差別訂價：你願意為產品付多少錢｜思維增長37

差別訂價（aka 價格歧視、差別取價）是指針對不同地區、時間、族群，銷售相同商品或服務，但收取不同的費用。差別訂價可以用在哪些場合？消費者願意為產品付多少錢？這篇想記錄這個概念。

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▍誰適合看這篇文章？
✔ 對於思維增長、差別訂價、商業思維、電商折扣有興趣的朋友

一、什麼是差別訂價

英國經濟學家皮古（Arthur Cecil Pigou）將「藉由不同消費族群、消費時段或消費數量，收取不同費用」的定價方式，稱為「差別訂價」（Price Discrimination）。

目的是拉高消費者願意支付的金額，藉此提高廠商利潤，而差別訂價又可以分成：

• 第一級：完全差別取價
  直接付出消費者的最高價格，e.g. 藝術品拍賣、電信公司販售黃金門號等，常見於奢侈品、稀缺品。
• 第二級：區間訂價
  透過明確價目表讓使用者選擇，e.g. 商務艙 vs 經濟艙、買大量商品就折扣、大賣場超過六點進行折扣，由消費者根據當下意願進行消費決定。
• 第三級：市場分隔
  針對族群直接差別訂價，e.g. 針對兒童、學生、老年人有不同優惠價等，常見於娛樂場所、公共運輸、公家機關。

二、差別訂價的案例

除了第一種完全差別訂價比較少見之外，第二種區間定價和第三種市場分隔是我在電商滿常看到的手法。

區間定價（有明確價目表）常見於：

1. 滿額折扣：折扣方式像是「滿 2000 元打 95 折、滿 3 件免運、滿 1000 元送小禮品」，通常是現金回饋、點數回饋、運費回饋、贈品回饋。
2. 限時折扣：折扣方式像是「中午 12- 13 點下單打 9 折、晚上 10–12 點餐點 65 折、24 小時內現省 200 元」，通常是幾小時內、幾天內。
3. 通路折扣：折扣方式像是「刷 OO 銀行信用卡送紅利、線下門市消費折 50 元」，通常是指定信用卡、指定門市、指定通路。

市場分隔（族群區分）常見於：

1. 會員折扣：折扣方式像是「加入會員現折 100 元、白金會員可獲得點數加倍回饋」，通常是會員加入禮、會員分級、特殊 VIP。
2. 年紀折扣：折扣方式像是「出示學生證 95 折、年紀 65 歲以上 9 折」，通常是既定的年齡，只要出示證件就能折抵。
3. 舊客折扣：折扣方式像是「消費滿 10 次的可獲得小禮品、訂閱滿 3 年的舊客享有優先購買權」，通常是根據過往消費紀錄進行權益分級。

三、如何扣合商業目標

上述是根據現有的折扣模式去進行分類，但實際應用時，仍需扣合當下的商業目標，例如：

1. 提高新品業績：透過「嘗鮮價、滿額贈、組合包」讓消費者提高克單價，同時又促進新品的業績。
2. 提高品牌曝光：透過「分潤紅利、加入會員開始集點、多人優惠券」來增加人群擴散效益。
3. 清點庫存壓力：透過「出清零碼專區、任選優惠、買新品贈舊品」來陸續清掉庫存。

整理完此篇，發現折扣方法真的百百種，除了單一折扣還有各種疊加型態（二種折扣選一種、折扣再乘上折扣），但重點是當下商業目標是什麼？增加會員、提高業績、減少庫存都可以用不同方式。

四、總結

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