《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》的閱讀筆記

Item: 讓對方不知不覺一直說好的交涉術
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Author: 風雲名山’s 閒聊天地

風雲名山’s 閒聊天地

發佈於風雲名山's 閱讀筆記

2025/05/05 更新2025/05/05 發佈閱讀 6 分鐘

《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》

讀後感實在無法將書中所學整理出來，於是我用了另一篇文章，大致把書中的談判技巧，整理成了四段最實用的筆記，提供給大家快速學習，同時也整理一下腦中混亂的新知。

談判筆記1：談判類別

談判類別

在談判前，必須先分辨所遇到的是何種談判類別，才能以相應的策略去計劃

分配型談判
- 將有限資源做分配，總是有人拿的多、有人拿的少
- ex：一般的買賣商品
整合型談判
- 實現自己認為重要的利益，用沒這麼重要的利益向對方妥協
- 必須釐清彼此的利益為何
- 利益的不一致性越高，談判會越容易
創造性問題解決
- 把原先利益放大，獲得雙贏的結果

必須注意，有時候認為是單純的分配型談判，其實是能轉換為整合型談判、創造性問題解決，所以別總是先入為主的視為分配型談判。

談判筆記2：常見談判戰術

常見談判戰術

善用常見戰術，讓談判有個好的開始

BATNA (Best Alternative To Non-Agreement)戰術

假如現在進行的談判不順利時，還有其他事先預備好的替代方案
如果沒準備BATNA戰術，用二手車買賣的案例來說明
- 假如自己想要的汽車只有特定的二手車業者才有，只能夠在那裡購買，對方即使漫天要價，也不得不接受。
- 如果除了自己之外，還有許多無論如何都想得到那台車的買家，那麼賣家的立場又更強勢，會要求大家競標。
如果有準備BATNA戰術，可以先進行煙霧彈談判，降低眼前談判的心理依賴度
- 對方提出的金額大幅超過市場行情時，能夠開口說：「比行情價高很多耶！」
- 在價格談判殺到接近底線時，還可以在最後丟出一句：「我在其他地方應該也買得到，所以能不能把價格再降低一點呢？」

錨定戰術，讓價格在一定範圍移動

瞄準最接近對方預算的金額
刺探對方的保留價格
活用對比效應，激發購買意願
- 先給客戶看預算相近，但比較簡陋的物件，接著是條件很好，但超出預算的物件，之後才給客戶看一開始就打算安排的物件。如此一來，即使是很平凡的物件，也可以藉由錨定的印象操作，提升在客戶眼中的魅力。

互惠原則

透過互惠，使彼此產生信賴感，也讓後續的談判變得更輕鬆
主動提供資訊，有利於建立信賴關係
提供免費試用品，讓對方產生虧欠感，因而以消費作為回饋

談判筆記3：談判流程

談判流程

掌握談判流程，快速策劃必勝方程式

後設判斷(Meta)

判斷談判的必要性/重要性/緊急性/代價
藉由後設判斷，可以避免不必要的談判、與適當的對象談判
了解整場談判需要付出多少代價去準備

在談判前，可以先詢問自己以下的問題

談判對自己或組織來說真的必要嗎？

這場談判有多重要？緊急性高嗎？

要與什麼樣的人談判？

真的有必要與現在的問題對象談判嗎？

沒有其他更理想的人選嗎？

如何將現在的談判應用在其他談判中呢？

策略計畫(Strategy)

釐清與分析自己和對方的談判利益
分析相互依賴關係
建立 BATNA
撰寫談判腳本

執行計畫(Logistics)

決定合適的時間、地點

實際談判(Negotiation)

積極聆聽，想辦法套出對方的利益
確認對方的利益判斷符合哪一個腳本

評價與學習(Learning)

評估談判的流程與結果，並應用在下一次的談判中

談判筆記4：危險的談判戰術

危險的談判戰術

我們不一定會用到危險的談判戰術，但要提防對方使用

建立迎合式關係
- 奉承、諂媚（Flattering/Brown-nosing）
- 附和對方的意見（Yes-man）
- 受人委託（Favors/Ledgers）
- 過年過節或平時贈禮
小動作（Feather Rufling）
- 讓對方焦慮或生氣
- 改變談判的節奏或態度
- 剝奪對方對能力的自信
- 故意讓對方預期談判會陷入苦戰
約定與威脅
- 威脅的資訊量比約定還多
疑似說服式的主張
- 電影宣傳中常見的「全美票房冠軍」廣告
- 故意限制入場人數，讓商家大排長龍，以強調自己是一家美食店
情緒的人質（Emotional Hostage）
- 讓我方感到動搖或緊張，讓冷靜的判斷力被麻痺，以誘使我方讓步
- 當有第三人在場時，利用在意他人眼光的狀況，誘使讓步
低飛球策略（Low Balling）
- 先在自家產品上標示出比競爭對手還低的價格，等到顧客表明購買的意願以後，再用高價賣出附件產品的銷售技巧
上鉤調包法（上鉤的魚不餵餌戰術）
最後通牒（Ultimatums）
- 對方握有一手好牌（BATNA），不太需要與我方達成協議
膽小鬼賽局（緊要關頭戰術）
白臉黑臉戰術
假裝沒有權限的戰術
更換談判者
「讓對方拒絕以獲得讓步」的戰術（以退為進戰術）
- 結合錨定與互惠原則的技巧，先提出一個對方不太可能接受的誇張要求，故意讓對方拒絕以後，再提出真正的要求，好讓對方接受的方式。
- 受託者在拒絕第一個要求的階段，會下意識產生負疚的心理。此時即可利用這一點，讓對方接受真正的要求。
- 第一個要求必須大到對方會拒絕，而真正的要求必須小到不會被對方懷疑誠意的程度。
兩階段要求戰術（得寸進尺戰術）