《行銷提案實戰》三個 Do & Don’t 的業務提案心法

此篇為《行銷提案實戰：讓你的想法被一次買單》課程心得，以下將會記錄我學習到的提案現場三步驟，以及 3 個多做、3 個不做的事項，提供給對行銷提案、業務提案有興趣的朋友參閱。

收穫點除了只要有人社群顧問執行長傑哥的分享，我自己覺得在最後的訪談篇貝殼放大執行長林大涵的內容也相當精采。

一、提案現場三步驟

（一）介紹自己

在介紹自己的環節，要強調自己過往什麼樣的經歷夠資格來提這次案件，有點像是面試環節，像面試官自己符合篩選標準。

（二）彰顯用心

在彰顯用心的方法，跟面試的作品集概念有點像，在對方先知道我們準備提案的過程中，已經先做了哪些規劃或是資源盤點，甚至是準備了多少幾種方向供選擇。

（三）取得信任

這裡指的是由小而大的舉例，就像面試官會進行行為面試（Behavioral Interview）一樣，提案過程中需要不斷強調過往我們做過哪些相似的案例，而在之前的案例中，提案者本身參與到什麼具體的環節。

二、提案過程中 3 個多做的事項

在真實提案現場，有 3 件一定要做的事情：多想、多聊、多確定

（一）多想一點：設想對方遇到的情境

在提案前透過對方事前的需求拆解對方真正的問題，即使在現場，也需要不斷思考對方到底需要什麼、他聽完簡報當下猶豫的點是什麼，這裡一定要取得「具體的資訊」。

例如：可能之前已做過類似的方式但失敗，或是提案超過預算太多，或是與公司現行制度不符等。

（二）多聊一點：蒐集對方的權力結構

在提案前可以先探詢對方在公司的決策地位，例如他是否要再上報主管、最後決策者是誰、各層主管在意什麼。

因此在提案過程中，假設決策者沒有參與，就需要不斷向窗口確認他還需要什麼資訊，同時也探詢對方下次開會討論的時間，了解對方是否認同提案、公司決策圈的權力結構。

（三）多確定一點：掌握參與提案的各項人事物

除了現場硬體設備，在提案前要多確認參與人員有誰、提案目標是什麼、過往做過哪些決定，以及對方窗口需要什麼資訊、決策者想知道什麼重點。

避免當場講的內容不是對方老闆想聽的，或是發現提案簡報的舉例不恰當等，若能事前多確定一點，就能讓現場提案更準確。

三、提案過程中 3 個不做的事項

接續上面 3 個做的事項，接下來是 3 個要避免的事項：不要害怕沉默成本、不批評既有成果、不用勉強回覆提問。

（一）不要害怕沉默成本

在提案／業務開發過程中，有時候會和客戶有兩次以上的會議或討論，當你發現目前這個提案已明顯不符合公司利益，或是發現對方的需求明顯是公司現階段無法達到的服務，就應該適時卡停。

不要因為事前投入的時間成本，讓自己一直陷入在「我一定要搶下這次提案」的陷阱中，立即停損，趕緊專注在下一個提案會更好。

（二）不批評既有成果

在簡報過程中，切記不要直接點出「之前幫你們做的代理商做很爛，我來做會更好」，或是「之前公司這樣做是錯的，要照著我們的方向才是對的」。

因為前人做得不好，不代表這次我們就會做得比較好，因此建議的說法是：

我覺得原本的方向很不錯，但我們這次會建議往 OO 方向試試看，原因如下：A、B、C。

（三）不用勉強回覆提問

當對方問了一些很難、很複雜的問題，千萬不要硬回答，因為有時對方的問題其實也沒有收斂過、非常發散，會導致我們的回答被對方牽著鼻子走。

因此建議的方法是先覆誦一次對方的問題：

我在確定一下，你的問題是：「…….」對方嗎？

透過自己轉譯過，也可以將對方的問題更收斂，轉到我們擅長回答的題組，若對方發現這不是他原本要問的問題，他也可以再說一次具體的問題是什麼，以利我們更好回覆。

四、總結

以上就是我針對《行銷提案實戰：讓你的想法被一次買單》的學習心得：提案現場三步驟，以及 3 個多做、3 個不做的事項。

其他章節的受眾洞察、創意發想、專案執行等，剛好是我自己相對擅長的內容，因此這邊就不特別撰寫。