你有沒有遇過這種情況？
客戶一句：「價格還能再低嗎？」讓你秒慌。
腦中快速計算著折扣空間，生怕拒絕會失去這筆生意。
但如果我告訴你：
一句堅定的「最終價格」反而能幫你賺更多錢，你相信嗎？
這個故事得從一個凌晨2點的「解放時刻」開始。
凌晨2點的頓悟時刻
某天半夜肚子疼，我衝進廁所想趕快解決回床繼續睡。
沒想到小咪聽到動靜，興奮地在廁所外猛抓門，
見我不理她，竟然開始「放聲大喵」🙀
我無奈打開門讓她參與我的「解放之旅」，
她繞了一圈，最後停在我腳邊將屁股蹺得老高：
「Seriously！？這個時候要拍屁屁！？」
但這就是貓的本性——
有需求時就要「立刻解決」，沒得商量！
她不會禮貌詢問我的意見，
更不會等到早上才來要求，
表達直接而明確：「拍屁屁！RIGHT NOW！」
而我從來沒有質疑過她的需求，也從未想過議價：
「明天早上再拍好嗎？」
「拍兩下就好了吧？」
我就是盡力滿足，因為我知道「沒得商量」。
在那一刻，我想起睡前收到客戶的議價郵件，
突然頓悟了什麼。
50萬的一封郵件
我打開電腦給客戶回信：
「這就是最終價格，沒有更多的優惠了。」
按下送出，時間是半夜3點。
隔天早上戰戰兢兢打開信箱，
收到客戶回信：「好的，合約寄過來吧！」
沒有想像中的糾纏，It's a done deal！
那一刻我明白，原來拒絕客戶也沒這麼難。
從那之後，我開始用「最終價格」這四個字走遍天下，
效果比以往任何折扣策略都要好。
老客戶開始認知到：
「Amy報的價格是實在金額，不會刻意墊高讓你砍。」
損失趨避理論：為什麼我們害怕說「不」？
根據諾貝爾經濟學獎得主康納曼（Kahneman）的損失趨避理論，
人們對損失的感受強度是獲得收益的2.25倍。
這解釋了為什麼業務員寧可主動讓利也不敢正面拒絕客戶——
我們本能地害怕失去這筆生意。
但這種心理偏誤讓我們忽略了一個關鍵事實：
過度妥協反而會降低我們的議價能力，長期來看損失更大。
業務不敢拒絕議價的三大心理陷阱：
1. 以和為貴的文化束縛
亞洲商業文化講求和諧，我們總想著「這次吃點虧，下次好談」。
但忘記了另一個亞洲文化特色——「軟土深掘」。
今天要了一根蔥，明天就要一把菜，下次就要一條魚了。
一旦開了洞就很難補回來。
2. 短視的效率思維
想快速成交，覺得「反正要求不過分就算了」。
卻忘了這些「無所謂」累積下來也是不小的數字。
3. 代理人問題
「反正不是我的錢，讓價是公司少收，賺人情是我的。」
這種心態讓業務員缺乏為公司利益把關的動機。
但如果「讓利」會關聯到業績表現或是業績獎金，
業務員還是不得不好好正視這個議題。
錨定效應：「最終價格」的心理學威力
錨定效應告訴我們，人們會被最初接收到的訊息（錨點）影響後續判斷。
當你說出「最終價格」時，就是在客戶心中設下了一個強有力的錨點，
暗示這個價格經過深思熟慮且不容更改。
更重要的是，這四個字傳達了稀缺性和權威感——
兩個在心理學中被證實極具說服力的元素。
5招正面迎戰議價的實戰技巧
1. 談價值，不談價格
在科技業界有幾家傳奇公司，他們的價格是雷打不動，
連合約條款都很難修改，像是Bloombereg、Amazon AWS等。
（當然還是偶爾有些例外的情形）
我們都說這些公司的業務很幸運，省去許多不必要的麻煩，
但他們的客戶還是源源不絕，為什麼呢？
因為這些公司在品牌上清楚的傳達了自己的獨特價值，
他的產品就是好到「非你不可」！
這時就不是「讓價」的問題，
因為議價能力（bargaining power）就在你的手上！
2. 從一而終，建立可信度
業務的credibility極其重要。
你不能今天說「最終價格」，轉頭再給10%折扣；
也不能這個客戶說「沒得談」，另一個客戶給折扣還送人天。
業界很小，都打聽得到。
「一致性」會建立你的專業形象，
讓客戶知道跟你談判有明確的底線。
3. 善用沉默的力量
收到砍價要求別急著回應。
可以冷處理一兩天，
或是當場直視對方眼神幾秒鐘，像在思考。
這段空白對客戶來說是煎熬的，他們會產生各種內心戲：
「我的要求太過分了嗎？」
「對方很為難？」
「這會不會談崩了？」
沉默後給出的答案，比立即回應更有可信度。
4. 讓價必須有回報
如果真的需要降價，記住這個黃金原則：
讓了什麼就要拿回什麼！
- 價格降10%？那交付項目可以減少嗎？
- 付款條件能改為提早結清嗎？
- 原本免費的服務可以收回來嗎？
不能白白送出去，這樣顯得你的服務不值錢。
5. 給面子要給對人
如果真的要讓價：
給有決策權的人！
給對你未來有用的人！
他會記得你給他的面子，這是投資未來合作關係的策略思考。
最後的洞察
凌晨2點要拍屁屁的小咪，雖然很欠揍（也很可愛😻）
卻也無意中教會了我商業世界最重要的一課：
有些底線，就是沒得商量。
當你清楚自己的價值，堅定自己的立場，客戶反而會更尊重你。
因為在這個充滿妥協的商業世界裡，
堅持原則本身就是一種稀缺的競爭力。
下次面對客戶議價時，想想我們家小咪的態度：
需求明確、表達直接、沒得商量。
也許你也能找到屬於自己的「最終價格」。
📝 你有什麼其他厲害議價的法寶嗎？歡迎留言或私訊跟我分享喔！
📌 想獲得更多B2B業務實戰心法嗎？
訂閱我的電子報，我會持續分享真實案例+可落地的方法，
讓你少踩坑，多成交！
同時歡迎追蹤我的Facebook、Threads和Podcast，
一起在業務路上成長！
