【國貿】採購篇 : 你下單數量沒有成長，我為什麼要降價給你 ?

對ㄤ妮來說這是一個魔王級的問題...

很多時候我都是被問得啞口無言的，因為廠家說的是事實，如果以互利互惠的角度來看，在廠家眼裡就是一個很現實的問題 : 你有什麼籌碼來跟我談價格 ?

這個問題的解答沒有萬用公式，依據不同的客戶，依據不同的廠家，我會有不同的應對方式，以下整理幾個案例，也許可以提供你一點靈感，讓你不再啞巴吃黃蓮

▌案例一:

客戶端固定一年一單，數量很少。ㄤ妮跟這個廠商也只有合作這個品項

面對廠商說服點 : 目前原物料價格下跌，不知道貴司價格是否有優惠空間 ?

TIPS : 針對大環境優勢詢問，若是現在正好物料沒有下跌，對方也無意降價呢 ? 那我會選擇到此為止不再追問了，原因是我跟廠家合作量不大，執著談價沒有太大的意義。

▌案例二:

客戶端固定時間回單，數量普通，但很穩定。廠商合作相關品項不算少

面對廠商說服點 :

1. 客戶穩定下單超過10年，長青品勝過斷單品

2. 客戶購買品項數有增加，整體營業額來說是有成長的

3. 客戶現在數量沒有成長，不代表未來不會成長

TIPS : 眼光只放在數量，很難找到說服點。除了數量之外，回單穩定度，回單幾年，品項是否有增加，都是衡量客戶的指標。只參考數量太過狹隘，只參考過去也太過狹隘，切記不要被廠商帶著走，引導他把眼光放大放遠，客人還是很有實力的。

▌案例三 :

客戶端與廠商合作許多品項，是主要客戶

通常這個狀況廠商應該不太會提出這個問題，但如果有，說服點就挺好發揮的 :

1.客戶每年在廠商的營業額多少，這就是最有力的說服點了

2.客戶對於產品的未來規劃，未來新訂單有望

3.客戶對品牌未來走向分享，新的發展可能

TIPS : 除了強調客戶多挺廠商之外，跟廠商多分享客戶產品規劃與品牌走向，也可以增加廠商的信心，也許客戶新的產品規劃正好符合廠商其他的產品線，那就又開發一條新的產品線了

▌也許你會期待經歷一次又一次的談判，在下次的你來我往時，會更加無懼與成功，對我來說這個期待只對了一部份，經驗的確帶來自信，但在每一次的談判中，還是會有獨特性以及無可避免的緊張與失敗。

以我最近在追的劇來結尾吧，"曼哈頓金牌經紀"的老闆經手許多高價房屋，在面對跟買方談價，電話中那頭等待答案的他，還是會不自覺縮起脖子，咬著牙齒，因為他不知道下一秒迎來的答案是成功還是失敗。

送給每次談判都還是會忐忑的你，成功很棒，失敗也很棒，它會成為你下次的養份 !