—揭開購物慾望的科學秘密
你是否有過這樣的經驗：
明明沒打算買什麼，但一看到「限時特價」、「最後一天」就忍不住手滑？
或是在網路購物時，看到倒數計時器就開始緊張，深怕錯過好康？
別擔心，這不是你意志力不夠，而是大腦的正常反應！
科學家的實證研究，終於讓你「亂買」的愧疚感，有了原諒自己的理由。
▋理由1：又是多巴胺做作祟
當你看到商品價格降低，尤其是大幅度折扣時，這種「撿到便宜」的感覺會被大腦解讀為一種潛在的獎勵。
折扣價格會激活你的大腦獎勵系統，釋放多巴胺，產生一種愉悅和興奮的感覺，讓你有購物的衝動。
什麼是多巴胺？就是你在玩遊戲或吃美食的時候，讓你覺得快樂的一種大腦內分泌。
降價促銷直接刺激大腦，創造了一種「獲得」的心理體驗，這種體驗本身就是一種強大的獎勵。
▋理由2：大腦會不斷的在做比較
在降價促銷的情境下，會立刻激活大腦，對商品的原價與促銷價做比較，並評估能省下多少金額。
如果你感覺獲得的好處，超過付出的金錢時，你就會想要購買。
所謂的「好處」屬於個人主觀認定，也就是說，只要你自己覺得夠「划算」就可以。
所以，即使折扣幅度不大，但只要巧妙運用「稀缺效應」或「限時限量優惠」，也能有效刺激購買。
▋理由3：人都厭惡損失
為什麼我們對限時限量的感覺會這麼強烈？
人的大腦對這種「錯失優惠」的損失，會產生焦慮，為了消除這種焦慮感，你的手自然就滑下去買了，這就是「損失厭惡效應」。
從另一個角度看，降價促銷讓你感覺自己省下一筆錢，這種節省，你的大腦解讀為一種「獲得」，從而避免了多花錢的損失。
大腦很奇怪，同樣促銷優惠100元，買了能省下100元，跟不買會損失100元，感覺大不同。
厲害的是，促銷降價能同時給你這兩種感覺。
▋理由4：情緒又加了一把勁
降價促銷引發興奮、愉悅或焦慮等情緒，進一步促使你做出購物決定。
有了情緒驅動，很容易導致非理性的購買行為。
即使這些商品你沒聽過、或現在也不需要，但你還是會衝動性的購買。
再一次證明，人是非理性的。
▋理由5：強大的定錨效應
原價與優惠價的比較，還會產生一種效果，就是著名的「定錨效應」。
降價促銷時，價格的呈現方式，會改變你對商品價值的認知。
當你看到一個較高的「原價」時，這個價格會成為一個「錨點」，即使隨後的「促銷價」仍然相對較高，也會因為與錨點的比較，而感知到更大的優惠。
例如原價標示為1000元，促銷價為700元，消費者會覺得自己省了300元，而不是單純地認為商品價值700元。
這種省錢的感覺，會明顯提升購買意願。
此外，將價格尾數設定為9，例如原價320元，優惠價299元。
會讓消費者感覺價格更低，即使實際差異微乎其微。
這種定價方法，稱為畸零定價法或尾數定價法。
因為人類大腦對數字，習慣從左到右閱讀，所以較低的第一個數字，會讓人產生比較划算的感覺。
▋理由6：促銷最吸睛
我們隨時都在處理感官接收到的訊息，包括眼睛看、耳朵聽、鼻子聞等。
訊息過載已經是常態，大腦沒有注意到的訊息，根本不會引起任何反應，這就是所有品牌都在爭奪的「注意力」。
吸引你的注意力，是行銷成功的關鍵。
降價促銷能抓住消費者的注意力，用各種強烈色彩的折扣標籤、醒目的促銷海報、限時限量倒數計時等，都能在視覺和聽覺上，形成強烈的刺激。
▋理由7：你的記憶也被利用了
當你經歷一次成功的「撿便宜」體驗後，這種愉悅的記憶會被強化，讓你更容易回想起促銷帶來的好處。
正向循環強化你的記憶，不但使你期待下一次的促銷活動，還會使你一接觸到促銷訊息，馬上就吸引你的注意。
▋理由8：框架效應改變你的意志力
手滑絶對不是你故意的，降價促銷透過巧妙的「框架」，使你失去理性評估的過程，影響你的判斷力。
「框架效應」是指相同的訊息，以不同的方式呈現時，會導致人們做出不同的判斷和決定。
省下100元，比打9 折更能讓你覺得賺到了，即使實際優惠金額相同。
因為「省錢」的框架直接強調了好處，而「折扣」則需要用大腦額外去思考計算。
比起半價，「買一送一」也是同樣的道理，這兩種優惠的金額相同，但消費者會更偏好買一送一。
關鍵在「送」這個字，免費總是最吸引人，而半價則表示，你還是要付錢。
▋理由9：每個人心理都有一本帳
我們對花錢花在那裡，產生的價值會不同。
一樣花1000元，吃美食大餐跟付電費，感覺差很大。
美食帳戶跟電費帳戶，在我們心裡是截然不同的兩種帳戶，這就是「心理帳戶」。
降價促銷可以影響你的心理帳戶：
首先，透過降價促銷省下一筆錢時，這筆錢往往會被歸入一個「意外之財」的心理帳戶。
人們對意外之財的消費傾向通常更高，更願意用於非必需品的購買或衝動消費。
其次，降價促銷可以讓消費者感覺，在其他帳戶上節省開支，所以就有了多餘的預算，可買更多或買更貴更好的。
▋理由10：別人有，我也要有
你是否有這樣的經驗？
走在路上，看到很多人在排隊，然後你會不知不覺的跟著排，即使你根本不知道為什麼排隊。
這就是「從眾效應」。
當許多人都在搶購某個折扣商品時，會形成一種從眾的氛圍。
消費者會認為，既然這麼多人都在買，那麼這個商品一定很好，或者這個優惠一定很划算。
即使對商品本身的需求並不強烈，還是會跟著大家搶購。
—結論
以上這10個理由，都是大腦強大的效應，不但意志力很克制，甚至連你的意識都沒發現。
用手滑來形容衝動購物，非常貼切。
其實在你手滑當下，你還會覺得，這次搶購，完全就是理性消費，不買才是不理性，絕對會後悔。
直到信用卡（這也是另一種強大效應）帳單來了，才會開始有愧疚感。
