商業分析解鎖 - Demand Shaping
閱讀時間約 6 分鐘
在供應鏈管理中，需求塑形（Demand Shaping）是一項積極而策略性的做法。核心目的是影響消費者需求，優化供應鏈運作，實現市場需求穩定和供應鏈效率的平衡。這一策略不僅幫助企業優化庫存、降低成本，還能提升利潤率並實現供需平衡。本文將詳細探討Demand Shaping的核心價值及其實際應用策略，解鎖這一商業利器。
▌促銷和折扣策略：加速商品周轉
促銷和折扣是最直觀的需求塑形手段，尤其對於庫存壓力較大的產品。企業可以通過以下方式影響消費者行為，加快商品的周轉，減少存貨成本。
- 限時折扣： 通過時間限制營造FOMO感，促使消費者立即下單，從而迅速出清庫存
- 免費試用： 對某些高庫存商品，提供免費試用的機會，降低消費者試探成本，進一步刺激購買。
- 促銷活動： 結合季節性需求（如節日或特定活動），推出大規模促銷計劃以提升銷量。
▌動態定價：平衡供需
動態定價是基於市場需求和供應情況即時調整價格的策略。
- 高需求時提價： 當某款產品需求激增時，企業可以適當提高價格以實現更高的利潤率，並緩解供應壓力。
- 低需求時降價： 當需求疲軟或庫存過多時，降低價格以刺激購買，從而提升商品周轉率。
這一策略在旅宿業尤為常見。例如，航班的票價會隨著購票人數的增減而波動，從而最大化座位的使用效率。零售行業也可以應用類似的策略來調整商品價格。
▌替代產品：引導需求轉移
當某些熱門商品供應不足或庫存不足時，企業可以主動推動相關的替代產品。這種需求轉移策略包括：
- 個性化推薦： 通過數據分析，向消費者推薦庫存充足的產品，滿足其相似需求。
- 市場推廣： 集中資源推廣替代品，減少熱門商品的需求壓力。
例如，當某款熱門手機型號售罄時，零售商可以推薦性能接近但庫存充足的其他型號，避免客戶流失的同時平衡庫存。
▌組合銷售：推動滯銷品需求
組合銷售是一種創造性策略，將暢銷產品與滯銷產品捆綁銷售。例如：
- 優惠套餐： 提供折扣組合，讓消費者以較低價格購買多樣化產品。
- 策略性搭配： 將熱門產品與低需求產品綁定銷售，以提升後者的需求。
以食品零售為例，超市常常推出「主食+小吃」的優惠組合，推動滯銷小吃的需求，並實現更高的整體銷量。
▌交貨時間：調節需求峰值
當需求超出供應能力時，延長交貨時間或提供預訂選項可以有效緩解壓力：
- 延長交貨期： 獎(鼓)勵消費者接受稍晚的交貨安排，以降低供應鏈短期壓力。
- 預購機制： 開放提前預訂的功能，幫助企業平滑需求波動。
- 募資活動：募資階段通常是產品設計和生產前的資金籌集階段。對於支持者來說，這是一種「承諾購買」的行為，並且已經默認接受了比即時購買更長的交貨等待期。募資目標達成後，企業開始進行產品生產、包裝和物流安排，最終將產品交付給支持者。
電子產品發布時常常面臨供不應求的情況。企業可以提供預購選項，讓消費者接受稍後的交貨時間，同時避免市場需求過度集中。
▌加急運費（Expedited fees）或處理費 （Handling fees）
加急運費旨在通過時間價值影響客戶需求，改變消費者的購買行為：
- 提升獲利能力：客戶因緊急需求選擇加急運輸時，企業可以收取額外的運費、處理費，從而增加收入並彌補加急物流的成本。
- 資料蒐集：藉由蒐集使用這項服務客戶的訂單細節，了解客戶需要加急的原因、產品細項，並針對此進行庫存和配送的安排最佳化。
▌低消 （Minimum Order Quantity）
設置最低消費金額是通過改變客戶的購買行為來影響訂單規模的一種策略。
- 提升訂單金額和經濟批量：設置低消（例如免運門檻）能刺激客戶增加購買量，以達到更高的平均訂單金額（AOV, Average Order Value）。客戶為了達到免運標準，可能會加入更多商品，從而提高企業的銷售額。
- 減少物流成本：增加單次訂單的商品數量可以減少配送次數和單位商品的配送成本。
- 優化供應鏈運作：對於高頻低價的產品類別，低消則能提升消費者的購物效率，分攤固定成本，減少總成本。
▌自動補貨 （Auto Restock）
給予開啟自動補貨功能的客戶優惠是一種典型的 Demand Shaping 策略。這種方式通過鼓勵客戶預訂未來的需求，實現更好的需求預測和供應鏈優化，同時增加客戶忠誠度。
- 提高需求穩定性: 自動補貨讓企業能夠更準確地預測客戶需求，為企業提供固定的訂單週期，避免銷售高峰和低谷的波動並穩定訂單量，進而減少供應鏈中的不確定性。當需求模式穩定時，企業可以提前安排生產和物流資源，降低突發需求帶來的壓力。
- 減少庫存壓力: 通過自動補貨計劃，企業能根據客戶的實際需求進行更準確的庫存管理，避免過多庫存積壓。
- 提高客戶忠誠度: 給予參加 Auto Restock 計劃的客戶優惠，能吸引更多客戶長期訂購。此外， 自動補貨省去客戶重複下單的麻煩，提升用戶體驗，進而增加黏著度。
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