天使如何找到值得投資的明日之星？／林富元

天使投資人在想什麼？你也可以成為天使投資人嗎？即使你是創業者，如果能以投資人的角度來思考如何評價創業團隊，會是非常好的練習。本文就來為大家剖析，天使會如何評判創業團隊的價值──經過換位思考，你也能發掘出獲得投資人青睞的訣竅。

林富元

美國矽谷橡子園（Acorn）天使投資原始合夥創辦人，多家台灣、中國、美國上市公司創辦人與投資人，前矽谷玉山科技協會理事長；著有《從小玩到大，一路玩到發》等多冊獲獎暢銷書。1970年代搖滾樂「南方血統」主鋼琴師與吉他手，到今天還在Rock。. "林富元" is published by 吐納商業評論 in 吐納商業評論 | Tuna Business Review.

我是非常相信「運氣」這兩個字的人。而且我發現，當我越努力工作的時候，我的運氣就越來越好！ ── 美國開國元老Thomas Jefferson

亞洲的投資人都希望自己是台積電、或是阿里巴巴的早期股東，雖然當年成本非常低，但今天已經被尊稱為股王；而全世界的投資人都巴不得自己是Apple或Google的早期股東；因為今天價值美金1,000元的股票，當時的成本可能不到一毛錢。

真正的學問就在這裡：如何在混沌不明的時候，就先看出明日之星？如何在別人都不敢碰的時候，率先認出他們有未來潛力？「明知山有虎，偏向虎山行」，如何在充滿風險疑雲的前段，就看到後段可能出現的光明？

「運氣」當然包含在所有事情的成敗因素裡頭，不過全壘打還是得靠點本事的；天使投資人來自各行各業，有不同的年齡背景、不同的學歷、以及不同的財力。

而這麼多不同的天使投資人，去評估更多不同的創業家，每個人腦袋與感覺都不一樣，但是否可以整理出一些簡單的評估原則呢？

評估創業者「是否能成功」的標準

三十多年來，我接觸的企業家與創業者可以說是各色各樣、包羅萬有；連我這樣有經驗的專業天使投資人，經常都還會困擾不清、也還會拿捏不定，那麼一般投資者該用什麼標準，來判斷任何企劃的成功機率呢？

簡單的說，我們事實上就是在審議創業家們 「價值創造」的能力。

我可以列出上千條考核「價值創造」能力的標準；但三十多年的經驗告訴我，只要抓住一些基本原則，後面的細節就會自我釐清。

每個人都可以經由努力而成功，但除了努力之外，我們還得看看他創新創業、嘗試創造價值的最初，是否有足夠的「基礎規劃」。

好的基礎規劃，大概要環繞著以下這18個要項打轉；這也就是一般投資者與創投業，用來判斷任何企劃能否成功的18個標準。

1. 有沒有良好完整的成熟經營團隊（Management Team）？

• 看人，看創業家，這是一切的基礎；
• 看團隊，不是看他們「有什麼」，而是看他們是否「自知缺什麼」。

2. 有沒有與眾不同、而且居於領先的核心能力（Core Competence）？

• 看創業家與團隊的核心能力是什麼；
• 看他們的核心能力夠不夠深厚。

3. 對市場是否有踏實而足夠的認識? 所嚮往的市場是否處在初生期或成長期（High Growth Market）？

• 市場是一切的基礎；
• 團隊所瞭解的市場夠不夠具體，夠不夠大？

4. 他們是否一窩蜂追求時尚、隨波逐流（Momentum Chasing）？

• 他們的想法是否來自於多年努力的累積？
• 或者只是看到熱門題目而湊熱鬧搶進？

5. 是否擁有知識產權、或是產品的智慧財產（Intellectual Property）？

• 創業團隊的產品發明有無法律保障？
• 更重要的是，是否與其他人的知識產權衝突？

6. 企劃中的產品或服務，是否擁有很高的進門門檻（Entry Barrier）？

• 他們的東西聽來不錯，但似乎誰都會做，怎麼辦？
• 要突破他們的門檻有多困難？

7. 對檯面上與隱藏著的競爭者（Competition）有沒有充份的瞭解？

• 面對現實去瞭解競爭者，是永不停歇的工作；
• 如果創業家說「沒有競爭者」，投資人就會先亮起紅燈。

8. 知道自己在市場上依長處而取得的區隔定位（Position）嗎？

• 如果他們什麼都會、什麼都是，反而就糟糕了。
• 只要在清楚定位上頭角崢嶸，就有機會。

9. 有沒有完整的三至五年商業計劃書（Business Plan）？有沒有完整的三至五年財務分析報表？

• 計劃書並不只是為了募資而寫的。
• 計劃書是創業團隊自己需要的藍圖。

10. 是否能籌募完整足夠的創業資金（Sufficient Funds）？尤其在泡沫破滅之後如何募款更是課題。

• 募集資金也是創業家一路不停的工作；
• 資金就像人體的血液，必須良性流通。

11. 投資股東有附加價值（Added Value）嗎？

• 投資你的股東，包括天使投資人在內，能帶來加分嗎？
• 股東應是創業家最好的助力，也是最核心的盟友與戰友。

12. 經營團隊與投資股東有良好的互補關係（Investor Relationship）嗎？這將影響股東未來與你一路跟進（Follow Up Investment）的支撐力。

• 內部團結是公司成功的基礎，必須處理好與董事會及股東的關係；
• 善用股東與董事會，他們都是資源。

13. 主要領導者的人格品質與領導力（Leadership）如何？一位能力雄厚的執行長（CEO）對企業成敗的影響非常大。

• 企業總是上行下效，所以領導者的影響重大；
• 仔細觀察領導者，是天使投資人絕對可以做到的調查。

14. 公司的整體文化（Corporate Culture）為何？撇開八股教條與文宣，公司整體是否具有共體時艱的內在文化？

• 就算公司只是初創，你也可以嗅到文化；
• 下班時間到公司看一看，就知道他們努力的程度。

15. 這個企業能吸引到足夠的夥伴與聯盟（Partners & Alliances）嗎？

• 創業團隊不能是個孤島，必須與外界有良好的關係；
• 善用外界關係，來取得足夠的槓桿作用（Leverage）。

16. 團隊有市場開發（Business Development）的能力嗎？

• 許多創業家懂產品、懂技術，但是不懂行銷；
• 團隊裡頭，最好能有懂做生意的人。

17. 公司的遠景與願景（Vision）是永續經營（Build to Last）、還是曇花一現（Build to Flop）？

• 心態問題：創業團隊只想發財，還是想將事情做好做大？
• 從與天使投資人的對談中，可以發掘出他們心底的承諾。

18. 最終的、最偉大、最雋永的價值：你是否取得了內外大眾的信任（Trust）？

• 「這個人」或「這批人」，你覺得可以信任嗎？
• 針對這批人做些基本的信用與信任調查，必定是值得的。

十多年來，我一直提倡這18個要項；因為，這是許多創業家在成功過程中逐漸擁有的基本因素。

然而，絕大多數創業家在初期或許只能擁有其中一兩項；不過他們都會迅速學習，以快速的取得這些條件。所以我會建議天使投資人，不妨將這18要項當作你評估的工具。

這18項只是評估考量的基本，但對於大部分天使投資人來說，應該已經夠了。如果還要更進一步徹底考量，就要進入盡職調查（Due Diligence）；這會包括更多的細節分析考證，除了更多技術性和商業性的考量之外，也會實地訪問客戶與市場來求證。

但是，就算你做了三到六個月的盡職調查，自以為100%檢驗過創業團隊的全部條件，也不見得就能保證幾年後一定會成功。

世事多變，誰能真的料事如神？天使投資人只能在他的能力範圍之內，在投資前盡力瞭解；而這18個要項，就是幫助你盡量瞭解的評估工具。

天使投資人評估創業家成功機率的18要項，從土地到地基、從一樓到十八樓，層層都有重要的評估要點。

稍等一下

並非每個投資人都有天使投資新創公司的經驗，所以一開始時慌亂也是有可能的。

如果天使投資人在電梯裡，聽到一位熱情的年輕人向他訴說創新計劃，說得天花亂墜、口沫橫飛，而天使投資人也聽得興奮的要命，說不定電梯門還沒打開，天使就大叫：「來來來，我立刻開張支票給你！」

有些品德不好的創業家，還常常會說：「我們公司現在炙手可熱，想投資的人太多了；所以目前可以讓你投資的部份已經不多，如果你不快決定，說不定就進不來了。」

於是，作為投資人的你，就緊張地趕快東湊西湊資金，送去給創業家。這樣對嗎？稍等一會。

無論要你投資的壓力有多龐大、旁邊有多少人在等著你，或者你內心已經一團熱火，想立刻變成他們的股東，此時請你一定要先說：「謝謝你，你的計劃聽起來很有趣。請給我一點時間想想。」

如果你本人是相關領域的專家，那就好辦了；如果你是外行，不妨找幾位內行請教請教。別小看這個步驟，因為許多乍聽之下非常美好的創意，在專家分析之後可能會讓你涼上半截、或是至少可以增加你對那個行業的瞭解。

如果你不認識某些專業的專家、自己也不知從何處找，請創業家直接提供也沒關係；因為你要的是入門的知識，而不是高深的學問。當你開始和一位專家討論，就很可能會再循線拉出其他專家。

隔行如隔山，有些投資人喜歡自己用功，希望憑自己的力量瞭解產業、甚至瞭解技術。這是挺好的志氣，但如果需要評估的案子很多、或者時間有限，是否每個領域都可以憑苦讀而深入理解？

如果你其實只學到皮毛，卻以為已經無師自通，這時候一知半解的判斷力反而更加危險。

認識創業團隊

或許有些創業家已是知名人士，一說出去大家都曉得；也就是說，這個新創團隊已經有可以信賴的社會名聲與信譽。但絕大多數創業團隊的成員，都是剛剛十年磨劍完成、才要初試啼聲的，所以你還是有必要做些簡單的查證。

要求創業家與主要成員每人提供一至二位參考人（Reference），然後你一定得與這些人至少通個電話聊聊。這些參考人可以是同事或上司、也可以是教授或客戶，或是任何曾經與他相處過的人。

當然，創業家不是笨蛋，一定會精挑細選之後，才提供有把握的友好人選；可是沒有關係，你先從這些人開始談，仍然可以得到比較清楚的蛛絲馬跡。

例如設計工程師告訴你，他曾經參與過多少了不起的產品設計開發；這些聽起來都很棒，而只要你肯費心，都很容易就可以查證得到。像是這個人過往的創意，後來是否逐一完成，或者都是虎頭蛇尾？他參與設計的東西，在市場上賣得成功嗎？還是叫好不叫座？

總之，我在調查一位「很會發明新東西」的創業家時，我並不會問他「做過」什麼，而只問他「完成過」什麼。

結語

上述這些團隊資料和專家評論，都是天使投資人初步應該求證的內容。事實上，你還可以要求更多，但不要像在扮演衙門審犯，反而把一樁好事弄僵、或是不小心羞辱了對方。

如果你紮實的做到以上簡單的幾點，並且對18要項的篩檢結果都感到滿意，至少你可以告訴自己，這個投資已經是「踏實自我教育過後的冒險」，已經是個好的開始。