如果你是工程師，
你一定對「系統可預測、流程可控」這件事非常依賴。但一旦進入行銷領域，
你會瞬間感受到世界變得混亂又不可解。
明明內容寫得很好，
沒人看。
明明邏輯講得清楚，
沒人收藏。
明明方案比競品強，
客戶還是選別家。
這時候工程腦會開始困惑：
「為什麼使用者不照規格跑？」
原因只有一個：
使用者不是理性的。 而行為經濟學，就是理解“人類如何不理性”的工具。
🔍 **① 工程師以為人會「依照資料」決策
但人類其實依照「情緒、預期、損失恐懼」決策**
你以為的使用者行為：
Input data → Compute → Make decision實際上的使用者行為：
Emotion → Bias → Shortcut → Action人類大腦不是計算機。
它是一台：
- 優化速度
- 省力
- 避免風險
- 優先感覺
- 不喜歡不確定
- 討厭麻煩
的生物演算法。
它追求的是效率，不是正確性。
🔥 ② 人不會追求最佳解，只追求「夠好、不麻煩、不會後悔」
工程師喜歡 optimal solution。
但使用者只需要：
- 看起來合理
- 沒有壓力
- 沒有風險
- 不需要花腦力
- 不會做錯
這叫 Satisficing（滿意即止）。
這也是為什麼：
- 內容太深 → 跳出
- 選項太多 → 不選
- 方案太複雜 → 拒絕
- 太理性 → 失去注意力
- 太抽象 → 懶得想
不是因為你不好，
而是因為你太花他腦力。
工程師常犯的錯是：
以為別人跟你一樣願意動腦。
但大多數人追求的是 cognitive ease（認知省力）。
🧪 ③ 心理學裡的「系統1 vs 系統2」= 行銷最重要的工程概念
Daniel Kahneman 的「System 1 / System 2」理論，
我用工程語言翻譯成：
System 1 = 自動執行、低延遲、高頻判斷（快取） System 2 = 有意識、耗能、需要算力（CPU）
大多數使用者的行為都來自 System 1：
直覺、習慣、情緒、不假思索的反應。
而 System 2 幾乎不會被啟動，除非：
- 有風險
- 有高報酬
- 有重大決策
- 有強烈動機
- 有足夠信任
所以你的內容只要讓使用者「需要啟動 System 2」，
他就會關掉視窗或直接跳出。
這就是為什麼行銷要：
- 降低認知負荷
- 減少專業名詞
- 不要一次塞太多資訊
- 先講重點再講邏輯
- 把訊息壓縮到最容易理解
因為你要避免讓對方切換到 System 2。
🧱 ④ 人類更怕損失，而不是追求利益
這是行為經濟學裡最重要的法則之一：
Loss Aversion（損失趨避）
用工程角度講就是：
負效用 > 正效用
這會造成：
- 明明功能很好 → 但「怕麻煩」就拒絕
- 明明內容有價值 → 但「怕浪費時間」就跳出
- 明明方案便宜 → 但「怕踩雷」就不買
使用者常常不是要最好的結果，
而是要不會後悔的結果。
你要讓他覺得：
採取行動的風險，比不行動的風險更低。
否則他就停在原地。
🧠 ⑤ 因為人不理性，所以行銷不是在講道理，而是在設計行為
工程師容易以為：
「只要講清楚，大家就會理解。」
「只要邏輯完整，大家就會認同。」
「只要證據充足，大家就會採用。」
這些在行為科學都不成立。
因為人不是照規格書運作的。
人是照「能量成本」運作的。
所以行銷必須設計：
- 情緒入口
- 低摩擦的閱讀體驗
- 順序正確的資訊流
- 先感受再理解的敘事
- 容易理解的比喻
- 讓對方覺得自己不會做錯
- 讓決策變簡單的結構
行銷不是操縱，
行銷是 讓人願意前進，而不是被迫前進。
🔚 下一篇會進入：認知負荷（Cognitive Load）＝內容的複雜度參數
既然使用者不是理性的，
那內容該具備什麼條件，
才能讓 System 1 也能「順利理解」？
下一篇會用工程語言拆解：
- 複雜度
- 訊息密度
- 理解成本
- 中間 latency
- 認知流量帶寬
讓你看見「好內容為什麼容易讀」，
它的底層結構其實很工程。
反思小問
如果你把讀者的行為看成一個「省能模式的系統」，
你覺得你的內容在哪一段會讓對方「耗能」？
