提升情商，有效談判，打造高效率的溝通

Smile：）

2024/02/07閱讀時間約 6 分鐘

前陣子聽到同事在跟我抱怨，她老公跟她好像有溝通障礙，對方總是聽不進去她說的話，也似乎對她所提出的要求視若無睹，雖然還是會表現出愛她的行為，但是總覺得彼此的談話老是得不到一個好結果，因而心裡埋下好多怨言。

這樣的例子每天都會發生在我們的周遭，我們在面對別人不懂自己想表達的東西時，總會覺得對方難搞，在情侶相處上若彼此的需求不能達到平衡，最後就只能走向不適合這條路。

因此我覺得「談判」這件事情，就是高階社會性動物必備的能力。

當我第一次接觸談判這個名詞的時候，我把這兩個字想的太深奧和遙遠，總覺得這不就是電影裡面美國聯邦調查局在跟歹徒發生衝突時才會出現的東西嗎?一般的人哪會需要用到個技巧？

其實是我想得太淺了，不管是和對手的協商，團隊的意見不合，家庭成員間的工作分配不均，或是在求職面試時和老闆談薪水的時候等等，只要是任何需要討論和達成協議的事務，都會需要用到談判技巧。

談判不只是需要試圖解決問題，最高超的境界就是達到雙贏局面，進而得到延續的可能性。在聽到我同事抱怨之後讓我想到了這本書：「華頓商學院的情緒談判課（作者：Mori Taheripour）」現在我想要記錄下來。

一、　自我的訓練：

首先要先訓練自己在表現自信的同時也不能過度自信，容易沒自信是大部分亞洲小孩都有的特質，不過如果在談判的時候表現出沒自信的樣子，就容易讓談判的籌碼降低，少部分的人甚至在被欺負的時候會表現得更加強悍，但是刻意的表現強悍，在忙著演出另外一種人格的時候，你就很難施展談判所需的策略技巧及應變能力。

但是如果表現的過度自信的話，反而會導致自己失去更多了解對手的機會，唯有謙卑的相信自己還可以學更多或是準備更多，才可以在談判時能更有效率的解決問題，同時也能避免引起對手的反感，相反的是得到對手的尊重與好感，並有延續合作的可能。

二、　談判的技巧：

1. 同理心：

在談判中不能只是了解對手、問問題，更重要的是站在對方的立場去換位思考，從對方的觀點去看待整件事情，就像一個演員一樣去揣摩對方的角色，如此一來就能理解對方的觀點，並且尊重與包容（即使自己並不認同）。

2. 專注力-成為最佳聽眾：

在別人說話時我們總是很習慣的想要去接別人的話，不管是反駁、認同甚至是想要延伸話題，但是這會錯失聆聽對方說到關鍵詞的時機，因此可以訓練自己先耐下心子把對方的話一字一句都聽清楚之後，再來統整併分析。

3. 誠實信用：

很多人都會認為有時候撒點善意的謊言並不會影響到雙方彼此的關係，但是每個人對於謊言可以接受的程度不一樣，因此當對方得知你是在說謊時，很容易導致對方的不信任而談判破裂，所以談論的內容不能是不實的訊息，當自己大腦都不相信的資訊，是更不能說服對方的。在好的談判關係中，最重要的是可以有長期的合作關係，因此在談判中彼此的誠信非常重要。

小技巧：有時候揭露出敏感的資訊，人們會更願意分享出更多的訊息，因此可以利用這個特點來強化彼此之間的關係。例如捷運上的廁所很髒是消費者與公司都知道的事情，當公司願意主動提出這個敏感資訊並主動向消費者承諾加以改進，而不是選擇沉默，就可以同時解決問題又能贏得消費者的好感。

４.成為高EQ的人

在談判的技巧裡也包括高EQ，尤其是女性受到性別歧視的時候，舉例來說，當一個男生說女性是靠著年輕貌美而得到一個機會，這個時候不用急著反駁與辯論，反而可以當作這是稱讚以及機會去建立合作關係，或是認同這種與生俱來的魅力，畢竟當男性這麼說的時候，就代表著對方覺得自己的機會比你更少，因此這時可以以幽默的方式去順著對方的嘲諷。

5. 保持好奇心：

有好奇心的談判者，往往會比別人更有機會得到目標，對任何事物都保持著好奇心就能讓自己學到更多，即使最後目標沒有達到，也能提升自己。在談判的過程中，一定要知道自己的立場、目標是什麼，如此一來才不會在談判時反被對方影響，而有好奇心，就能讓自己保持開闊的視野，可以去好奇與自己理論不相同的人的想法，就不會固化自己的立場，能更有彈性的去面對對手拋出來的問題。

舉例來說：當夫妻都不想載小孩時。雙方的立場都沒有錯，但是如果能好奇對方的想法，為什麼他不想載小孩? 如果他是因為明天有企畫案截止所以要趕著工作，而我不想接小孩是因為我今天上班很累，當彼此知道對方的立場，接著就可以進行談判：老公可以繼續工作，我去接小孩，但是回家之後我必須要休息，老公要幫我分擔家務。由此可知當雙方都願意進行溝通並對彼此相法感到好奇，就能避免掉爭執，在面對行不通的道路時，有時候換個路走同樣也能到達目標。

6. 練習拒絕：

有些討好型人格，他們最常出現的錯誤就是拒絕困難，因為太過在意身邊的人的想法與感受，因此常常忽略自己心中是否真的接受跟喜歡，但是這往往會導致自己錯失談判的最佳時機，並且會陷入一個陷阱，就是在累積到一定程度時爆炸直接談崩，導致談判失敗。

因此討好型人格需要學習的是立下自己的界限，並且力挺自己，以及不懼怕沉默，沉默會吞噬掉一個人耐心，因此當對方因自己提出的條件沉默時，要做的事情是不能讓自己驚慌以及沉下心及耐心去等待堆方的回應，而不是當對方沉默時就立即下修條件，暴露缺口，最後要學習的是習慣練習拒絕，因為拒絕是一個很好的方法去認識及更了解對方，以便為下一次的談判做準備(機會總是在條件的反面)。

最後我想分享一個我覺得很鼓舞人心的小故事：

有兩個13歲的小保姆同時應徵工作，

第一位小保母當雇主問她想要多少薪水的時候，她害羞地低下頭回答：你覺得我適合拿多少錢就給多少吧！

第二位小保母則在雇主薪水少給五塊錢時，會主動提出，因為她有做好功課，知道這個行業價值多少錢，所以懂得為自己的付出提出相對應的報酬。