痛點

長期久坐看電腦、看手機或平板追劇，相信是很多人的日常生活；隨之而來的肩頸僵硬、背部酸痛等毛病，有時就得求助推拿。每當按到痛點時，疼痛感自是不在話下，歷經約莫半小時的折磨，緊繃的肌肉及筋骨得到舒展，整個人煥然一新，頗有重獲新生的感覺。

有句話說，對症下藥。用在推拿這件事上面，還真有幾分道理。撇開個人身體病痛的問題不談，企業或是商家的經營，其實也都每天和「痛點」如影隨形，為什麼？

提供商品或是服務，由消費者的需求著眼，自是基本；而更高竿的，則是從需求夾縫中找到新藍海，找出消費者最不滿意的地方，業績自然一路長紅。

膠囊藥丸、三合一沐浴乳都是打到痛點而大行其道

舉例來說，有的人吃藥怕苦，吞藥丸或藥粉變成一大折磨，嗅到商機的業者對症下藥，推出膠囊型或是各種水果口味的藥丸，或是發泡錠、添加各種維他命的顆粒感冒藥，強調更快融解、更快為人體吸收。

除了口服藥之外，專治各種酸痛的軟膏，因應使用者的需求，就衍生出各種形式，有噴的、擦的、貼的，因為攜帶上的不便，也有業者推出隨身瓶款式，每每走到藥妝店看到陳列酸痛商品的架上，就不得不佩服廠商的用心。

常常上健身房的人應該都知道，有些不見得會提供清潔用品，得自己準備，出門可不比在家裡，洗臉、洗頭、洗身體都有專用的，要帶那麼多瓶罐出門，真是不方便，標榜三合一或是五合一、一瓶搞定的沐浴乳，就成了我去健身房必備的東西，自行分裝到小罐子當中，不佔體積又能滿足需求。

雙效合一？打理好三千煩惱絲

如果講到洗頭髮，就不得不額外提一下洗髮護髮雙效功能的洗髮精，對於乾裂髮質的人來說，可說是一大福音，以往要買兩瓶，現在只消一罐就能額外搞定護髮的需求；當然啦，還是有人習慣性分開來買，不過對於沒太多時間又怕麻煩的人而言，雙效合一的洗髮精，不但打中痛點，滿足清潔之餘又能護髮的需求，用一罐就能打理好三千煩惱絲，就算價錢貴一點，還是很多人買單。

商品打到痛點而大行其道，日常生活當中這樣子的例子不勝枚舉，像是出差或長途旅遊的人，就靠免洗褲免洗襪，又輕又不佔行李空間；標榜快速清除棉絮、灰塵及毛髮的紙拖把，也是清潔木質地板時不可或缺的神器。當然，把音樂帶著走，走到那聽到那，聰明的日本廠商發明了Walkman，立刻襲捲全世界，音樂載體歷經錄音帶、CD、MP3等型式，iPod問世後又取而代之，時至今日，網路串流音樂成為主流，只要能連網的電子用品，走到那裡都能欣賞你喜歡的音樂。

天龍國視角看世界～客戶和你想的不一樣！

只要是打到消費者的痛點、滿足其需求，都能迎來可觀的商機。我這裡也想提一個不一樣的觀念供大家參考，有時客戶使用的經驗，和你想的完全不一樣。家家戶戶每年要來個大掃除、除舊佈新，以我自己曾經身處的基金產業為例，基金公司則是定期要把自家的產品做整併，太小的、反應冷清的，都要適時的予以整併，以免歹戲拖棚、浪費公司資源及人力。

當時因故拜訪一家外商銀行時，不經意的聊到全球高股息基金，客戶說，「你不要看這種基金好像一年平均只有7～8%報酬，這種商品特別對高雄地區客戶的胃口呢，有些客戶就愛這樣子的股票型產品。」我還記得當時的震撼，第一，以往大家都是用天龍國的角度在看事情，討論迷你產品的未來時，也只是找幾個重要幹部開會討論，鮮少去問客戶的想法；第二，你認為不怎麼樣的報酬率，在別人眼中可不是這回事。你沒聽過情人眼裏出西施這句話嗎？較為保守的客戶除了愛買債券基金外，還是會想要參與股市投資的機會，投資高股息股票正好滿足了他們「不用賺太多、波動小一點就好」的需求。

那次之後，每到討論產品整併、定期House Keeping的時候，我一定會再多了解通路的反應，誰買你的產品？用什麼管道買？他們對績效滿意嗎？當然這些答案有時很難取得量化的數字，畢竟通路為王，客戶掌握在他們身上，不過還是可以透過別的管道或方式，側面取得更多資訊，方面與會者做最後裁決。生出一個小孩(基金)很不容易，要冷血終結它的生命之前，還是盡可能的多方評估再說，這也是對客戶的尊重。

俗話說，打蛇打七寸，做事抓住重要環節，就能無往不利；面對消費者的多樣需求，打到他們的痛點，從需求對症下藥，自然迎來錢潮。

切忌自以為是、以井觀天，多方打聽客戶的想法，不起眼的商品可能正中其下懷，他們不但買了就不離不棄、當成傳家寶一直抱著，你覺得很溫吞的績效，他們可是滿意到不行呢！

歡迎追蹤本專題或到臉書粉專《JC Talks》，一同精彩活出人生下半場！

更多文章，請見

丨那些年基金業教會我的事丨瘋迷歐洲丨日本遊30天才過癮丨人生怎能沒有咖啡丨

丨中場登出，50歲的自我對話丨再登入，自我對話第二彈丨泡湯趣丨