人，而您所知道的天選之人，其實他們是經歷了多少苦難與波折才成為您看的表像。

回到事實上來探討一下，現實會變成這樣，一個午餐0.5輪、晚餐1.5輪，但因為客單價是300，幾乎沒有外帶與外送（這要從菜單設計來討論），因此

《座位數*座位使用率*座位迴轉率》*客單價（假設是300）

14*75%*2*300=6,300+沒外帶與外送0

嗯！假設沒有平日、週末、假日之分（事實上沒這麼好康）6,300*30=189,000。這時候就變成了活的很不滋潤。

因此要開一家可以活下來的15坪餐廳（基本上15坪用小吃店來稱呼比較合適，不過後面還是用餐廳來形容），我們來更深入探討一下上面數字下的盲點。

我們用了最基本的計算方式計算出15坪餐廳（已有具備產品力）的地板與天花板，那我們要如何突圍呢？前面有提到來客數以實體店面來說，分為《內用》《外帶》《外送》，三者相加=《一餐期的來客數》，而這來客數又跟客單價習習相關；因此客單價和店鋪地點，就是我們可以突圍的思考點。

在這之前還是要提到做生意一定要「吸引潛在顧客」，然後「留住顧客」，最後實現「重複購買」的行為，接著讓顧客可以幫您「轉介紹」。因此，您應該只在準備好留住客戶之後才能吸引客戶。也就是說您的「品質」、「服務」、「清潔」、「合理的價格」是否都有做到位了，這要先好好省視一下。

複習一下：

4樣主食產品205~300元，沙拉兩樣120~140元，米飯、湯品、蛋各一種25~40元，飲品25~50元，平均客單價300元。

關鍵詞：

⏺︎ 餐點：簡餐型

⏺︎ 客單價：300元左右

⏺︎ 地點：社區

⏺︎ 門口人流量：一些車流沒什麼人流

以產品設計來看明顯是簡餐，用餐空間不大但舒服，客單價300元在社區來說價格不高不低，因此我們可以知道簡餐在社區，中午不好，晚餐及假日還可以，簡餐外帶基本上沒價值，有但不多。(再說一次，外送平台是做功德不計算在內)。

首先我們要先檢查，您的成本是不是合理（#成本控制與漲價 #成本控制之食材成本 #成本控制之人事成本），控制不當的基礎成本越高，售價一定越高，客群一定越窄（不一定客人越少）。

因此15坪的小店，我們可以做什麼決策來突圍呢？

1. 重新設計菜單，控制在社區可以接受的客單價（客單價低跟有沒有賺錢沒關係），既然內用的座位不足以支援一家店的營運，那我們就增加外帶與外送，讓外帶與外送的客人有意願帶回家還感受有價值。再複習一次《內用》《外帶》《外送》，三者相加=《一餐期的來客數》。那可執行外帶價格區間帶建議在120元左右，當產品的豐富度、差異化、價值設計都到位，那利用《內用》《外帶》《外送》來大幅提升來客數也是一種好方法，不過要考慮到《廚房供應力》的問題，包括空間、流程、人手、科技設備。

2. 維持一樣的客單價，但重新控制成本，省下的成本讓餐點變的更豐富，更有價值，或許我們可以做到《尚未被滿足的的客人》。（千萬別相信以下這句傻話：品牌經營不應該追求高CP值，而應該追求良好的顧客體驗，讓顧客從我們的好產品和好服務中產生忠誠度）；相對低成本才有辦法創造相對高價值。

3. 換地點經營，這是一個很無奈的決定，不過決定不重新設計菜單、已無法控制成本、客單價不打算設計社區可外帶的區間，又堅定目前是最好的設計，那我們能做的就是《靠人流》，人流多的地方價格有時候不是絕對選擇，只要菜單圖片漂亮、餐點擺設美、具備基礎的好吃，價格高點在人流多的地方一樣有來客，人流多代表來客數足以支撐高迴轉率，因此《（座位數*座位使用率*座位迴轉率）*客單價》中的《座位使用率*座位迴轉率》大幅提升，來達到高營業額，但房租成本就該是很重要的考量。

4. 增加坪數，有時候15坪不足以支撐營業收入，那30坪呢？40坪呢？那您可以利用上面的概念，重新評估與計算，我不能說一定會成功，我只能說做事業只能不斷的測試與除錯，您總要經歷過「失敗無畏」的階段吧！過去六堆伙房也開過40坪、50坪、60坪、80坪的店鋪，最後發現50坪以下太小，80坪以上太大，未來60-65坪是最適空間，因為要有排隊的店鋪生意反而會火爆。（中山店是很特別的案例，這可遇不可求，別想太多）

5. 重新裝潢拉高客單價，但我不建議，這風險太高也不容易操作，但如果您又聽下了別人的建議，那也沒辦法，有能力之下試看看也不妨，死馬當活馬醫，醫活的也有，但真的不多就是了。

6. 如果是供貨中心又提供實體店面賣餐點，有時候是想的很美好，又要是實體好又要電商好，那是不容易辦不到，就算真的不錯也是尚可而已，這樣說可能有人會不服氣，但把「相對」兩字放進來，大概就知道我在說什麼了！

《客家創意料理職人-劉光凱》

補充不完，已3500字了，那來個總結；創業開店是許多人的人生夢想目標，但如果開店前沒有做好足夠的準備，或考慮不夠全面，可能會造成巨大的損失。

因此，產品類型、產品定價、目標客群、開店地址、競爭對手、計算損益平衡點，這是前期就要審慎評估，至於 #餐飲七化 是在這之後要逐一完成的，而策略形態、功能政策、組織設計方式、人員行動及其績效要求水準的策略形態面也要在您存活下來之後才需要去思考的。0到1很難，不是那些沒經歷過的所謂「專家」三言兩語跟您說「產品、成本、定價、裝潢、行銷」的一套大理論就可以存活，成功靠的不只是運氣，還要「堅持與學習」，更要知道正確的道路與思維，《以終為始》把計畫化為有效的行動，並且記得「寧願在對的決策上做錯事，也絕不在錯的決策上做對事」，勢必需要能夠接受更多的新知識、新概念，幫助自己加速思考速度，找到與市場競爭的最佳策略。

#最後有提到策略形態面先鋪陳一下