【《孫子兵法》創客手札 Part3—謀定而後動】

春秋時期的縱橫家鬼谷子，三國時期「運籌於帷幄之中，決勝於千里之外」的諸葛孔明， 都是歷史上知名的神人，他們擅長的就是一個「謀」字，有道是「善弈者謀勢 不善弈者謀子」，善弈與不善弈的差別，就是在於是否有策略性的布局。沒有策略的棋手只想著眼前的棋子，有策略的棋手懂得超前布局，所以在賽局一開始時勝負便已分了。

《孫子兵法》：「上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，爲不得已」。大意是兩軍對峙，最高境界是以「謀略」讓敵人臣服，達到不戰而屈人之兵，其次是靠外交手腕讓敵人處於劣勢，更次之是動用武力，攻城則為下下之策。

在商場上的競爭也是如此，但是台灣有一個現象，許多生意人都喜歡跟風，看到賺錢的機會就一窩蜂全跑去做，在市場上彼此削價競爭之後，終究是大家同歸於盡，這就犯了《孫子兵法》的大忌。

#謀定而後動

有智慧的企業領導人會選擇上上之策，「謀」定而後動。最好的謀略就是創造多贏的局面，不僅是從上游廠商到下游客戶共享利益，也與原本的競爭者聯手共創未來。在市場上同業併購就是很好的例子，與其兩造殺的你死我活，不如將資源整合，創造更多的利益，把原本的死路變成活水，雨露均霑。

如果遇到就是必須在市場上一較長短的競爭者，仍然要「謀」，必先審時度勢，打探一下對方的虛實，掂量一下彼此的斤兩，盡量避免正面衝突，例如與相關周邊產品的廠商合作，以不同的產品組合（product portfolio），或者是與供應鏈廠商合縱連橫創造一個生態系（eco system），拉開與競爭者的距離。台灣自行車業由巨大、美利達兩家台灣組車大廠為核心，結合11家零件廠於2002年共同倡議成立技術研發團隊的「A -Team」，以創新價值、領導流行 (Think Bicycle, Think Taiwan)為口號，成功的使得台灣自行車業界在生產技術及開發能力居全球領先的地位，這就是一個典型的例子。

如果非不得已得短兵相接，依然要「謀」，設法對敵我雙方的優勢與劣勢做分析，採取避實擊虛的戰略。如果自己佔優勢，則攻其不足之處。如果自己的規格與價格都不相上下，就可以從行銷手法處下手，增加市場能見度與市場拉力。若是趨於劣勢，就只好採取低價限量的金蟬脫殼的方式，讓對手失血，避免養虎為患。

「謀」的目的是什麼呢？簡言之，就是要讓自己處於競爭優勢，盡可能地立於不敗之地。所以在謀劃之前必須做足功課，了解國際局勢、全球經濟脈動、產業趨勢、目標市場政策、供應鏈、潛在競爭對手、與市場競爭態勢等等，才能夠「謀全局」也「謀長遠」。

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