《華頓商學院的情緒談判課》ー閱讀心得： 別讓自我高牆成為談判桌上的阻礙

作者：莫麗.塔荷瑞波Mori Taheripour

談判桌上的阻礙， 自己的高牆妄自菲薄的故事

「夠好就好」如何害了你

有一種談判者作者稱之為「夠了就好」派，也就是平庸就可以了，還不錯就是棒。作者說到有位學生山姆在模擬談判的課程裡，設定底價30萬美元賣一棟海景公寓大樓，但須加裝外牆板(須另外付特別評估費)，但買主珍妮不願意付超過29萬美元。

最終山姆以未達30萬美元的價格賣出，因為山姆考慮到公寓大樓可能被收取一筆特別評估費用。 夠了就好派的山姆沒有把焦點放在如何使用手中資料，來設定更宏大的目標(無敵海景)，而是把時間花在找出論據中的缺點(評估費、施作外牆)然後猜測對手會怎麼想。

自我懷疑悄悄潛入，結果就是開一個穩當的價格，或是讓對手先開價。

質疑自我價值的學生都會有這個毛病。他們緊抓一、兩項會弱化其立場的資料，而不是花時間設法捍衛更高的開價(而更高的開價其實也有等量的佐證資料)。起點不應該是恐懼及弱點，而是信心及施力點。

「你的時間有價值」無償付出時要清楚你的意圖

作者一向認為，做什麼事就一定要得到「某種報酬」，就算只是小小的報酬。或者，至少你在無償付出時要清楚你的意圖（例如，規定自己一年頂多做兩件為大眾謀福的專案）。

你的時間有價值，因為你有價值。這是對世界也是對你自己傳達的重要訊息。你的時間不是免費的，而是有價的。

交易從來不只是為了獲取金錢而已，也包含彼此互惠並且尊重對方的價值。重點在於，你要經常檢視自己，確定自己感到充實、滿足並且被看重，無論這份自我價值感是來自賺取報酬，還是建立一段關係，或是得到一個學習機會。

「影響人生故事的性別標籤」

我們會說：「我可不是騙子(壞人)、我不計較、我是個誠實善良的人，我無所謂」因此我們不去爭取值得的事物，這等於是一種自我破壞，因為這比承認自己其實缺乏自信來得容易。

研究發現，女性會更快根據同儕看法，調整自我評價，而男性則容易繼續合理化，並且膨脹自我形象。也就是說相較於男性，女性對同儕意見更加敏感。研究顯示女性更懂得自我覺察，而這對談判者來說是很棒的特質。

但另一方面，吸收負面回饋會導致女性質疑自己的適任性，並降低自信，這可能會阻礙女性接受新挑戰；男性則是看重自己的特質並繼續膨脹領導才能。

「抱歉打擾你，但是我......」

有些人在與人對談之前就先道歉，這樣只會削弱自己的可信度。但卻有非常多女性這樣做，根據心理學研究女性比較常道歉，因為相較於男性，他們認為值得道歉的事情更多，簡言之女性經常覺得自己是在麻煩別人。（也因為他們更敏感更懂得察覺）

「因此需要練習」練習撕下身上的標籤，隨著自信心與日俱增，「為自己發聲，並不會讓我們變成壞人」。

「你是討好者嗎?」―第二章 討好，包裹糖衣的毒藥

「從「不」學習溝通關鍵 」

例如向人請求某件事時會說，「如果不方便，我可以理解」或「這當然是可以商量的」。

為什麼我們那麼快就給對方一個台階下?因為我們已經告訴自己，對方會說「不」，我們害怕聽到那個字，所以有個緩衝空間就比較不可怕；換句話說，我們在鼓起勇氣之前，就先退縮。

「那可以怎麼做?」

作者認為，不建議透過「去敏」作法(也就是習慣不斷被拒絕)，適應這件事。而是調整看待整個互動的態度，不把「不」當成拒絕，而是視之為深刻對話中的一項「情報」。

你能從「不」當中得到什麼訊息?能引領你到什麼地方?因為「不」仍然是一項資訊。如果對方願意告知，你可以試著去探究自己為何被拒絕，這樣下次就能做得更好。重點在於保持好奇，不要害怕繼續對話；因為被拒絕，讓你有機會更深入探索一段對話，並且能更了解對方。事實上，相較於糟糕的同意，善意的否定能讓你得到更多資訊，也更有價值。