"布魯斯聽了笑了起來，然後說：「你注意到了，對吧？你觀察力不錯。這是我多年前學到的一個技巧—當你身處一個充滿噪音、人們爭相發聲的環境時，最有效的方法不是變得更大聲，而是反其道而行—讓你的聲音變得更小、更輕。當有人這樣說話時，人們的本能反應就是『湊近』，想要聽清楚。 而當他們這麼做的時候，他們其實正在『無意識地』把自己的力量交給你。」"-幹大的：五角傳 活下來，爬上去！從街頭藝術家到億萬商業帝國的極限進化法則 P179
AI 時代的商務談判革命：真正主導對話的人，從來不需要更大聲
在多數人的想像中，談判的勝負，取決於誰更有氣勢、誰更會說服、誰能在會議桌上壓過對方。但隨著 AI、遠距協作與資料透明化成為商務常態，這種「聲量型談判」正在快速失效。
真正有效的談判者，反而開始降低輸出、製造空白、讓對方主動靠近。
這種策略，並非來自商學院，而是來自街頭、娛樂圈與權力實戰者的觀察—後來被證實，在 AI 時代反而更致命。
一、談判的核心已經改變：從「說服」到「讓出主導權」
過去的談判重點是「如何讓對方同意我」，
但現在更關鍵的問題是：
為什麼對方會在這一刻，把注意力、節奏與決策權交給你？
這正是「預期落差策略」的起點。
當所有人預期你會：
- 強勢推銷
- 用數據壓人
- 用 AI 證明自己更聰明
你卻反其道而行：
- 語氣更慢
- 問題更少但更準
- 回應更克制
對方的心理預測被打破，防禦系統就會自動下降。
二、低語策略：AI 時代最被低估的談判武器
影壇傳奇 Bruce Willis 曾分享過一個反直覺技巧：
在最吵雜、最競爭的環境裡，不要提高音量，而是刻意降低它。
結果是什麼？
人們會：
- 下意識前傾
- 更專注聆聽
- 將談話節奏交到你手中
AI 時代，這個策略被「數位化放大」：
- 線上會議中，別人長篇簡報，你只說一句關鍵問題
- 群組裡大家即時回覆，你刻意延遲
- 提案文件裡，你把最重要的句子放在最後一行
低輸出，反而成為高牽引。
三、回應剝奪：最安靜、也最具侵略性的控制方式
在高階會議中，權威者其實「依賴回饋」生存：
- 點頭
- 微笑
- 附和
這些非語言訊號，讓他們確認自己仍掌控全場。
而真正的談判高手，會在關鍵時刻停止給這些回饋。
不是低頭滑手機，而是：
- 保持眼神接觸
- 不給任何情緒反應
這會讓對方產生潛意識焦慮：
「為什麼其他人都有反應，只有你沒有？」
注意力，於是開始集中在你身上。
四、AI 時代的談判，早就不是價格之爭
AI 讓資訊取得成本趨近於零，也讓談判的重點徹底轉移。
真正決定勝負的，變成五件事：
- 資料與模型的控制權
- 風險與責任的歸屬
- 是否被綁定（lock-in）
- 退出或失敗的代價
- 未來選項是否被保留
價格，反而只是結果，而不是核心。
五、他們怎麼「談」出護城河
1.OpenAI × Microsoft：談的不是錢，是「誰能限制誰」
OpenAI 與Microsoft 的合作，關鍵從來不是投資金額，而是：
- 雲端獨家條款
- 第三方合作限制
- API 與平台綁定邊界
啟示：AI 時代的談判，是權利模組的交換，而非單點價格。
2.Figma × Adobe：沒成交，卻贏了 10 億美元
Figma 與Adobe 的併購最終破局，但 Figma 仍拿到高額分手費。
這代表什麼？
真正厲害的談判者，會把「如果不合作」的成本，也寫進合約。
3. Stripe × Visa：把合作談成雙方 KPI 解法
Stripe 與Visa 的策略合作，不是誰收購誰，而是：
- Stripe 得到全球通路
- Visa 得到新型商務場景
高段位談判，是把對方的 KPI，變成你的籌碼。
4.Slack × Salesforce：被收購，但不被吞噬
Slack 被Salesforce 收購後，仍保有高度獨立運作。
因為他們談的不是價格，而是：
- 組織自主權
- 產品路線權
- 人才留任權
六、AI 時代談判的真正本質
回到最初那個看似「溫和」的策略—低語、沉默、克制。
它們的共同點只有一個：
不搶權力，而是讓對方把權力交出來。
在一個所有人都能用 AI 產出話術、簡報與分析的時代，
真正稀缺的能力，是掌控節奏與注意力。
這不是話術，而是一種能被複製、被訓練、被系統化的「主導機制」。
