夏天最難作的決定...到底該不該買兩瓶?

最近看到朋友很激動的在IG限時動態分享抽中便利商店飲料任2件0元的大獎，除了羨慕不已，更是驚嘆超商業者厲害的行銷手段。

其實超商業者在夏天推出飲料or冰品抽獎活動已行之有年，我印象中最近一次，也是唯一一次抽中飲料兩瓶1元是在國小的時候，當時還不是用觸控螢幕抽獎，而是店員會從身後拿出摸彩箱再從中抽一組折扣條碼。(不小心暴露自己年紀了...) 現在認真思考，幾十年才中那麼一次，抽中1元或0元的機率不知道有多低。

藉著超商的優惠活動，我們以為可以趁機省一點飲料錢，殊不知商人早就想好了套路，打著促銷活動的名義，實際上卻是要讓消費者「多花錢還覺得賺到」。原本只會花25元買瓶無糖茶，最後變成買兩瓶貴貴的飲料，想拚一波0元帶走最後卻只抽到89折，比原先多花了好幾十元。

究竟飲料抽獎活動有什麼樣的魔力？是什麼樣的機制誘導我們改變了原本的決定？讓我們繼續看下去─

心理學中有個專有名詞叫作「錨定效應 (Anchoring Effect)」，人類在進行決策時，會過度偏重先前取得的資訊（稱為錨點），並且傾向於利用這個資訊（錨點），快速做出決定。

以便利商店飲料促銷活動為例，當我們在架上看到斗大的「第2件最低0元」標題，大腦便會輸入這則資訊：飲料2件有可能0元。 姑且不論真的中0元大獎的機率有多低，如此誘人的資訊已經像船錨一樣停留在我們的意識中，在猶豫的同時我們便更難維持一開始的決定，因為飲料買一瓶要25元，但是買兩罐有可能不用錢！ 我們的大腦便是在這樣的情況下被引誘上鉤的，因為確實「有可能」買兩罐比買一罐便宜，但機率微乎其微，偏偏人類大腦比較難在短暫的時間內去考量機率的問題，無意中十分有可能忽略了中獎機率極低的這個事實。

禁不起誘惑的我們，手上拿著兩罐飲料到櫃台結帳，在店員的提示下我們看向了收銀機的小螢幕，可以在四個選項中擇一取得折扣優惠。不要小看這麼簡單的小動作，其實這當中也有套路！

與賭博或是電玩中常出現的元素雷同，便利商店抽獎活動巧妙的利用人類對「隨機獎勵」可能產生的成癮作用讓我們天天來光顧，不斷地買兩瓶飲料累積抽獎機會。 人類在完成任務或得到獎賞時腦內會分泌「多巴胺」此種令人感到愉悅的物質，照常理來說，應該要得到0元獎勵才會分泌多巴胺。但根據科學研究，如果在可隨機獲得大獎的情況下，縱使我們沒有中大獎，但在抽獎並預期會中獎的這個過程中，大腦依然會分泌多巴胺，而且分泌的濃度甚至還比真正中獎時來的高！就好像在玩吃角子老虎機，當按下把手，螢幕開始跳動時所產生的爽感可是超越中了777大獎時的感受的！ 也因此，同樣是便利商店的飲料促銷策略，某便利商店採用抽獎策略所吸引到的關注程度會大於固定第二件6折的其它超商。

或許看完這張圖表，你心裡就會有答案了。 下表是根據Money錢雜誌提供的數據繪製而成，可以發現在超商的飲料促銷活動中，89折及79折的中獎機率相加已經超過90%！ 換句話說，我們平均下來最有可能就是得到85折的折扣，以兩瓶50元的飲料折扣完等於42.5元，乍看之下便宜了8元，但其實應該要想成比原先多花42.5-25(一瓶飲料的原價)=17.5元。

至於抽中0元的機率是多少?竟然僅有0.7%的機率，感覺跟刮刮樂中頭獎200萬差不了多少，所以看了萊丘的文，下次不要再被第二件0元的活動給誘拐啦！當然報導的統計方式可能會有誤差，但還是有參考價值。

最聰明的辦法或許是：下次要買超商飲料的時候，記得拉著同事朋友同學一起去買，這樣才能真正省到錢呀！ (不過如果沒朋友就不要勉強了...)