矽谷創業之父 Paul Graham《做那些無法規模化的事情》

本文翻譯自矽谷創業之父 Paul Graham 的 2013 年 07 月發佈的文章，文章來自 Do Things that Don't Scale。

在 Y Combinator，我們最常給出的建議之一是：做那些無法規模化的事情。許多準創業者相信，新創公司（startup）要麼一飛沖天，要麼失敗。你開發了一些產品，讓它們上線，如果你製造出更好的捕鼠器，人們就會蜂擁而至。否則，他們不會這樣做，這種市場可能根本不存在。[1]

事實上，新創公司之所以能夠起飛，是因為創始人讓它們起飛。可能有少數公司自然而然地成長，但通常需要某種推力來啟動它們。一個恰當的比喻是，在汽車有電動啟動器之前，需要用曲柄來發動引擎。一旦引擎啟動，它就會持續運轉，但要啟動它，則需要一個獨立而費力的過程。

招募 Recruit

創始人在一開始必須做的最常見且無法規模化的事情，就是手動招募用戶。幾乎所有的新創公司都必須這樣做。你不能等待用戶自己找上門來，你必須主動出擊，去獲取他們。

Stripe 是我們資助的最成功的新創公司之一，他們解決了一個迫切的問題。如果有人可以坐等用戶，那應該是 Stripe。但事實上，他們在 YC 內以積極主動地獲取早期用戶而聞名。

為其他新創公司開發產品的公司，在我們資助的其他企業中有大量潛在用戶，而 Stripe 最充分地利用了這一點。在 YC，我們用「Collison 安裝」來形容他們發明的技術。較為羞怯的創始人會問：「您願意試用我們的測試版嗎？」如果對方回答是，他們會說：「太好了，我們會發給您一個連結。」但 Collison 兄弟不會等待。當有人同意嘗試 Stripe，他們會說：「好的，請把您的筆記型電腦給我」，然後當場為他們安裝。

創始人抗拒親自出去招募用戶，有兩個原因。一是因為羞怯和懶惰的結合。他們寧願待在家裡寫程式碼，也不願出去與一群陌生人交談，還可能被大多數人拒絕。但要讓新創公司成功，至少有一位創始人（通常是 CEO）必須投入大量時間在銷售和行銷上。[2]

另一個原因是，創始人忽視了這條路，因為一開始的絕對數字看起來非常小。他們認為，大型、知名的新創公司不可能是這樣起步的。他們犯的錯誤是低估了複利成長的力量。我們鼓勵每個新創公司以每週的成長率來衡量進展。如果你有 100 個用戶，你需要下週再獲得 10 個，才能達到每週 10% 的成長。雖然 110 個看起來不比 100 個好太多，但如果你每週持續成長 10%，你會驚訝於數字的成長速度。一年後，你將擁有 14,000 個用戶，兩年後，你將有 200 萬。

當你一次獲取上千用戶時，你所做的事情會有所不同，成長最終也必須放緩。但如果市場存在，你通常可以從手動招募用戶開始，然後逐漸轉向更自動化的方法。[3]

Airbnb 就是這種方法的經典範例。要啟動一個市場平台是非常困難的，你應該預料到一開始需要採取非常規的措施。以 Airbnb 為例，他們在紐約挨家挨戶地招募新用戶，並幫助現有用戶改進他們的房源。當我回想起 YC 時期的 Airbnb，我總是想起他們拖著行李箱的樣子，因為他們在週二晚餐時總是剛剛從某個地方飛回來。

脆弱 Fragile

Airbnb 現在看似勢不可擋，但在早期卻非常脆弱，大約 30 天的外出與用戶面對面交流，決定了他們成功與否。

這種初期的脆弱性並非 Airbnb 所獨有，幾乎所有的新創公司在最初都是脆弱的，而這正是缺乏經驗的創始人和投資者（還有記者以及論壇上的萬事通）對他們最大的誤解之一。他們無意識地以成熟公司的標準來評判剛起步的新創公司。他們就像看著一個新生嬰兒，斷言「這個小傢伙絕不可能完成任何事情」。

如果記者和萬事通們輕視你的新創公司，倒也無妨。他們總是會看錯。即使投資者輕視你的新創公司也沒關係；當他們看到你的成長時，他們會改變主意。最大的危險是你自己會輕視你的新創公司。我見過這種情況發生。我經常需要鼓勵那些看不到自己所建設的東西的全部潛力的創始人。即使是 Bill Gates 也犯過這個錯誤。在創辦 Microsoft 後，他還回到哈佛讀秋季學期。他並沒有待很久，但如果他意識到 Microsoft 將來的規模，即使只有一小部分，他也不會回去。[4]

對於一家早期的新創公司，應該問的問題不是「這家公司是否正在接管世界？」而是「如果創始人做對了事情，這家公司能發展到多大？」而那些正確的事情，在當時往往看起來既費力又微不足道。當 Microsoft 只是幾個人在阿布奎基（新墨西哥州）為幾千名愛好者（當時稱為「hobbyists」）的市場編寫 Basic 直譯器時，它看起來並不怎麼令人印象深刻，但事後看來，這是主導微型計算機軟體的最佳途徑。我知道 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 在為他們第一批房東的公寓拍攝「專業」照片時，並不覺得自己正在邁向成功。他們只是努力求生存。但回過頭來看，這也是主導大市場的最佳途徑。

那麼，你如何手動招募用戶呢？如果你構建的東西是為了解決自己的問題，那麼你只需要找到與你類似的人，這通常很容易。否則，你需要更有計劃地找到最有潛力的用戶群。通常的做法是，先進行一次相對沒有針對性的發布，獲得一批初始用戶，然後觀察哪些用戶最為熱情，並尋找更多類似的用戶。例如，Ben Silbermann 注意到，最早的許多 Pinterest 用戶都對設計感興趣，所以他前往一個設計部落客的會議來招募用戶，效果很好。[5]

愉悅 Delight

你應該採取非凡的措施，不僅為了獲取用戶，還要讓他們感到滿意。Wufoo 曾在力所能及的範圍內（結果持續的時間出乎意料地長），為每位新用戶寄送手寫的感謝信。你的第一批用戶應該感覺到，選擇註冊你的服務是他們做過的最佳決定之一。而你也應該絞盡腦汁，想出讓他們驚喜的方法。

為什麼我們必須教導新創公司（startup）這一點？為什麼這對創始人來說是反直覺的？我想，有三個原因。