誘因的力量

在管理工作中，我們經常面對各種選擇與決策，而這些選擇背後的推動力，往往來自於「誘因」的作用。Morgan Housel 在他的著作《一如既往：不變的人性法則與致富心態》中，深入探討了誘因如何影響人類的行為與決策。他引用《華爾街日報》專欄作家 Jason Zweig 的三句話，簡單卻深刻地揭示了不同情境下的寫作與說話之道：

1. 欺騙想要被騙的人，你就能致富。

2. 對想要真相的人說實話，你能夠謀生。

3. 對想要被騙的人說實話，你將會破產。

這三句話看似在談寫作，實際上卻點出了人性中對「誘因」的回應模式。這背後的心理機制不僅解釋了為何有人會做出瘋狂的事，也讓我們更清楚地認識到，誘因是如何主導我們的行為與選擇。

Housel 提到，誘因是這個世界上最強大的力量之一，它能讓人找到正當理由去做幾乎任何事情，也能為幾乎任何行為辯護。這讓我想起他在書中提到的一個假設：「如果誘因對了，世界上有多少人願意去做瘋狂的事？」他的答案是，50% 輕鬆起跳。

這個觀點的背後，揭示了人性中一個重要的特質：我們對利益的抵抗力往往被高估。即使再理性的人，當面對利益的誘惑時，也可能做出超乎常理的行為。Housel 引用了心理學家 Daniel Kahneman 的一句話：「找出別人的錯誤比看見自己的錯誤更容易。」這說明了誘因不僅影響他人的決策，也讓我們無法清楚地意識到自己受到的影響。

舉個例子，當職場中的誘因要求我們「做點什麼」時，很多人會選擇行動，即使「什麼都不做」可能才是最佳的選擇。這種情況下，顧問或專業人士為了顯得自己有價值，可能會把簡單的問題複雜化，甚至在複雜化導致反效果時仍然堅持下去。這是一種無惡意的「自保」行為，但卻反映出誘因如何驅使我們偏離最佳的解決方案。

Housel 進一步指出，誘因的影響不僅止於行為，還會深刻地塑造我們的世界觀。他提出一個值得深思的問題：「如果誘因改變，我目前有哪些觀點也會跟著改變？」這個問題讓人不禁反思，我們的信念與價值觀是否真的那麼堅定，還是其實早已被誘因所左右。

舉例來說，在金融市場中，誘因會讓人們對於某些趨勢的持續性產生錯誤的判斷。Housel 提到，「無法長久的事物會比你預期的還要長久。」這是因為人們在社會與財務壓力下，往往會延後接受現實的時間。這種現象不僅出現在市場泡沫中，也同樣適用於職場與個人生活中。當我們的利益與現狀緊密相連時，接受改變的難度就會大幅增加。

作為一名管理工作者，我認為理解誘因的力量對於制定策略與管理團隊至關重要。Housel 的觀點提醒我們，要時刻警惕自己的決策是否被短期利益或外部壓力所驅動。舉例來說，在管理團隊時，我們應該避免設計過於短視的績效誘因，因為這可能會導致員工為了達成目標而採取不道德或低效的行為。

此外，Housel 的觀點也讓我反思，在面對問題時，是否有足夠的勇氣選擇「什麼都不做」。這並非懶惰，而是一種基於理性與長遠考量的智慧選擇。畢竟，過度行動有時反而會帶來更多的問題。

值得注意的是，誘因並非全然負面。Housel 也提到，當誘因與進步方向一致時，這股力量能讓人們達成非凡的成就。這提醒我們，誘因是一把雙面刃，關鍵在於如何善加利用。當我們能設計出與組織目標一致的誘因時，團隊的潛力將被最大化，進而創造出令人驚豔的成果。

然而，我也認為，Housel 對於誘因的負面影響描述得過於強烈，忽略了人類自主性與理性判斷的力量。雖然大多數人確實容易受到誘因的影響，但仍有許多人能夠在利益面前保持清醒，並堅守自己的價值觀。

Morgan Housel 在《一如既往》一書中，透過誘因這個概念，揭示了人性中深層的驅動力量。誘因能讓人做出瘋狂的事，也能讓人達成非凡的成就。對於管理者而言，理解這股力量的運作方式，不僅能幫助我們更理性地做出決策，也能讓我們在設計策略時，避免落入短視的陷阱。最終，誘因的力量提醒我們，要時刻反思自己的選擇是否真的出於自由意志，還是早已被利益所牽引。

圖片來源： Dall.E 生成