隱形經營者(三十三)「眼見為憑」

隱形經營者(三十三)「眼見為憑」

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在等待澳洲總公司的人事議題出現突破性的形勢的同時,我要為第三階段,擴大營業範圍的目標跨出第一步。

關於嘗試融進“非歐系”產品,進而擴大公司產品範圍的策略,都還沒在澳洲走出一步,就已經引來滿城風雨了。原因就只是這公司被一個外來的亞洲人入主、掌控,同業的競爭對手就集體起而攻之。這是始料未及,也是我必須面對的無奈。

因此,在澳洲我們暫時絕口不提這個策略,反而強化原來歐系品牌的行銷力度。這樣做,一來想讓原廠看到我們積極推展業務的努力,也想同時化解廣大澳洲客戶可能的疑慮。

但是,我一刻都不願意等,我得盡快找出可以使力的地方。我因此轉向另外一個國家,那就是紐西蘭,它的客觀條件比起澳洲更具有可行性,只是規模或許不夠大。

但是,科學的日新月異,不就是來自小小實驗室無數的成功測試嗎?那麼工業界的普及產品,不就應該在一個區隔場域獲得實證之後,再做全面性的推廣。我的思維基礎就是來自這樣的邏輯。

首先,從人口和地理規模來看,紐西蘭人口還不及台灣的五分之一,雖然面積是台灣的七倍大。更由於它是以農漁業立國,工業水準遠遠比不上澳洲,更別說台灣或是南韓了。不過,它是大英國協的一員,在農漁產品和乳品、食品加工的水準,一點都不輸其他幾個洲的小型已開發經濟體。

無論如何,它的產業規模都不是很大,任何產業都不具備“規模經濟”(Economies of Scale)的水平。因此,一些澳洲有相當規模的企業,不是太願意在紐西蘭設點直銷,都採國際貿易形式進行交易。當然直接在當地設點的也不少,畢竟,投資規模不大,卻可取得天時地利(Local Presence)之便,何樂而不為!我的公司在紐西蘭存在、營運也有幾十年了。

由於我在紐西蘭生活過四年多,又居住在工業重鎮漢彌頓 (Hamilton),我先前早已就近觀察過。我發現歐美各大品牌通路,在此地要靠自家產品過活,是有點困難的。他們無不努力擴大服務範圍,讓營收盡可能的拉高,以確保合理的投資回報。

舉個例子,在一個紐西蘭偏鄉設一個加油站,由於利用率絕對不高,投資虧損也會是預料中事。若要掙脫那樣的宿命,最好的法子就是在投資初期就制定一個中長期策略,在適當時機進行核心生意的水平整合(Horizontal Integration)

具體做法就是,決定加油站地點的時候,必須考慮佔地足夠裝設主要儲油槽、加油機台和主要辦公空間。另外,也必須保留足夠面積,將來增設便利店、車輛保養廠、洗車設備,甚至輪胎店等等、等等。

對於大型財團來說,這是規模不太大的多角經營, 大部份的知名石油品牌都是那麼做的。對於製造產業有關的工業產品業,我們可以借鑒的,就是進行相關行業“結盟”,或是經銷‘’相容的項目‘’來擴大產品和服務的範圍,進而取得一定程度的“範圍經濟” (Economies of Scope)。 這就成了每一個在紐西蘭有實際投資的公司,不得不做的基本ABC了,包含那些在澳洲攻擊我們的競爭對手。

由於紐西蘭經濟規模較小,GDP也比澳洲低了很多,對於高價產品的承受力就是一個很大的難題。更糟糕的是,因為地處偏遠、分散,營銷成本要比澳洲內地高出許多。因而,許多通路就引進了亞洲經濟型的產品來抵消所有高價的不利因素。若說販賣亞洲產品是該被鄙視的話,那麼競爭對手要刮別人的鬍子之前,也該自己先刮一刮了

僅僅以這種現象來看,我不立即在那邊伸展手腳,更待何時?我要加足馬力,用所有可能的產品項目, 進一步武裝紐西蘭公司的產品配套。

我要創造幾個實績,讓遠在三千公里外的澳洲同事看清楚,他們的紐西蘭同事正和所有在澳洲罵我們的對手一起做"壞事",而且,還做得有聲有色。畢竟,「眼見為憑」( Seeing is believing)。這是對澳洲同仁必須要做的心理建設工程,也是勢在必行的。

這家公司的核心生意, 接近百分之百是歐洲單一品牌的產品,而且代理經銷已經超過半個世紀。我過去十幾年就是出身於這個系統。因此,我知道這品牌的強項,我也很清楚它產品線的短板。最殘酷的是,亞洲區的責任經理對紐澳地區的委託已經政策鬆動,我必須在他們真的採取行動時,能夠做到分散風險。

澳洲擴大營業範圍的成敗,是取決於團隊的決心,而團隊的決心就得靠紐西蘭這個「實驗室」做出成功的實績 (Reference),讓他們「眼見為憑」,然後聽從指揮,全力以赴,一起守衛公司生意發展的可持續性(Sustainability)


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