投標的故事(五十六) #找對問題

你得先知道客戶問題是什麼，

才有辦法提出好的解決方案！

但是你找對問題了嗎？

不要急著找「答案」，而要找對「問題」！

找出正確的問題，才能真正解決問題！

先講小明遇到生活趣事，

有天小明正要過馬路，他看到一個瞎子，

正帶着他的導盲犬也要過馬路。

綠燈時，那隻狗不帶牠的主人過馬路，

却在牠主人的褲子上尿尿。

不料，那瞎子却伸手進他的口袋，

拿了一片餅乾給那隻狗。

小明很驚訝，跟那瞎子說：

『如果那是我的狗，我一定會踢牠的屁股。』

那瞎子非常鎮靜的回答說：

『是啊，我是要踢牠，

但是我必須先找到牠的頭啊！』

要踢狗前(答案)，先找到牠的頭啊(問題)

弄對問題，你就繼續走；

弄錯問題，你就糟糕了！

在 #精準提問的力量 一書

提出了11種深度提問的方法，

第一章是「診斷型提問」最適合企業顧問，

會透過提問來找出問題並設法解決。

診斷型提問：從開放式問題開始逐步縮小範圍

透過詢問過往狀態，抽絲剝繭、驗證、

再次提問確認、傾聽觀察，

快速找出問題核心對症下藥。

作者法蘭克．賽斯諾列出診斷型提問的

進行方式，分別共有五點：

1.研究過往：從過去的經驗、事件與模式裡了解問題發生

2.抽絲剝繭：先從大處切入，再往小處著眼，細究各個環節，留意所有跡象

3.直視問題：單力直入，直接面對問題來獲得答案

4.再次提問：既然問題存在必定代表著有未知與意外之處，透過多方提問來反覆確認自己的

認知是否有誤

5.質疑專家，我們依賴專家，但不代表他們不會犯錯，所以在接受專家的見解前，你要先了解箇中意涵和推論來由，再適時請教其他專家。

診斷性提問有助找出問題、

原因與解法，指出下一步！

你會提問帶你上天堂，

不會提問讓你下地獄！