談判技巧: 四大重點達成目標,成就雙贏談判!

更新於 發佈於 閱讀時間約 15 分鐘

作者: 謝易芨|專業經理人,現為 行銷暨商業開發經理 at TJ2 Lighting-LED Lighting Manufacturer in Taiwan。

談判的本質與動態博弈

談判是一門複雜而巧妙的多職能藝術,本質在於各方利害關係人追求共同利益、共識與雙(多)贏結果,惟過程中卻又對於彼此觀點以及作法難以避免地產生歧異。

再者,談判本身並非靜態,在談判的過程當中,隨時可能會因為人、事、時、地、物等條件的更迭,而對於各方籌碼產生不同的優劣變動以及各自陣營的作法調整。因此,我們可以說談判並非靜態而是動態的一種賽局。

在這種動態博弈中,雙方需要善用溝通技巧,理解對方的立場,同時捍衛自己的利益。成功的談判者必須擁有良好的溝通技能,包括聆聽能力、說服力以及適時的反應能力。在開始談判之前,先深入理解談判的本質,能更有效地應對各種情境,創造出雙(多)贏的結果。

以下,筆者將與各位分享談判過程中的四大重點,協助各位成功談成雙(多)贏結果。

一、利害關係人分析

在談判中,利害關係人扮演著關鍵的角色。在開始談判之前,我們必須仔細分析所有與談判有關的利害關係人,包括他們的"需求為何、目標是什麼和底線在哪"。我們必須盤點各方立場,進而有效制定策略與計畫。同時,透過對利害關係人的通盤分析,我們可以找到彼此的共同點,建立合作基礎,實現雙(多)方的利益最大化。

舉例而言,以機器設備的B2B市場為例,大多數的公司採購通常希望找到最優惠價格的標的,以減少公司開支,不過對於使用者而言,則會希望機器設備能夠長久使用、維持高稼動率、低故障率等,從而容易有認知上的不同。因此,作為機器設備方的業務同仁,必須清楚自身產品在整個顧客體驗旅程中的接觸點,並了解發起者、影響者、決定者、購買者、使用者等身分與所持觀點,如此才能夠隨時對症下藥,當客戶窗口明示或暗示欲更換供應商時,才有辦法以談判技巧快速找出問題、設定目標、判斷籌碼並破解僵局。

二、目標設定

談判之前,明確的目標設定是取得成功的關鍵重點。在設定目標時,我們需要考慮到自己能夠接受的底線,同時也必須理解對方的需求。明確盤點出哪些是首要目標且無可退讓的、哪些目標是次要目標,有討論空間、哪些目標較無關緊要,可以適度退讓當作籌碼來交換,以成全首要目標。

當然追求自身的利益是必然的,不過如果能透過談判取得雙贏將更為重要。所以,我們應該確保目標是具體、可實現的,同時也要顧及對方的合理需求。只有建立合作關係,方能將談判往共同利益的方向發展。

目標設定可參考管理學大師彼得.杜拉克的SMART原則。分別為:Specific(明確的目標)、Measurable(可衡量、量化的)、Achievable(可達成的)、Relevant(和組織、策略相關的)、Time-based(有時效性的)

三、優劣勢籌碼盤點

談判雙方均各自有優劣勢,能夠了解自己的優劣勢所在、掌握對方的弱點,較能達成有利於己的談判結果。這需要我們細緻地分析談判的各個方面,包括市場趨勢、法律法規、以及雙方的資源情況等。通過優劣勢的明確盤點,我們能夠更有針對性地運用自己的優勢,同時在不損害合作氛圍的前提下,促使對方妥協。

再者,優劣勢籌碼並非一成不變,而是會隨著談判的進展、雙方資源的消長、以及外部介入而有所改變。因此,談判是一場動態賽局、動態博弈。

舉例而言,假設A供應商與客戶B之間有產品交易的合作關係,某天B突然告知A,由於A供應商的產品價格較高,另一家C供應商所提供的價格較優惠(甚至低過A供應商的成本價),因此希望供應商A能夠降至與供應商C同價,否則客戶B將更換該產品供應商。

此時,A可以先進行市場調查與利害關係人分析,以判斷供應商C是否有可能以該價格提供產品、其目的為何。調查完成後,應先將雙方優劣勢籌碼進行盤點,例如產品前置期、產品穩定性、呈現效果、使用體驗、品質、配合度、可客製化、價格、最小訂購量等面向,並從客戶最在乎且自己最有利的面向開始談起。當幾個主要重點客戶均認同之後,談判的方向將往成功兩個字邁進。

當然,如果該項產品已處於紅海市場,客戶對於該產品最重視的是價格,其他籌碼都是其次的話,A可以先評估能夠承擔的價格大致上在什麼區間、自己在彈性訂單、緊急訂單等的配合度、出貨穩定性等優勢,綜合打包作為談判的籌碼,讓其他的優勢去彌平唯一的劣勢。另一方面,這種情況下已非單純是個案訂單的問題,必須從整體產品線布局的層次來思考。如同該項已經進入衰退期生命週期的產品,A則必須盡快找出自己的下一個明星商品,透過產品生命週期布局產品線,提高整體產品的毛利率。

補充:【傳產企業主的謬誤】

許多傳統企業主即便自身企業的營業額連年衰退,卻始終認為自己的商品品質非常好,且過去二、三十年都賣這個價位,為何需要降價給客戶,都是客戶不識貨,並非自己的目標客群。然而事實上是,該項產品早已進入瘦狗象限、產品衰退期,已處於紅海市場,市場上有非常多的供應商以超乎常識的低價掠奪市場,畢竟進入門檻低,也因此是極度有可能以過往一半甚至超過的成本,即可做到同樣的品質。

我們在為產品做訂價,務必先行思考STP策略,了解目標市場客戶、其所能接受的價格等。當然,競爭者眾、品質相仿、價格低,傳產的產品若繼續維持高價格,自然競爭力一定就下降了,在此時,因應市場變遷而做的降價只是回應市場需求罷了,並非業務守不住毛利。企業主應該從更高的視野來宏觀思考,在這種情形下,是否對於企業整體產品線布局應有所調整,該導入哪些明星產品拉高毛利、金牛產品有哪些,須持續監視市場維持市占率、問題產品是否有機會能夠克服劣勢,提高市佔率、哪些瘦狗產品應該逐步淘汰或減少產量。

經營策略工具: BCG矩陣

四、破解僵局

談判中有很大機會出現僵局,這時就考驗著雙方面解決問題的能力。破解僵局的關鍵在於彈性與靈活應變,可能需要具備創造力去提出新的建議、增加籌碼、延伸/縮減談判範圍、或者就特定議題進行分段處理。

承第三點所述案例,供應商A如果很想維持住這個客戶,可將其他產品一起打包進來作為談判籌碼,例如其他產品的MOQ可適度降低、到達特定訂購量由A自行吸收開模費用,或是聯合次要敵人打擊主要敵人等。

同時,要有足夠的耐心,持續與對方溝通,找到雙方共同的平衡點。透過協調以及解決問題的手段,在困難的情境中找到出路,達成雙方滿意的結果。

總結

綜上,談判技巧是一門綜合性的領域,好的談判者亦須具備多元專業職能,且持續學習和實踐。透過深入理解談判的本質、利害關係人的分析、明確的目標設定、優劣勢的明確盤點以及善於破解僵局,能夠更有效地進行談判,實現雙(多)贏的結果。

raw-image

筆者為謝易芨|專業經理人,現為 Marketing&BD Manager | LED Lighting Manufacturerlighting manufacturer in Taiwan-TJ2 Lighting,擅長營運規劃、數位行銷與流程制度設計。


raw-image

| TJ2 Lighting東捷生活科技

聯絡方式:

電話: 04-25341768

信箱: sales@tj2lighting.com

FB粉絲專頁: TJ2 Lighting 東捷生活科技

IG粉絲專頁: TJ2 Lighting 東捷生活科技

Line@: LINE官方帳號


一一一一一一一一一一一一一一

Tags:

led light manufacturer, led lighting supplier, indoor lighting, outdoor lighting, commercial lighting, lighting accessories, downlights, downlight, led downlights, ceiling lights, track lights, led track lights, spotlights, strip lights, led strip lights, cabinet lights, bollard, bollard lights, in-ground lights, downlight modules, lighting design, indoor lighting design, commercial lighting design, outdoor lighting design, display lighting design, tj2 lighting, lighting catalogue, led lighting, living room lighting, home lighting, bathroom lighting, bedroom lighting, kitchen lighting, recommended home lighting, led lighting manufacturer, lighting manufacturer, garden lighting, landscape lighting, garden lighting design, landscape lighting design, landscape design, landscape lighting, landscape design, outdoor wall lights, step lights, stair lights, driveway lights, garden lights, landscape lighting, garden lighting, garden lights, magnetic track light, magnetic track lighting, magnetic track lights, magnetic grille light, magnetic pendant light, magnetic spotlight, magnetic floodlight, magnetic track light accessories, wall lights, spotlights, bollard lights, luxury interior design, luxury lighting, luxury lighting design, luxury house design, luxury home design, living room lighting design, bedroom lighting design, kitchen lighting design, bathroom lighting, bathroom lighting design, lighting dealer, lighting distributor, magnetic track light, ultra-thin magnetic track light, smart home, smart lighting, smart lighting switch, smart home devices, smart home system, smart led lighting, landscape lighting, landscape lighting, landscape lighting, outdoor lighting, outdoor lighting

照明設計, 燈光設計,台中照明設計, 照明設計師, 燈光規劃, 崁燈推薦,吸頂燈推薦,軌道燈推薦,led燈條推薦,led燈帶推薦,櫥櫃燈推薦, 鋁條燈推薦, 燈帶推薦, 燈條推薦, 燈具台中, 台中 燈具店, 台中燈具工廠, 台中 燈具推薦,台中崁燈推薦,台中軌道燈推薦, 台中軌道燈安裝, 台中吸頂燈推薦, 住宅照明設計,豪宅照明設計, 室內照明設計, 豪宅燈光設計, 無主燈設計, 展示照明, 專櫃照明, 商業照明設計, 商業空間照明設計, 商空燈光設計, 店面燈光設計, 戶外照明設計, 景觀照明設計, 花園照明設計, 庭園照明設計, 居家照明, 住宅照明, 商業照明, 戶外照明, 景觀照明, 光源配件, 崁燈, 投射燈, 軌道燈, 吸頂筒燈, 吸頂燈, 櫥櫃燈, 櫥櫃崁燈, 鋁條燈, 燈帶, 燈條, led光源模組, 法藍瓷, 住宅照明, 居家照明, 商業照明, 智慧家庭, 智能家居, 智慧照明, 智慧家庭系統, 智慧家庭推薦, 智能照明推薦, 居家照明, 室內燈具推薦, 居家燈具推薦, 浴室燈具推薦, 客廳照明, 廚房照明, 臥室照明, 燈具調光, 玄關照明, 照明設計公司, 照明設計公司, 照明設計案例, 照明設計師, 照明設計案例, 照明設計公司, 照明設計推薦, 台中照明設計, 庭園照明, 景觀照明, 景觀設計, 景觀工程, 景觀照明設計, 景觀照明設計, 戶外投射燈, 投光燈, 照樹燈, 戶外壁燈, 階梯燈, 步道燈, 車道燈, 柱燈, 庭園燈, 戶外投射燈推薦, 投光燈推薦, 戶外壁燈推薦, 柱燈推薦, 庭園燈推薦, 燈具店, 磁吸式軌道燈, 磁吸軌道燈, 磁吸軌道燈推薦, 超薄磁吸軌道燈, 超薄磁吸軌道燈推薦, 磁吸格柵燈, 磁吸泛光燈, 磁吸投射燈, 磁吸軌道配件, 磁吸吊燈, 珠寶照明, 珠寶燈, 專櫃照明, 豪宅設計, 豪宅室內設計, 豪宅燈光設計, 豪宅照明設計, 豪宅裝潢設計, 台中豪宅設計, 客廳設計, 客廳燈光設計, 客廳照明, 臥室照明, 臥室設計, 臥室燈光設計, 廚房照明, 廚房設計, 廚房燈光設計,浴室燈具, 浴室燈光設計, 浴室設計, 東捷生活科技, 景觀照明, 戶外景觀照明,, 戶外燈, 戶外燈推薦, 戶外燈具, 景觀燈具, 庭園燈, 景觀照明

H&L, 東捷生活家居, 居家照明, 住宅照明, 商業照明, 光源配件, 崁燈, 投射燈, 軌道燈, 吸頂筒燈, 吸頂燈, 櫥櫃燈, 櫥櫃崁燈, 鋁條燈, 燈帶, 燈條, led光源模組, 驅動電源, 變壓器, 連接器, 快速接頭, 照明案例, tj2 lighting, 照明設計, 燈光設計, 照明型錄, 崁燈推薦, 軌道燈推薦, 吸頂燈推薦, 櫥櫃燈推薦, 鋁條燈推薦, 燈帶推薦, 燈條推薦, 住宅照明, 居家照明, 商業照明, 光源配件, led燈推薦, 燈具燈飾

留言
avatar-img
留言分享你的想法!
avatar-img
J個觀點-聊職場、談生活、說科技
7會員
244內容數
本VIP專題提供職場、生活娛樂、科技新知相關資訊,歡迎好朋友們多多訂閱。 定期發布深度好文,讓您感受最有價值的內容。
2025/04/03
經營管理即是經營者妥善運用資源分配以達到目標的過程;而當中資源分配的依據則是經營者制定的營運策略與執行計畫。 經營管理是企業成功的關鍵點,其核心在於如何妥善運用資源,並透過有效的策略與計畫來實現目標。每個企業的經營者都必須在有限的資源下做出最佳決策,以提升企業的競爭力和獲利能力。 資源分
Thumbnail
2025/04/03
經營管理即是經營者妥善運用資源分配以達到目標的過程;而當中資源分配的依據則是經營者制定的營運策略與執行計畫。 經營管理是企業成功的關鍵點,其核心在於如何妥善運用資源,並透過有效的策略與計畫來實現目標。每個企業的經營者都必須在有限的資源下做出最佳決策,以提升企業的競爭力和獲利能力。 資源分
Thumbnail
2025/01/31
在全球經濟不斷變化的環境下,中小企業如何在競爭激烈的市場中生存並持續發展,是每位企業主關心的課題。與資源豐富、規模龐大的大企業相比,中小企業必須以更靈活的方式應對市場挑戰,並選擇適合自身發展的經營策略。本文將從台灣中小企業的現況、企業營運策略學的核心分析工具、以及中小企業應如何根據自身資源制定策
Thumbnail
2025/01/31
在全球經濟不斷變化的環境下,中小企業如何在競爭激烈的市場中生存並持續發展,是每位企業主關心的課題。與資源豐富、規模龐大的大企業相比,中小企業必須以更靈活的方式應對市場挑戰,並選擇適合自身發展的經營策略。本文將從台灣中小企業的現況、企業營運策略學的核心分析工具、以及中小企業應如何根據自身資源制定策
Thumbnail
2025/01/12
日本Yahoo拍賣是一個聚集了大量新舊商品的購物天堂,從限量版收藏品到名牌精品,應有盡有。對於喜愛日本商品的買家來說,這是一個尋找便宜又實惠商品的理想平臺。然而,由於語言障礙與跨國購物的種種不便,許多人對直接購買望而卻步。這時候,PChome旗下的 Bibian比比昂代購 就成為了你的最
Thumbnail
2025/01/12
日本Yahoo拍賣是一個聚集了大量新舊商品的購物天堂,從限量版收藏品到名牌精品,應有盡有。對於喜愛日本商品的買家來說,這是一個尋找便宜又實惠商品的理想平臺。然而,由於語言障礙與跨國購物的種種不便,許多人對直接購買望而卻步。這時候,PChome旗下的 Bibian比比昂代購 就成為了你的最
Thumbnail
看更多
你可能也想看
Thumbnail
每年4月、5月都是最多稅要繳的月份,當然大部份的人都是有機會繳到「綜合所得稅」,只是相當相當多人還不知道,原來繳給政府的稅!可以透過一些有活動的銀行信用卡或電子支付來繳,從繳費中賺一點點小確幸!就是賺個1%~2%大家也是很開心的,因為你們把沒回饋變成有回饋,就是用卡的最高境界 所得稅線上申報
Thumbnail
每年4月、5月都是最多稅要繳的月份,當然大部份的人都是有機會繳到「綜合所得稅」,只是相當相當多人還不知道,原來繳給政府的稅!可以透過一些有活動的銀行信用卡或電子支付來繳,從繳費中賺一點點小確幸!就是賺個1%~2%大家也是很開心的,因為你們把沒回饋變成有回饋,就是用卡的最高境界 所得稅線上申報
Thumbnail
談判技巧是一門綜合性的領域,好的談判者亦須具備多元專業職能,且持續學習和實踐。透過深入理解談判的本質、利害關係人的分析、明確的目標設定、優劣勢的明確盤點以及善於破解僵局,能夠更有效地進行談判,成就雙(多)贏! 作者 謝易芨 專業經理人
Thumbnail
談判技巧是一門綜合性的領域,好的談判者亦須具備多元專業職能,且持續學習和實踐。透過深入理解談判的本質、利害關係人的分析、明確的目標設定、優劣勢的明確盤點以及善於破解僵局,能夠更有效地進行談判,成就雙(多)贏! 作者 謝易芨 專業經理人
Thumbnail
本文將分享一本非常有意思的書《優勢談判》,介紹了作者羅傑·道森的談判理念和實戰技巧。作者認為談判不僅要追求自己的利益,還要讓對方感覺到自己贏了,從而建立信任和樂趣
Thumbnail
本文將分享一本非常有意思的書《優勢談判》,介紹了作者羅傑·道森的談判理念和實戰技巧。作者認為談判不僅要追求自己的利益,還要讓對方感覺到自己贏了,從而建立信任和樂趣
Thumbnail
能夠清楚對方的意圖,同時了解人性,就能在每次談判時,達成自己想要的目的。
Thumbnail
能夠清楚對方的意圖,同時了解人性,就能在每次談判時,達成自己想要的目的。
Thumbnail
身為業務工作絕對不是花言巧語騙取訂單,我們身為公司與客戶之間的搭橋者,最重要的就是在客戶與公司間搭建起做生意的橋樑。 商場是很現實的,我們領公司的薪水,我們必須維護公司的利益,但同時也兼顧客戶的需求。但有些時候我們就是會必須跟希望付很少的錢,但想要獲得很多的客戶打交道。 此時我們怎麼辦? 舉例:
Thumbnail
身為業務工作絕對不是花言巧語騙取訂單,我們身為公司與客戶之間的搭橋者,最重要的就是在客戶與公司間搭建起做生意的橋樑。 商場是很現實的,我們領公司的薪水,我們必須維護公司的利益,但同時也兼顧客戶的需求。但有些時候我們就是會必須跟希望付很少的錢,但想要獲得很多的客戶打交道。 此時我們怎麼辦? 舉例:
Thumbnail
勇敢去談,人生永遠有選擇。 談判桌上沒有輸贏! 只要留在談判桌上,就有贏的一天! 殺價的客戶,總會有他求你的一天!
Thumbnail
勇敢去談,人生永遠有選擇。 談判桌上沒有輸贏! 只要留在談判桌上,就有贏的一天! 殺價的客戶,總會有他求你的一天!
Thumbnail
我們到底需不需要學習談判的技巧?你是否以為談判只需要口才?我會從哈佛商學院的雙贏談判課這本書中,告訴大家談判前的準備、書中的調查式談判框架,最後你會知道如何避開談判中常犯的錯誤。書中的案例相當豐富,有單一議題和多重議題的談判,以下的介紹我會就單一議題的角度做介紹。
Thumbnail
我們到底需不需要學習談判的技巧?你是否以為談判只需要口才?我會從哈佛商學院的雙贏談判課這本書中,告訴大家談判前的準備、書中的調查式談判框架,最後你會知道如何避開談判中常犯的錯誤。書中的案例相當豐富,有單一議題和多重議題的談判,以下的介紹我會就單一議題的角度做介紹。
Thumbnail
哈佛商學院的雙贏談判課導讀會-心得 「雙贏」的定義,過去的認知就像是一顆橘子三個小朋友要,但是我們只有一顆於是我們開始問三位小朋友妳為何要橘子,透過不斷的「問問題」找出可能解方,透過問問題,找出第一位小朋友只是要橘子皮要曬乾,第二位小朋友只是想淺嚐橘子的味道,所以一半也可以,第三位小朋友在無法拿到一
Thumbnail
哈佛商學院的雙贏談判課導讀會-心得 「雙贏」的定義,過去的認知就像是一顆橘子三個小朋友要,但是我們只有一顆於是我們開始問三位小朋友妳為何要橘子,透過不斷的「問問題」找出可能解方,透過問問題,找出第一位小朋友只是要橘子皮要曬乾,第二位小朋友只是想淺嚐橘子的味道,所以一半也可以,第三位小朋友在無法拿到一
追蹤感興趣的內容從 Google News 追蹤更多 vocus 的最新精選內容追蹤 Google News