隱形經營者（三十四）「聲動擊西」

策略核心的“擴大營業範圍”，其實焦點市場就是澳洲，但是短時間內還不宜冒進。因為，正當屬於當地主流的競爭對手企圖渲染我們公司的亞洲色彩，有可能會適得其反。因此，在紐西蘭的所有這方面的舉措，事實上就是一個「聲東擊西」的策略運用。

那麼，何以紐西蘭作為一個市場，它的成功既可以給澳洲做一個典範，又可以成為撬動澳洲市場槓桿的支點呢？

類似加拿大和美國的兩國關係，紐西蘭和澳洲在地緣政治，在經濟文化方面，有極高的同質性和聯結。因此，雖然隔著塔斯曼海(Tasman Sea) 相距三千公里，兩邊來往交流的密度, 就像美加的陸路口岸，一樣頻繁、熱絡。兩國人民基本上可以自由在對方國家合法工作，居住，學童受教育權益互相視同公民待遇。

除了人員交流密切以外，紐西蘭的輕工業產品需求，民生必需大都仰賴澳洲進口。經過數十年密切的雙邊貿易，也由於在當地的激烈競爭，很多澳洲企業先後去了紐西蘭設廠。澳廠的紐製產品範圍，從衛生紙、清潔劑、包裝紙箱、電線電纜，到輕型機械設備，幾乎全數由澳洲企業包辦，或是跨國企業通過澳洲過去投資的。

當然紐西蘭也有一些工業設備，譬如航空港的導航系統和有關地勤設備，也是馳名全世界，那也同時在澳洲有不小的影響力。

從製造業自動化的角度來看，紐西蘭所有製造業的硬體設施，軟體系統，包含管理體系，很大一部份是從澳洲移植過去。最重要的，管理職和技術職缺，初期都是先用澳籍人士擔任。慢慢的，雙方互派和輪調逐漸頻繁，兩邊的技術水準和管理哲學就趨於一致了。

剩下的，就只是工作地點的不同，它們畢竟是存在一些差異的兩個國度。還有，人們的習性和語言口音，也可以很容易辨別某人是哪一國人？

另外，這兩國人民雖然水乳交融，生活上還是會互相取笑對方。常見的，澳洲人會笑紐西蘭羊比人多。而紐西蘭人會取笑澳洲擁擠，住房太小。都熱愛運動的兩國人民，最大的對立就是大英國協橄欖球大賽 (Rugby , World Cup) 和美國盃帆船大賽(American Cup)時，各為其主的互不相讓，屢見激烈互槓的場面。不過，這些分歧只要酒吧裡兩杯啤酒下肚，賽事明朗了，馬上就分不清誰是哪一國的公民了。

我們在奧克蘭的經理是當地人士，已經有幾十年行業的經驗，又娶了美國人為妻，是一個非常國際化的經理人。他滿口美國腔，很有親和力，談起生意來就像老朋友那樣話家常，這種無形的穿透力是很厲害的行銷技能。

因為市場規模小，需求多樣，我腦子裡滿滿的構想和豐沛的亞洲供應商連結，對他可是一個超強火力的武器。我告訴他，所有工業客戶開口問的，他就負責說“Yes”，再把需求細節弄清楚，接著就交給我處理。

這和以往只推動自家產品的策略有根本的不同，以前對於非制式的需求直接拒絕，形同關了這扇門，也同時把其他門窗都給關了。先不說這麼做能不能更好的照顧原有客戶，那樣是有可能慢慢耗損原有的客戶關係，不自知的負面影響了營收。

我的新做法是要藉由"One-Stop Shop" 一站式商店的構思，不斷吸引新客戶，保住並提高客戶總量， 增加營收。另一個重要任務是聚焦澳洲企業跨洋過來投資的輕工製造業，我們要主攻兩國共通的重要工業解決方案。

我們在他們澳洲母公司的成功案例早就移植過來，紐西蘭公司也已經好幾年享受澳洲端的努力成果。由於我們在澳洲的市占率雖然不錯，但也不到總數的三成。那意味著有七成左右潛在客戶有待發掘。而這些“非客戶”的紐西蘭公司應該很有機會採用我方的亞洲產品進行替代。若能成功累積案例，資訊都可以給紐澳雙邊同事共享。

如此看來，這樣的努力，對於擴大營業範圍的計畫，在紐西蘭不單是「聲東擊西」，還會是「一石二鳥」的妙招。我的解說讓我這位紐西蘭同事興奮不已，對我而言，有信心和決心，就成功一半了。