[談判4/8] 動態談判策略：當對方變來變去，你該怎麼主導？

談判就像一場下不完的棋局，對方的每一步都可能改變你的計畫。**你以為雙方已經有共識，結果他們突然變卦；你認為條件都談好了，沒想到新決策者又進來改規則。**這種狀況超常見，因為談判本質上就是動態的——市場變化、利益改變、人的想法也會變。

面對這種情況，有人會覺得很煩躁：「怎麼他們說話不算話？」或者急著強硬應對：「你們不能這樣臨時改條件！」但其實，談判高手知道，這時候比的是誰更有彈性，誰能在變化中找到機會，而不是誰先失去耐心。

這篇文章要聊的，就是如何在動態談判中穩住陣腳、適應變化，甚至把變化變成對自己有利的條件。

1. 先理解為什麼對方變來變去

對方變卦，通常不會是無緣無故的。可能的原因包括：

• 市場條件改變了（例如，原本談好的價格，突然因為供應鏈問題而需要調整）。
• 內部決策者換人了（這很常發生，新老闆有不同的策略）。
• 他們拿到更好的選擇（競爭對手提供了更好的條件）。
• 他們在試探你（想看看你的底線在哪）。
• 他們本來就沒有那麼確定（很多時候，對方自己也還在評估）。

當你遇到這種變化，第一步不是立刻反擊，而是問自己：「他們為什麼變卦？這個變化背後，對方的真正需求是什麼？」只有當你理解了背後的原因，你才有辦法找到正確的應對方式。

2. 不要硬碰硬，學會「轉向式回應」

很多人遇到對方變卦，第一反應是：「你不能這樣！我們都說好了！」但這種反應通常沒用，因為對方的立場已經變了，你堅持過去的條件，只會讓談判卡住。

更有效的方法，是用轉向式回應（Pivot Response）。意思是，你不直接對抗，而是順勢而為，把對方的變化轉成新的談判機會。

▶ 例子 1：對方突然要降價

如果你只是說「不行」，那可能直接破局。但如果你用轉向式回應，可能會這樣說：

「我理解你們的預算壓力。如果價格是現在的關鍵問題，那我們可以看看有哪些項目可以調整，或者我們能不能用長期合作來換取優惠？」

這樣一來，你不是單純讓步，而是用新的條件換取對你有利的調整。

▶ 例子 2：對方換了決策者，談好的條件又要改

這時候，與其生氣，不如這樣應對：

「我們很期待能跟新團隊合作，能不能先了解一下你們現在的優先事項，看看我們怎麼調整讓這個合作更符合雙方的需求？」

這不只是「順應變化」，而是利用變化來重新掌握談判主導權。

3. 保持靈活，但設立底線

適應變化，不代表你要無條件讓步。談判高手的關鍵技能，就是在靈活應對的同時，清楚知道自己的底線在哪。

✅ 可以調整的部分：付款方式、交貨時間、產品規格、額外服務……這些可以討論。

❌ 不能動搖的底線：核心價格、長期合約條件、法律風險……這些是你絕對不能讓步的。

如果對方的變卦已經踩到了你的底線，那就必須清楚表達立場，而不是一味退讓。例如：

「我們可以在付款條件上多一點彈性，但價格的部分是我們無法調整的，因為這關係到我們的生產成本。」

這樣一來，對方知道你有讓步空間，但同時也清楚哪些是你無法接受的。

4. 用「漸進式讓步」來掌控談判節奏

談判中最怕的，是對方不斷地「試探」你的讓步底線。如果你一次讓步太多，對方只會繼續壓榨你。所以，你應該學會**「漸進式讓步」**（Incremental Concession），一步一步來，而不是一次退光所有籌碼。

✅ 錯誤示範：「你說要降價 10%，好吧，那就降吧……」這樣對方可能還會再要求別的讓步。

✅ 正確示範：「如果價格真的需要調整，我們可以考慮 3%，但相對應的，我們希望合約期限延長。」這樣不只是讓步，而是「交換條件」，讓你仍然保持談判優勢。

5. 轉危機為機會：當對方變卦時，主動「加碼」

有時候，當對方變來變去，反而是你重新談判更好條件的機會。

▶ 如果對方臨時要求降價，你可以提出更長期的合作條件，來換取價格不變。

▶ 如果對方想改變付款條件，你可以要求他們提高訂單數量來換取彈性。

▶ 如果對方遲遲不做決定，你可以製造「時間壓力」，讓他們加速簽約。

談判高手不怕變數，因為變數帶來重新談判的可能性。當你看到變化時，不要只想著「怎麼防守」，而是思考「怎麼利用這個機會，讓條件變得更好？」這才是動態談判的精髓。

結語：適應變化，不是被變化牽著走

動態談判的關鍵在於，你要夠靈活，能適應對方的變化，但同時保持你的談判優勢。

當對方變來變去，不要急著反應，先問自己：「這個變化背後的原因是什麼？」然後運用轉向式回應、漸進式讓步、加碼策略，不但穩住局勢，還能利用變化為自己爭取更好的條件。

談判就像一場動態遊戲，不是比誰更固執，而是比誰更懂得在變化中找到優勢，順勢而為，最後掌控全局。當你學會這些技巧，不管談判怎麼變，你都能穩操勝券