雖然現在早已是全球市場開放的時代，但日本至今還是個相對很封閉的「內圈」市場。如同我請益過的幾位台灣企業主所說的，「要打進日本圈子真的不容易」，但也像我實際遇到日本企業主的狀況，想抓住日本人的心，掌握幾個大原則就能事半功倍。
學會一點基礎日文是很大的加分
在日本市區或商場講英文會通嗎？以我在日本觀光、從事商展、客戶洽談的經驗來看，我覺得別太期待。雖然過去十年來，中國大舉拓銷海外，許多中國等海外商品以及人才(也包括很多台灣人才)大量流入日本市場，至今已有一些日本企業設立外語部門專責國際貿易，換句話說，有些日本企業有聘請英文甚至中文蠻流利的人才來協助溝通，但在日本當地佔比很高的傳統製造業中，有不少日本老闆手上還沒有這麼多資本可以聘請這類人才從事外貿，甚至這些老闆有很多對外文沒有概念。
我認識的其中一家日本企業是當地非常大型(也很有錢)的貿易商，平常砸宣傳費不手軟的，他們就有專門的中、英、日文專員各自與我接洽，他們旗下還有上百家合作的日本當地製造商(都是小工廠居多)，但當他們帶我去拜訪這些製造商時，我只能與這些製造商的老闆和員工用日文溝通。
你知道這代表什麼嗎？以我遇到的情況來分析的話，對許多想做日本生意的台灣業者來說，交談對象通常就是這些日本製造商或小工廠(比例佔了日本製造業的八成以上)，但因為語言不通，容易吃鱉(被已讀不回)。不是日本人不想做你生意，但如果你劈哩啪啦寄一堆英文豆芽菜文字的信過去，往往他們有看也沒懂，就算猜得到意思，也不一定有把握能用英文回信(注1)。
(注1) 為什麼我會這麼說？好幾次我去日本國際性展會，把英文文宣秀給日本商人看時，約每十個有將近十個向我碎念說：「你們這個都寫英文餒，真困擾。有提供日文版嗎？」換我同事去日本參展，結束後老是向我抱怨跟日本人有溝通障礙，因為我同事只會講英文，在現場往往要比手畫腳，到今年仍是這個狀況。)
所以比較快的方式是透過大型日本貿易商作為窗口，讓貿易商幫你介紹並牽起在日本當地的人脈，但我還是得說，日本貿易商也無法佛心到底，從頭到尾做你的日文口譯，所以還是得靠自己學一點日文才行。
當然還是有一些很有外銷企圖心的日商很會用英文溝通，而不符合我前述的狀況，但這就要碰運氣。此外，就像台灣有所謂那種會讓老外搔頭摸不著頭緒的中式英文 (例如 " Please inquiry. " )，日本人講英文有時也會有一種日文味，必須用日文的邏輯(換句話說要懂一點日文)才能「反轉譯」(破解出)日式英文所表達的真義。
這種日式英文該怎麼說呢？有好幾次我與英文流利的主管在視訊會議中，日本主管直接用英文交談時，我與主管同時眼冒問號對看，因為日本人的思考邏輯是很特別的，跟英文的表達習慣不同。交手半年後，我才終於找到訣竅轉譯日本人講的英文，這需要英文同時加上日文能力。(當然，還是有英文很厲害的日本人，我遇到的不多。)
日本企業的「內圈」
你有聽過日本的人際關係當中有所謂的「內圈」和「外圈」嗎？講白了就是自己人和別人之間的區別。雖然不管哪一國人都會區分自己人和別人，但日本更加特殊。與台灣相比，日本人之間的距離感是更大的，對自身的隱私意識更強，交際的潛規則更多。
以日文這個語言來講，對自己人講話時使用的日文句型，和對別人講的完全不一樣。換句話說，聽日本人講話使用的是哪個句型，就能看出對方是跟你不熟，還是根本不想跟你熟。
我們還可以從人際關係來看，就用日劇來當例子。你有發現嗎？職場上同事之間互相稱呼時要叫對方「XX先生/小姐 (桑)」，這個XX是要填入姓氏。在歐美則是可以直呼名字，而在台灣，例如我所處的職場，我同事都彼此直呼名字，如果加上了姓氏反而會被嫌說很見外故意裝不熟。
此外，日劇中男女主角(也包括男男)一開始剛交往不久時，大多是稱呼彼此「XX先生/小姐 (桑)」，有時甚至可以保持這樣稱呼超過一年，這如果套用在台灣，應該就太見外了吧？當日劇的男女主角有其中一方想要將關係更進一步時，會問：「我可以直呼你的名字嗎？」。
從稱呼的方式可以看出日本的人際關係營造是有層次和順序(潛規則)的，是由外而內的順序，從外人彼此之間只稱呼姓氏，到自己人(或親密人士)彼此稱呼名字，日本人在這方面有明確的界定；相較之下，台灣人和歐美人則是隨興得多。要進入內圈變成自己人，就要照步驟和規則來做，才不會侵犯到日本人在意的私領域。
這就是我講的「外圈」和「內圈」，不只是前述的例子，這也可套用在日本企業。除了產業的供應鏈(例如半導體)有自身的內圈(例如技術規格、認證機制的壁壘)之外，日本企業跟別人打交道還有另外區分「外圈」和「內圈」。這兩種圈(產業圈、人際圈)必須雙雙打入，才能真正被日本廠商視為自家人。
人際圈的突破，靠的就是認知到一個重點：日本商人很在意對你的信任度。
怎麼讓日本人信任你
(非必要條件) 展現日文溝通能力
由於仍有許多日本企業主不諳英文，所以能用日文溝通自然能降低日本企業主溝通時的心理壓力，畢竟他們也怕有人用英文講一回事，身體卻做另一回事。最重要的是，用日文溝通能節省他們非常多人力和時間成本。
允許日方用一年到數年的時間「打量」你
有台灣業者告訴我，日本企業來接觸時，只會不斷丟問題要求得到解答，卻始終不告知是否確認要合作，這個狀態甚至可以長達數個月以上。通常都是你去信時有去無回，日方來信時可能問了一下問題，然後又突然消失一段時間。
這是因為你還處在日方所認定的「外圈」，日本人對外圈是很謹慎的，要常常內部開會討論是否進一步接洽，要不斷去信試探你是否是真材實料，甚至會要求你開放公司或廠房讓日方現場參觀，而且不會只參觀一次，日方才能進一步評估能否合作(包括衡量現場是否乾淨整齊、員工向心度、交貨準時度、產線動線設計、日語能力等等)。即使談成了合作，日方也可能要求持續每年至少參觀一次，確保你的品質沒退步。
對某些國內業者來講，這套模式一方面耗時又不一定回本，而感覺一直被打量，不是滋味。但這是從外圈進內圈的必經過程，時間可能會以年來計算，要比耐心。
以我的職場來講，當初我們用了超過5年時間讓日方打量，日方問什麼，我們就盡量如實給予應給的答覆，展現自家的優勢，並說明為何能和日方達成共利。來回好幾次，甚至提供超過三次讓日方無償免費試用的服務，日方才終於放心願意放手一搏與我們合作。當然這過程中，日方也私下對我們做了很深入的背景調查。至於為什麼我會知道，是因為當雙方開始洽談時，日方竟能講出一些欣賞我們的細節，而這些細節是其他歐美廠商說不出來的。日方花了這麼多年觀察我們，挑選了他們認為最適合的時機，主動前來連繫了我們。
別浮報數據
有多少員工、多少產能、多長交貨期，就報多少。日本人最忌諱回報不實，只要讓他們一次抓一次包，你就被列入不信任名單，進入永遠的外圈。
別遲到早退
日方跟你約幾點會面(包括視訊會議)，你就要準時，這會列入信用評價標準之中。若真有事無法準時，務必提前告知，別放日方鴿子。基本上我與日方視訊時，他們每次幾乎都提前十分鐘就上線待命了。一上線就發現他們早就在線上，只是沒開鏡頭和麥克風。
別亂給承諾
我認識的一些台灣業主通常比較阿莎力也比較隨興，有時用餐言談之間會答應了什麼，只是道別後通常就忘了，留下某些事項不了了之。然而，面對日本企業，他們會要求什麼、會問什麼，大多是沙盤推演過、認真詢問的。
例如我和日方視訊時，八九不離十都會被日方告知說「我們會將這場視訊會議錄影」，當下一次開會時，日方就會提起前一次我方答應的事項，做進一步討論。如果這時你才說「有變卦」、「只是隨口一提」，日方礙於禮貌可能不會給你當眾洗臉，頂多就把你放圈外罷了。
怎麼知道日方已經信任自己
這一點其實很容易觀察，你只需看日方：
- 對你已讀不回的頻率大幅降低，甚至每封信必回。
- 會三不五時(約每季一次)想找你視訊聊一聊。
- 會每年至少一次拜訪你公司，敘敘舊，深化合作計劃與策略的面對面討論。
- 會時常請教你的專業意見、看法。
- 會主動分享情資給你。
- 會主動對你投之以桃報之以李。甚至明確告訴你：「多年承蒙您照顧，我們想報恩。」
- 會把旗下客戶介紹給你認識，甚至主動幫你牽線促成合作機會。
- 會主動向你提起合作企劃。
- 會想派遣日方員工短期進駐你公司深化合作、觀摩、彼此學習。
- 會邀請你前來日本參觀日方工廠。(一般日本工廠是不隨意做open house供參觀的)
- 會買日本土產，來拜訪你的時候送給你。(這要花錢的)
尤其針對第2點，我有過特別的經歷。不久前，日方主管親自傳Line給我，說：「我們好久沒聊聊了，你們最近過得怎麼樣？我可以跟你約視訊聊一下嗎？」我本來以為他所謂的「一下」頂多半小時，結果聊了2.5小時！而且視訊一開場他竟然說：「其實我真的沒什麼特別重要的事要談，就是單純想跟你們聊聊天。」就這樣也要開視訊會議耶，買尬！
但後來我發現這樣想不對，因為在"閒"聊過程中，他旁邊有幾位下屬(包括會聽會講中文和英文的下屬)在打會議記錄，視訊會議本身照樣也在錄影中(有誰純聊天還要錄影存證的)。聊著聊著，雙方開始談起更深入的產業情資和機密(包括怎麼應對川普那老頭)。這時我方突然想到，何不趁這機會向日方試探新合作機會的意願，結果想不到，他連想都沒想，只花不到1秒的時間，立刻答應簽連續超過一年的長期合約，還很誠懇說「當然沒問題，我們非常樂意且希望繼續合作，時間長一點也沒關係」，我跟同事都感到意外，此時只差半小時就要結束視訊會議。
你知道我想說什麼嗎？跟日本人做生意，要比氣長、比耐心，還要花時間為彼此鋪路和鋪梗。一旦日方喜歡上你，就會對你愛不釋手，甚至對你黏 T T，這時你就是站在「內圈」共享日方資源的一份子了。
【延伸閱讀】日本企業的嚴謹與龜毛，其實是一種貼心
有興趣學日文的大大，歡迎追蹤或訂閱我的沙龍喔，每週為您分享免費以及收費的日文教學。
