沒有用不上的經歷

原文刊於20201019FB, 於20211019修改

從觀察開始學習如何做好關係管理，如何讓每一次接觸客戶的機會，都能為自己的表現加分。

我的第一份打工是從外場服務生開始，是接觸客戶的第一線工作，除了要負責點單，當然也經常被問起推薦的單品，又或是客人總是喜歡把菜單問上一輪，如何講的一口好好味（特別是單價高的品項），讓客戶聽自己建議買單，可不是用猜的，要懂得提問，比如：「是否有特別想吃的？有什麼不吃的？」「平常有喝咖啡嗎？吃辣嗎？」等，在問答之間找出客戶需求。

大概資深的服務業人員都會對「常客」有所印象，我先前遇到常客，也總會寒暄問候，記得常客常點的餐點，這是自然而然的關係管理，也會特別觀察到常客的情緒或是外型的改變，這可是很好的話題呢！而且可以拉近與客人間的距離，客戶越是喜歡你，喜歡店內的感覺，就越會來消費，久了就會帶客來消費，或是廣為推薦（口碑），仔細想想，原來我當年就已經有業務雛形了。

看似與銷售無關的教學經驗，換個角度看就是練習表達能力得最佳舞台，如何說的清楚明白，如何說服他人跟著自己的步調，客戶有時候不是不需要，而是你沒創造出他的需求點。

誤打誤撞的當了好一陣子的家教和安親老師，教學看似與銷售無關，但事實上要如何把死板的知識教給學生，如果說把學生當作客戶，老師當作業務，所以這不就是訓練業務如何清楚表達的最佳舞台，要讓客戶理解明白，進而接受你的說法。

當時遇到一個很討厭國文的小男孩，他一知道我教國文，就直接嗆聲說，我最討厭國文了！他因為天生左撇子的關係，所以筆順和其他人不同，於是他的國文作業常被學校老師挑毛病，他也常常會沒耐心的練習正確筆順，有天他埋怨著說：「我怎麼寫也寫不好！」我只問他：「你知道誰發明文字嗎？」他回答：「倉頡啊！」我說：「倉頡是右手寫字，所以國字都是從做左寫到右的，他那時候不知道，原來還有人這麼聰明可以用左手寫字啊！」他聽了開心的笑著說：「對！倉頡就是不知道！」我說：「那你可以用左手寫右手筆順，所以是不是比他厲害一點？」當下我就說服這個學生（客戶）很認真寫作業，

找到客戶的需求，客戶自然會買單。

另一個案例則是自動放棄自己的國中生，他的數學基礎差，所以他直接告訴我不用花時間教他，像極那種直接告訴你不用推薦商品的客戶，但如果他就是潛在客戶呢？首先就是要排除他拒絕的原因。這個國中生的國文理解力差，所以應用題理解有障礙， 但數學計算是佔多數，這是可以透過練習與背公式增進的，於是我要求他練計算與背公式，他起初很抗拒，認為公式很麻煩，我只告訴他公式之所以大家都用，就是因為這是最簡單的方法，他又說只有三十分實力的他不可能考到九十分，我告訴他：「我沒有要你考九十分，三十分考到五十分就很厲害了！」他說：「那還是不及格啊！」我說：「但三十分到五十分，你進步了60%耶！」他想了想說：「這樣好像蠻厲害的！」後來他就抱持這樣的想法，何況進步會得到讚美與肯定，滿足每個人希望被稱讚的需求，於是他從學期初的三十分直到學期末的七十分，都自動自發的練習，他自己覺得自己很棒，甚至有信心可以繼續突破。

如果拒絕的客戶是潛在客戶，之所以拒絕是因為客戶不知道自己的需求，那麼就幫他創造需求點吧！

亂槍打鳥雖然也是一種銷售方法，但要在亂槍中找到真正的目標客戶，被客戶拒絕是業務常態，與其把時間耗在沮喪，不如開始迎向下次拒絕，拒絕越多離成交就越近。

當了一陣子的街頭問卷攬客以及電話行銷，這算時磨練業務基本功最好的工作經驗。因為透過街頭幾秒時間，或是電話短短的通話時間，要促使陌生人成交，其實難上加難，所以如果接觸的客戶量不夠大，根本就無法有成交量，雖然亂槍打鳥不是個最有效的方法，卻是可行的方法。亂槍打久了也打出心得，慢慢地摸出一些可以吸引客戶多停留的方法，可以很快速地知道那些是有機會的，哪些是沒機會的，當每天的拒絕（被翻白眼、臭臉或掛電話）習以為常時，才發現銷售中拒絕就是常態，千萬別為了一個拒絕就沮喪或是玻璃心碎滿地，鬱卒不會帶來業績，還不如把拒絕放一邊，開始迎向下次拒絕。

這些打工經歷看起來很不起眼，但走過的路終究沒有白費，這些都是成為日後踏入業務工作時別人眼中看到的潛質，好好的感受每一段經歷，總有一天會用上！

＃海邊小鎮的工作日誌原來早就注定當業務了 ＃沒有用不上的經歷不管成功或失敗