頂尖BMW業務的賣車話術(1):下一秒,客戶就主動拿筆簽約了

2019/09/28閱讀時間約 2 分鐘
前幾天跟一個職場的賣車前輩W君聊天
他分享了許多賣車的有趣故事與客戶間價格拉鋸的過程
於是我決定把它寫成一系列文章的文章
獻給未來有志想成為業務、想窺探業務職場生活與學習進一步業務技巧的你
故事開始:
今年一月初
有一對不惑之年的中年夫婦跟我預約
來了BMW位於台北的展示間看車
這幾週他們已經來看車了好幾次
但遲遲都無法做決定
在這幾次跟他們聊天的過程中
知道了這對客戶已經開了Honda 10幾年
而老公這次很猶豫新車要買LEXUS 還是BMW
在這過去半年間也花了許多時間
帶著家人去LEXUS和BMW的展示間4.5次了
這時候,具備豐富銷售經驗業務的我
透過過去對客戶的心理觀察與這幾年累績一次又一次的賣車成功經驗
透過關鍵的幾句話
讓老公當下就立刻被打動,且也用我的建議,去說服他老婆
在聽完我的建議後
老公跟老婆興奮地說:「不用再比較了,我們今天就簽約吧」
就這樣,在公司白板上我的業績數字又多了一條橫線。
未來想成為頂尖業務的你,在這樣的情境,是否能用話語來成功推銷呢?

所以我說了什麼,讓下一秒,客戶就主動拿筆簽約了呢?
你買什麼牌子的車我覺得都可以,只要自己開的喜歡、舒適就好,但你都開日本車10幾年了,確定不換看看開進口車的感覺嗎?
這句話為什麼能打動客戶,讓他心甘情願拿筆主動簽約呢?
一句句分解這句話的背後邏輯:
1. 你買什麼牌子的車我覺得都可以:
提供一個客觀的建議,而不是不斷主動推銷自己的車,有時這樣客人會築起一道牆,且覺得你是自家車業務,只會誇大自家車的好。
2. 但你都開日本車10幾年了,確定不換看看開進口車的感覺嗎?
一樣也是從一個現實客觀的角度出發,站在客戶那邊著想,而下一句則是攻擊,順水推舟行銷自己的車,而剛好這客戶正在猶豫的車款不是Benz&BMW間做選擇,而是 LEXUS 與 BMW,所以雖然建議他說開進口車看似一個合理且客觀的建議,但本質上就是在推銷自己的車。

經驗豐富業務的一句話,背後其實有許多考量與思考怎麼樣說適合你,在業務的戰場,沒有一套SOP準則,只能靠平常累積的經驗與觀察,為客戶與公司創下最大的價值!
後記:
「頂尖BMW業務的賣車話術」這主題,是來字我與一位在汽車職場前輩W君聊天所產生的發想(但我不是在汽車相關產業工作XD),他常常跟我分享他是怎麼成功說服一組又一組形形色色的客人,說了哪些話、做了什麼觀察,彼此間的攻防又是什麼,而我想透過文字的紀錄,讓大家了解業務的神秘面紗。
W君,是公司這幾年的頂尖BMW業務員、曾創下每個月賣出5台車的佳績,更常常是全台BMW業務員前 10%,如果大家喜歡這主題,請留言告訴我或幫我拍個手鼓勵我一下。
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