我家附近有間由兩姊妹共同經營的髮廊，之前我若想做些簡單的養護會前往光顧，剛開始幾次一切都很正常，彼此也不太會進行交流，我可以靜靜的享受這短暫放鬆的時間，但後來她會突然的跟我討論我的皮膚狀況，告訴我她使用了什麼保養品，試圖推銷她所經營的直銷品牌，之後我就不再去她們的髮廊消費了。
生活中我們都有習慣的品牌產品或是銷售員，有些例行推銷行為就像是一個無情的販售機器，生硬的試圖拉近彼此的關係，使用重覆的話術來促進我們消費，我們通常很難在他們身上感受到被理解的需求與信任感。其實銷售員或業務員與我們生活息息相關，若沒有他們的服務，我們可能會錯失機會，那如何成為可以從眾人中脫穎而出的業務員？此次在閱讀謝文憲(憲哥)的新書《極限銷售》裡即有切分出四個重點，業務除了要摸透銷售的底層思維，了解銷售的本質是什麼外，還需要擁有專業知識和與客戶建立起信任感，因為業務的本質其實是就是「人與人之間的互動」，想要成功銷售，那麼給予客戶溫暖、感覺被聆聽與重視絕對是重要的一環。
“Don’t run before you can crawl. It’s a very hard business, full of many, many extremely creative, talented people who work hard and still fail. If you have the basic building blocks behind you, you’re much more likely to do well.”
學會爬之前，別急著跑。這是一個非常艱難的行業，充滿了許多極具創造力和才華的人，他們努力工作，但仍然失敗。如果你掌握了基本的技能，你就更有可能取得成功。 ——《Vogue》雜誌主編安娜‧溫圖爾
成功的銷售靠的從來就不是話術，而是「以人為本」的銷售思維。做銷售需要付出時間來與對方溝通，同時在這過程中要配合同理心來了解對方的需求，所謂七分聊天，三分攻堅，善用自己的專業去發揮影響力與說服力，讓對方知我們可以為他們創造出什麼價值；若在這過程中發現對方沒有需求該怎麼辦？在書中憲哥也提到，是人都有需求，讓沒需求變成有需求，弱需求變成強需求；以前同事跟我說她老公原本從不騎自行車，結果在某天外出時就牽了一台回家，追問後才得知，原來他陪友人去自行車行，結果自己與店員聊很投緣，對方告知他同為中年人運動對於他們來說有多麼重要，騎自行車可以對健康、通勤與生活帶來好的轉變，就這樣店員成功讓他買了一台兩萬多的自行車。我想這就是憲哥所說的，讓沒需求變成有需求，自行車不只是自行車，它的背後也可以塑造出許多可能性。
做業務其實就是學做人。要讓第一次見面的客戶就付出高額的消費(或訂單)其實很不容易，專業度是一點，再來就是品牌與個人信任感。在書中及聊樂KEY的訪談中憲哥都有強調一點，做業務(做人)不需要太完美，太完美反而不符合人性，適時的展現出一些無傷大雅的小缺點也是增加好感的一環；再來我覺得隨時與客戶回報在建立關係中十分重要，回報的本質是化解他人的擔憂與焦慮，尤其是針對「無形」商品時更需要；以我之前的經驗，適時的向客戶回報合作進度，可以降低他們等待期的不安全感，也能提高他們對於業務員的信心與好感度。正確的銷售態度不是只做一次性的交易，是一輩子的經營，那麼要讓客戶感到安心，培養信任感即是重要的一環，一個銷售員如果能打造出強大的個人信任感，讓客人信任甚至喜歡上他，那麼他就不再只是一個銷售員，而是客人生活中的朋友或是軍師。
(專業形象+價值觀)x一致性=個人品牌。不論是做銷售或是講師等等，其實大家最終目標都是希望能擁有個人品牌，憲哥對個人品牌的定義是：「一個人傳達的形象跟價值觀的總和。」形象包含穿著談吐，價值觀則是信仰與信念，而打造個人品牌是為了讓別人有機會記得我們，擴大影響力最終轉變現的可能性。上一本《氣味覺察》的作者美菁老師，在人生第一次經歷疾病變故後首次感受到香氣的美與療癒，一路走來不斷鑽研對於人體感官、身體有益的天然芳療，她出國比賽、授課、出書、為客人創建專屬空間香氛，她可以是老師也可以商人是藝術家，因為她的名字就是品牌保證。可能有些人會說我只是個平凡人，本身沒有那麼多的才華或是資源，是不是這輩子都不可能打造出個人品牌？打造個人品牌是一條漫長的路，過程可能辛苦且成效也不一定喜人，但個人品牌並不是指一定要成為網紅、明星等這種大嗚大放之人，也不一定得要創建公司有自己的logo才是，而是在自己的職場上建立專業形象，擁有明確的價值觀並且維持前後一致的為人處事態度，如此而言對比公式後，是否會發現並不是那麼困難了呢！
圖片來源：pexels
《極限銷售》 囊括了憲哥30多年來的銷售經驗，是一本內容十分豐富的作品，其中還為七種不同的族群列出閱讀的順序，讓各個不同起點的人們可以快速深入了解自己可能存在的問題與不足。大道極簡，太多花俏的銷售手法可能會讓人一時眩目，但客戶亢奮的心情總是會冷卻，長期下來無法為自己建立良好的口碑與印象；要做一個成功的業務首先要學會做人，如果我們能掌握底層邏輯的銷售思維，加上專業與溫暖的兩大要素與堅定堅持，就可以成為一個成功的銷售員，若是可以再進一步建立個人品牌放大影響力，那麼就有機會達到像憲哥一樣貨暢其流的境界。
Keyman介紹：作者 謝文憲 /《極限賽局》《說出影響力》作者
千萬企業講師、暢銷書作家，書房憲場、極憲燴客室節目主持人
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