下一次布幕升起，粉墨登場的你是什麼風格?

_20201114談判風格心得

熟悉五行的大師要我金木水火土平衡地生活著，土金旺的我要添加水木，內在不足的讓外在用的吃的穿的補足，於是身上的色彩剩下黑、深藍色，於是米麵澱粉就算不減肥也不能再吃了。 我唉聲嘆氣地問他說：「非得要五行均衡不可嗎?我要做到甚麼程度?」，大師露出饒富興味、天機不可洩漏的表情說：「五行均衡你就能在大多數的情境中靜下心來，至於要做到甚麼程度就看你有多想改善現在的狀態囉…」

第一話 扮演

第一次看到談判風格這個詞是在思維班，競爭、合作、妥協、迴避、遷就，這幾個字對當時的我來說只是五個單詞。

進階班的時候風雨瀟瀟，老師在課堂上花了一點時間講解，當時的認知是五個角的拉鋸，我們應該追求的最高境界，就是五個角清晰可見。

而後終於等到老師開了這堂課，用三小時的時間講一個概念，想來就是個不簡單的東西。一樣是競爭、合作、妥協、迴避、遷就五種風格，除了看五個面向連線畫出來的圖形是不是有五個角，還要對應高中低，一樣是七分，在合作是中，到了競爭就變成了高，端看你在這個面向是落在正常分布的哪一個位置。 這樣還不夠，進一步畫出對方及己身利益的XY軸，偏重右下，表示重視對方在談判過程中得到的利益，稱之為「遷就」；往左上去，則是偏重己身的目標是否達到，但是這個象限叫「競爭」，總是希望創造更高價值讓兩方利益都變大在右上，所謂「合作」，看似最佳解，卻總不免落於過度理想，不切實際。在這個XY軸形成的二維空間中，有些人走向一條線，有些人則鋪陳出一個圖形，圖形的輕重走向不同，對照過去現在的狀態，終才能勾勒出每個人的風格。

於是當天老師就像是個評論巴黎時尚展的藝術家：

「這樣的一個線條代表要嘛就談，如果預期談不出結果就不要談」

「這一塊的面積太大，你應該試圖讓它均衡一點」

「嗯。．．比例偏成這樣，你對談判為什麼這麼悲觀？」

談判風格之所以稱之為風格，是格調、特色，是整體呈現出來的樣子，就像是我們的風格可以是學院風；可以優雅華麗風；可以清新田園風，也許我不適合可愛少女風，但是當我要參加一個制服趴的時候，仍舊要可以盡責地演一個清純少女。

第二話 修練

從一開始學談判的時候我知道，不同的談判對象會造就不同的情境，所以我們要3X3，我們要意識到談判的對象是每個不同的"人"，但我一直以為在一談裡的同學應該都是同溫層，落差不大。直到那天，聽老師分析班上二十位同學的談判風格我才真實體會到有這麼大的不同。而造就風格迥異的，與其說是不同的人格特質，曾經的經驗、身邊的人才是決定因素。

有人高迴避高妥協，長期深諳業務之道，於是她懂得規避風險。

有人家裡有個使命必達的另一半，於是他懂得遷就。

有人高合作高遷就，對於每一次的談判總是懷抱濃厚的理想，他的身邊於是互補地出現了一位低競爭高迴避的伴侶。

在世間這個局裡，我們都會修磨出一個樣子，不一定是自己最喜歡的樣子，但值得慶幸的是，當時空背景變換，總有機會換上新裝。

第三話 改變

談判風格不等於談判能力，就像是穿上華服不表示姿態高雅，願意穿比基尼不表示沒有小腹。高競爭的風格重視我方目標，但不表示能使命必達；高妥協的人能接受不是那麼好的提案，但能讓時間耗損的成本降低；高迴避的人總是不談，但總會有一些時刻，不要強出頭才是王道。 有人問到高遷就只想到對方利益，到底是哪一種談判場景會用到這種傻子的風格？老師說：「當另一半跟你說今天晚餐要吃牛肉麵的時候。．．」。 你以為高合作能創造更高的價值連結，達成雙贏嗎？如果沒有夠好的能力，務實的眼光，那麼也只是個人對於明顯緣木求魚的談判抱持不切實際的理想罷了。

課程結束之後我問Y：「嘿，從你開始學談判到現在，怎麼妥協的分數反而降低了?」

「因為我更會談了，所以不願意妥協」

「我覺得我也是更會談了，所以迴避的分數降低了」

原來不妥協與不迴避，都是選擇，都可以自己決定要不要穿在身上。

追求五種風格都能表現，就像是五行均衡地生活著，刻意練習不足，越能在各風格之間自由轉換的，就越能在每一次的談判情境中決定想表現出來的樣子，也讓對手越不能預測你的反應。

那麼下一次，你要扮演什麼風格？