【筆記】如何說服他人？讓表達更有邏輯的方法

我想無論是學生、職場工作者、自由工作者、領導階層、自媒體或個人品牌經營者，都一定會需要「口語表達」的能力。

於是我在找尋相關資源時，就發現了聲音訓練專家周震宇的《邏輯表達力-周震宇的口語邏輯優化課》。在這篇文章裡，會與你分享課程重點。

第一階段：打好口語邏輯表達的基礎

什麼是邏輯表達？為什麼要學好邏輯表達？

周震宇引用了台灣哲學家冀劍制教授的話：

• 邏輯：哲學提供了一些比較客觀的思考方式與規則，藉以判斷該想法是否較有說服力，這個工具就叫做「邏輯」。
• 邏輯表達：把腦袋裡的概念組織成前後連貫的陳述，且必須用完整的句子來表達，這就是「邏輯表達」。

如今社群媒體的興起，讓我們有更多機會去表達自己想表達的，使用文字與聲音的頻率，反倒比沒有網路的時代多更多；即便是離線生活，也一樣會有需要好好表達的時候，像是澄清誤會、說明原委、爭取相關權益等等，能把話說清楚的人，在這些情境下肯定比較吃香。

由於我們在學校沒有受過邏輯思維的訓練，說話或寫文時很容易誤觸「邏輯謬誤」的地雷，可能會導致內容僅部分正確、充滿偏見或沒有重點，所以學會邏輯表達就成為了現代人的重要課題。

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2種邏輯表達的基本功

講師周震宇介紹了 5 種基本功，分別是聚焦法、歸納法、演繹法、類比法和中翻中等，由於最重要的是其中的歸納法和演繹法，因此接下來著重介紹這兩種推論方法。

1. 歸納法

透過有限的觀察，在特定情況下找出共同點，進一步推斷出普遍情況下可能都會是這個結論，例如：我看到的冰都是冷的，所以所有冰都是冷的。

換言之，就是你發現了有 N 個相同的事實，於是判斷 N+1 個也會是相同的事實。

這個推論方法有優點，也有缺點：

• 優點：能幫我們判斷因果關係，並以因果關係做為邏輯推理的客觀依據，再用觀察、實驗、調查等等驗證手段，來驗證這個推論是否為真。
• 缺點：只能推斷出可能的結論，無法直接證明該結論的正確性。

歸納法主要有 3 種功能：

1. 把未知整理成已知：如感染新冠肺炎的典型症狀，就是透過大量病例整理而來。
2. 把特殊放大為一般：達爾文經過大量觀察，發現環境變化後，能適應新環境的物種會生存下來，不能適應新環境的物種則會滅絕，進而推演出環境不斷篩選出更適應的物種而使整體進化的過程，歸納為「物競天擇」的定律。
3. 把具體延伸至抽象：透過大量的實際案例與實地觀察，歸納出一個共同現象，如「從眾效應」就是透過觀察人們在不確定情況下的共同行為與決策，歸納出這種現象的普遍規律。

歸納法功能

2. 演繹法

這是跟歸納法相對的推論方法，由古希臘哲學家亞里斯多德所提倡。演就是推演，繹就是理出頭緒，也就是根據某些普遍的前提來推斷一個特殊結論是否為真，來把複雜的頭緒給理清楚。

演繹法的推理過程通常由下列三個步驟構成，又稱為三段論法：

1. 大前提：以一個陳述句來呈現，通常是來自於普遍的生活經驗或科學的定律法則。
2. 小前提：呼應大前提的個案或特定現象，也是以一個陳述句來呈現，小前提要能裝得進大前提，可以想像大前提是一個大水桶，而小前提是一個小水桶，小水桶要能裝得進大水桶一樣。(小前提會需要套進大前提得出結論)
3. 結論：只要能看出大前提和小前提之間的關係，很快就能推演出結論。

例如：

1. 大前提：長時間使用冷氣的情況下，變頻冷氣比定頻冷氣省電。
2. 小前提：公司今年全面換成變頻冷氣。
3. 結論：所以公司今年夏天的電費會比去年少。

演繹法一樣有 3 個功能，如下：

1. 從已知推導到未知：從已經知道的前提來推導未知的答案。
2. 1. 大前提：公司營業額的來源，不外乎新客戶的貢獻、老客戶的回購。
   2. 小前提：最近三個月，新客戶貢獻持平，但公司營業額減少。
   3. 結論：可推估是老客戶的回購率下降。
2. 從一般推論到特殊：從眾所周知的效應來推論個案的狀況。
3. 1. 大前提：牙齒表面經常附著一層細菌，每當吃了含糖的食物後，細菌會分解糖分，形成酸性物質侵害牙齒表層組織，導致蛀牙。
   2. 小前提：小明雖然早晚刷牙，但每天都喝好幾杯的加糖咖啡或手搖飲。
   3. 結論：所以小胖就蛀牙了。
3. 從抽象推演到具體：以現有的理論或法則做為大前提，再提出一個假設做為小前提，多數情況下需要透過觀察、實驗、調查、分析等等方式來檢驗這個假設能否成立。
4. 1. 大前提：已知人都會死。
   2. 小前提：張三是人，李四是人。
   3. 結論：所以，張三和李四都會死。

演繹法功能

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第二階段：口語邏輯表達的架構

在第一階段打好地基，懂得辨認何為真、何為假，也知道該如何做邏輯推演後，就要懂得開始建立表達的架構，形塑個人觀點。

課程中除了教你蒐集資料，形塑個人觀點外，也介紹了 4 個敘事工具、6 個論述工具和 4 把讓表達更有力的鑰匙，接下來我想要重點介紹「蒐集資料」與「個人觀點」兩個部分。

如何建立邏輯表達的架構？

講師周震宇認為，在邏輯表達上，事實第一，觀點第二，我們所提出的觀點必須依據事實推論而來，否則就會沒有力道。但人腦容量有限，不可能記得所有資料，所以這裡引用了「達爾文筆記本」的故事，讓我們更理解平日要如何慢慢建立架構：

達爾文的筆記本除記錄了生物演化的觀察筆記、閱讀筆記、思考筆記和暫時得到的結論之外，也記錄了關於演化論的反對意見。因為他發表完「物種起源」後，遭到各方攻擊，也幸好他早已思考過絕大部分的反對說法和質疑，並一一記錄下來，才有辦法逐個擊破。

因此，我們的筆記不只要蒐集個人觀點和資料，也要記錄「如何打臉自己」的反方質疑。平常記錄下來的筆記，有空時就找找是否有可以吐槽的地方，要是能經常這樣做正方、反方的練習，還能同時鍛鍊邏輯思考能力，一舉兩得。

可以說，建立邏輯表達的架構，是需要花時間累積的，但想培養出有份量的觀點，這樣的過程卻不能忽略，就像在學武功前，要先天天紮馬步，練穩下盤一樣。因此在課程中，講師周震宇將培養觀點具體比喻成「孵化」的動作，也就是「孵化觀點」，馬上就能理解培養觀點需要一點耐心。

如何蒐集資料並孵化個人觀點？

所謂的「觀點」就是透過眼睛觀察，再透過思考所淬煉出來的主觀結論。講師周震宇認為，如果你認為自己沒有觀點，多半是眼睛有在看可沒有觀察，或是大腦有接收資料但沒有思考。

想培養觀點，像母雞孵雞蛋一樣，有兩個階段：

• 建立資料庫(雞窩)：平日根據自己的興趣和專業，先開一個資料夾針對某領域慢慢蒐集相關資料，並經常回頭複查與統整。
• 輸入與輸出(孵化)：就母雞孵化雞蛋一樣，有了雞蛋，還是要持續補充營養，才有很多蛋可以生出來。「孵」就是閱讀與思考，而「化」就是孵觀點過程中所感受到的、所聯想到的、體會到的東西，化成文字寫出來，就是屬於你個人的觀點。

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第三階段：雕琢口語表達的細節

有邏輯、有條理，只是讓你表達順暢，不至於一開口就被人打槍，或是一拿到麥克風就腦袋一片空白，但邏輯表達不是解決一切的鑰匙，畢竟人不是完全理性的動物，也沒有人喜歡被說服。

所以，課程最後階段要你理解「人性如何干擾理性」、「兩種說服籌碼」，再「用 4F 為不同對象設計表達策略」，照顧聽者的情緒和感受，把話說得更好聽、更能打動人心。

人性如何干擾理性？

話說得有理有據，不代表可以說服所有人，因為人是複雜的動物，很容易受到各種因素干擾判斷。

這裡引用了行為經濟學之父理查‧塞勒 (Richard H. Thaler) 的理論，認為世上大部分都是「有用到理性，卻沒把理性用徹底」的人，而周震宇認為「沒把理性用徹底」的部分，就是「人性」。

這裡指稱的「人性」，也可以說是「人的本性」，包含一般人的共同行為和認知特徵，以及進行心理活動時經常表現出的特點。有些是天生的，如內向和外向；有些則是後天適應而成，如自信與自卑。

人性是普遍的天性，是演化的結果，以現今的普遍價值觀來說，是複雜多變的，有善也有惡，在課程中分為「本能 (基本欲望)」和「情感」等兩個部分來解釋。

說服他人有哪些籌碼？

這段課程開頭沒多久，講師周震宇就拋出一個問題：「你喜歡被說服嗎？」你可以思考一下。

他目前得到的答案有兩種，第一個是「不喜歡」，第二個是「要看人」，前者比較有主見，後者則比較隨和。可不管是哪一種答案都可以看出，我們並不是真的一開始就願意被人說服。

精神分析學家阿德勒認為，權力對所有人來說，都是壓倒一切的首要心理目標。因此，想說服別人，端看對方是否有所求，分為兩種籌碼：

• 對方有所求：先看自己有沒有權力或利益賦予的硬籌碼，舉凡工作、考績、成績、金錢、資源、機會、人脈等等，對方想你幫忙或想佔你便宜都是好用的硬籌碼。
• 對方無所求：需要軟籌碼，如好感 (對方喜歡你、欣賞你、是你的粉絲等)、交情 (雙方的情感存摺有存款)、信任 (對方信任你) 等等。

當你沒有硬籌碼，越想表現，反倒越容易被討厭，最好的方法是：在累積硬籌碼的過程中，一併累積自己的軟籌碼。像是如果你在職場上的形象好、人緣好、聲譽好，肯定能為你的個人觀點加分。

而在「好感、交情、信任」三個軟籌碼中，信任籌碼最有價值，只要你的同事和老闆信任你，你就能得到更多機會展現能力。

但要注意的是，行動的證明比起言語更有力量，即便表達能力再怎麼好，行動也一定要跟上，否則就會淪為「說一套，做一套」的人，日漸消耗自己的信任籌碼。

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如何用4F設計表達策略？

邏輯腦 (Fact)

這類人的思維模式是「井字型」，有架構有條理，習慣實事求是，因此在聆聽別人說話時，特別重視有沒有事實和證據的支持。

由於他們的邏輯思考能力特別好，很擅長偵查別人說話內容的真假，跟他們對話時最好是「問答題」，他問你答，而且是簡答，不要長篇大論。

概念腦 (Future)

這類人的思維模式是「直線型」的，不喜歡繞圈子，做事通常是抓大放小，重視未來的目標與藍圖，吸收資訊時不求甚解，不關心過程裡那些雜七雜八的細節。他們對表達的方向也很敏感，一旦說話內容脫離主題，就會強勢的拉回來。

跟他們說話最好採取「是非題」的方式，如：對或不對、好或不好、可以或不可以、做或不做，要很明確，而且講了就要做，因為他們很重視行動。

另外還有一招，就是先講出你找了幾個選項，但只提其中一家的細節與原因，其他細節則先不提，如果對方不同意或想了解更多，才細講其他選擇。若一開始全部細節都提的話，反倒會讓他們不耐煩。

人際腦 (Feeling)

他們的感官很敏銳，很重視說話的氛圍，對太嚴肅、太凝重的主題避之惟恐不及，最好能講些刺激感官的內容，如嗅覺、味覺、聽覺、視覺、觸覺等，就能讓他們聽的津津有味。如果你能成功引發他們正向的感覺，他們就會覺得跟你很投緣，是個很好聊的人。

在跟他們說話或賣他們東西時，最好使用「選擇題」的方式，只是選項不能給太多，大概二選一或三選一就好，因為太多選項會讓他們的思考又開始發散，選擇困難症就會發作。

執行腦 (Finding)

這類人的思維模式是「螺旋型」的，比較沒有主見，配合度較高，準備和他們開啟話題時，要有打預防針和暖場的概念，不要一開始就切入主題，這樣他們會覺得恐慌。

和他們說話，最好採取「申論題」的方式，先講一些讓他感覺安全的話作為暖場，加上一點說明、再一點安撫，如果要讓他執行任務，務必要把目標和步驟說清楚，這樣他才會有安全感。

當執行腦的人陷入螺旋型的思維方式裡，跳不出來的時候，先用恐嚇法，再用鼓勵法，請用溫和的口氣告訴他，沒做會有什麼後果、延誤會有怎樣的下場，再表達你對他有信心，鼓勵他趕快行動。

更完整的內容，請閱讀【周震宇口語邏輯課重點心得，從形成觀點到設計表達策略】