作者: 謝易芨｜專業經理人，現為 行銷暨商業開發經理 at TJ2 Lighting-LED Lighting Manufacturer in Taiwan。
談判的本質與動態博弈
談判是一門複雜而巧妙的多職能藝術，本質在於各方利害關係人追求共同利益、共識與雙(多)贏結果，惟過程中卻又對於彼此觀點以及作法難以避免地產生歧異。
再者，談判本身並非靜態，在談判的過程當中，隨時可能會因為人、事、時、地、物等條件的更迭，而對於各方籌碼產生不同的優劣變動以及各自陣營的作法調整。因此，我們可以說談判並非靜態而是動態的一種賽局。在這種動態博弈中，雙方需要善用溝通技巧，理解對方的立場，同時捍衛自己的利益。成功的談判者必須擁有良好的溝通技能，包括聆聽能力、說服力以及適時的反應能力。在開始談判之前，先深入理解談判的本質，能更有效地應對各種情境，創造出雙(多)贏的結果。
以下，筆者將與各位分享談判過程中的四大重點，協助各位成功談成雙(多)贏結果。
一、利害關係人分析
在談判中，利害關係人扮演著關鍵的角色。在開始談判之前，我們必須仔細分析所有與談判有關的利害關係人，包括他們的"需求為何、目標是什麼和底線在哪"。我們必須盤點各方立場，進而有效制定策略與計畫。同時，透過對利害關係人的通盤分析，我們可以找到彼此的共同點，建立合作基礎，實現雙(多)方的利益最大化。
舉例而言，以機器設備的B2B市場為例，大多數的公司採購通常希望找到最優惠價格的標的，以減少公司開支，不過對於使用者而言，則會希望機器設備能夠長久使用、維持高稼動率、低故障率等，從而容易有認知上的不同。因此，作為機器設備方的業務同仁，必須清楚自身產品在整個顧客體驗旅程中的接觸點，並了解發起者、影響者、決定者、購買者、使用者等身分與所持觀點，如此才能夠隨時對症下藥，當客戶窗口明示或暗示欲更換供應商時，才有辦法以談判技巧快速找出問題、設定目標、判斷籌碼並破解僵局。
二、目標設定
談判之前，明確的目標設定是取得成功的關鍵重點。在設定目標時，我們需要考慮到自己能夠接受的底線，同時也必須理解對方的需求。明確盤點出哪些是首要目標且無可退讓的、哪些目標是次要目標，有討論空間、哪些目標較無關緊要，可以適度退讓當作籌碼來交換，以成全首要目標。
當然追求自身的利益是必然的，不過如果能透過談判取得雙贏將更為重要。所以，我們應該確保目標是具體、可實現的，同時也要顧及對方的合理需求。只有建立合作關係，方能將談判往共同利益的方向發展。
目標設定可參考管理學大師彼得．杜拉克的SMART原則。分別為：Specific（明確的目標）、Measurable（可衡量、量化的）、Achievable（可達成的）、Relevant（和組織、策略相關的）、Time-based（有時效性的）
三、優劣勢籌碼盤點
談判雙方均各自有優劣勢，能夠了解自己的優劣勢所在、掌握對方的弱點，較能達成有利於己的談判結果。這需要我們細緻地分析談判的各個方面，包括市場趨勢、法律法規、以及雙方的資源情況等。通過優劣勢的明確盤點，我們能夠更有針對性地運用自己的優勢，同時在不損害合作氛圍的前提下，促使對方妥協。
再者，優劣勢籌碼並非一成不變，而是會隨著談判的進展、雙方資源的消長、以及外部介入而有所改變。因此，談判是一場動態賽局、動態博弈。
舉例而言，假設A供應商與客戶B之間有產品交易的合作關係，某天B突然告知A，由於A供應商的產品價格較高，另一家C供應商所提供的價格較優惠(甚至低過A供應商的成本價)，因此希望供應商A能夠降至與供應商C同價，否則客戶B將更換該產品供應商。
此時，A可以先進行市場調查與利害關係人分析，以判斷供應商C是否有可能以該價格提供產品、其目的為何。調查完成後，應先將雙方優劣勢籌碼進行盤點，例如產品前置期、產品穩定性、呈現效果、使用體驗、品質、配合度、可客製化、價格、最小訂購量等面向，並從客戶最在乎且自己最有利的面向開始談起。當幾個主要重點客戶均認同之後，談判的方向將往成功兩個字邁進。
當然，如果該項產品已處於紅海市場，客戶對於該產品最重視的是價格，其他籌碼都是其次的話，A可以先評估能夠承擔的價格大致上在什麼區間、自己在彈性訂單、緊急訂單等的配合度、出貨穩定性等優勢，綜合打包作為談判的籌碼，讓其他的優勢去彌平唯一的劣勢。另一方面，這種情況下已非單純是個案訂單的問題，必須從整體產品線布局的層次來思考。如同該項已經進入衰退期生命週期的產品，A則必須盡快找出自己的下一個明星商品，透過產品生命週期布局產品線，提高整體產品的毛利率。
補充:【傳產企業主的謬誤】
許多傳統企業主即便自身企業的營業額連年衰退，卻始終認為自己的商品品質非常好，且過去二、三十年都賣這個價位，為何需要降價給客戶，都是客戶不識貨，並非自己的目標客群。然而事實上是，該項產品早已進入瘦狗象限、產品衰退期，已處於紅海市場，市場上有非常多的供應商以超乎常識的低價掠奪市場，畢竟進入門檻低，也因此是極度有可能以過往一半甚至超過的成本，即可做到同樣的品質。
我們在為產品做訂價，務必先行思考STP策略，了解目標市場客戶、其所能接受的價格等。當然，競爭者眾、品質相仿、價格低，傳產的產品若繼續維持高價格，自然競爭力一定就下降了，在此時，因應市場變遷而做的降價只是回應市場需求罷了，並非業務守不住毛利。企業主應該從更高的視野來宏觀思考，在這種情形下，是否對於企業整體產品線布局應有所調整，該導入哪些明星產品拉高毛利、金牛產品有哪些，須持續監視市場維持市占率、問題產品是否有機會能夠克服劣勢，提高市佔率、哪些瘦狗產品應該逐步淘汰或減少產量。
四、破解僵局
談判中有很大機會出現僵局，這時就考驗著雙方面解決問題的能力。破解僵局的關鍵在於彈性與靈活應變，可能需要具備創造力去提出新的建議、增加籌碼、延伸/縮減談判範圍、或者就特定議題進行分段處理。
承第三點所述案例，供應商A如果很想維持住這個客戶，可將其他產品一起打包進來作為談判籌碼，例如其他產品的MOQ可適度降低、到達特定訂購量由A自行吸收開模費用，或是聯合次要敵人打擊主要敵人等。
同時，要有足夠的耐心，持續與對方溝通，找到雙方共同的平衡點。透過協調以及解決問題的手段，在困難的情境中找到出路，達成雙方滿意的結果。
總結
綜上，談判技巧是一門綜合性的領域，好的談判者亦須具備多元專業職能，且持續學習和實踐。透過深入理解談判的本質、利害關係人的分析、明確的目標設定、優劣勢的明確盤點以及善於破解僵局，能夠更有效地進行談判，實現雙(多)贏的結果。
筆者為謝易芨｜專業經理人，現為 Marketing&BD Manager | LED Lighting Manufacturer, lighting manufacturer in Taiwan-TJ2 Lighting，擅長營運規劃、數位行銷與流程制度設計。
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